Манипулирование людьми в бизнесе: ТОП 10 гениальных фраз (часть 1)

ТОП 10 способов манипулирования людьми

Бизнес – это игра, в которой выигрывает тот, кто более изворотлив, успешен и хитер. Но сегодня мы с вами поговорим не об этих составляющих, а совершенно о другом. В данной статье речь пойдет про манипулирование. Ведь тяжело не согласиться с тем, что все и всегда пытаются манипулировать другими. С различными манипуляциями мы встречаемся везде – на работе, в транспорте, в магазинах и супермаркетах, смотря фильм или читая новый журнал. Но особенно хорошо манипуляции прослеживаются в бизнесе, когда нужно получить определенный результат, и для этого используются всевозможные методы и способы.
Как вы думаете, когда вы заключаете сделку, покупаете какой-то товар, принимаете решение, то делаете это самостоятельно? Самое главное правило удачной манипуляции, уверить вас в том, что решение вы принимаете исключительно исходя из своих мыслей и решений. Но на самом деле Вас тактично подводят к нужному решения. Вам аккуратно говорят: «Купи это» или «подпиши данный контракт».

 

Статья в тему: «Как влиять на людей | 10 психологических хитростей»

 
От умения правильно расставлять акценты и манипулировать мнениями других может зависеть успех всего вашего дела. Поэтому, сегодня мы разберем ТОП10 самых известных фраз манипулирования, расскажем какие там техники применялись, и покажем как это можно и нужно применять в реалиях вашего бизнеса.

 

 

Манипуляция – это не обман, это умение тактично навязать свое мнение

1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
Уверен, что многие из Вас слышали эту известную фразу Стива Джобса. Стив был очень хорошим манипулятором, и использовал свои умения для развития бизнеса, увеличения продаж, и привлечения опытных работников в свою компанию. Сказав эту фразу, Стив Джобс переманил к себе в компанию ведущего специалиста PepsiCo Джонна Скали. И не важно, что именно Джон был одним из тех, кто выгнал Джобса из его ж компании, но на тот момент поставленная задача была выполнена.

 
Вроде бы короткая фраза, но именно в ней было использовано несколько очень действенных техник манипулирования. Во-первых, упрощение. В жизни мы сталкиваемся с множеством проблем, постоянными неурядицами и сложностями. Профессиональные манипуляторы знают об этом, и с радостью дают людям то, что якобы упростит их жизни. Новый мобильный телефон, отличный дезодорант, хорошее пиво или свежая еда – все это в один момент окунет Вас в мир безмятежности, позволит решить возникающие проблемы в два счета. Конечно, это может быть совершенно не так, но человек готов верить в сказанное, ведь именно это он сейчас хочет услышать.

 
Также есть фактор «большая ложь», о котором никогда не стоит забывать. Один из самых великих манипуляторов 20-го века был Адольф Гитлер. Именно он сказал фразу: «Люди с бОльшим недоверием относятся к маленькой неправде, нежели к большой лжи». Поэтому, если собрались врать, то уже по крупному, чтоб ваше вранье казалось настолько большим, что человек и подумать не мог, что о таком можно врать.
И третья техника заключается в ограничении выбора. Смотрите что сделал Стив, он поставил условие выбора: или один вариант, или второй. Перед людьми тоже часто ставят два варианта, заставляя их выбирать. Но никто не задумывается об альтернативах, ведь еще есть десятки, а то и тысячи других возможностей. Но манипулятору не нужно, чтоб кто-то думал о других возможностях. «Или-или» — только так, и никак иначе.

 
2. Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?
Как часть вы слышите эту фразу в рекламных роликах зубной пасты? Можете не отвечать, ведь я и так знаю, что очень часто. Эта шаблонная и заезженная фраза содержит в себе две техники манипулирования. Во-первых, используется риторический вопрос. Вопросы задаются таким образом, чтоб вы ответили «Да». Для чего это нужно? Говоря «да», человек на подсознании ощущает доверие, чувствует, что у него с продавцом схожие взгляды на данную ситуацию. А когда человек начинает вам доверять, то ему гораздо легче что-то продать, либо преподнести какую-то информацию.
Вторая техника заключается в задавании «да-вопросов». Она схожа с предыдущей, но вопросы не обязательно должны быть о продукте. Человек просто должен говорить «да». Тут вся суть кроется не просто в утвердительном ответе, а именно в «да». Когда используются техники уличного гипноза, то там важную роль играет контакт с человеком. Если обычный прохожий три раза отвечает на задаваемый вопрос «да», то можно сказать, что с вероятностью в 90% его загипнотизируют. Подобные эксперименты проводились не раз, и это доказано научно. Говоря «да», вы соглашаетесь, а это звоночек, что можно действовать дальше. Сначала вы соглашаетесь с мелочью, далее вопросы становятся серьезней, и в конечном итоге вы скажите: «Да, я покупаю этот телевизор»

 

 

Статья в тему: «Нетворкинг — как связи помогают делать бизнес»

 
3. Эта машина достойна быть вашей
Смотрите как поставлен вопрос, не вы достойны обладать такой машиной, а машина достойна принадлежать Вам. Это лесть, а люди любят когда им льстят. Представьте, что вы стоите возле Порше, и вам говорят, что этот автомобиль отлично подойдет такому статусному и солидному мужчине. Конечно, вы выпрямите плечи, надуете грудь, начнете верить в то, что это именно то, чего вы искали. Тут уже и цена отойдет на второй план, ведь машина достойна Вас.
В повседневной жизни вы можете использовать лесть, только нужно ее очень грамотно прятать. Например, обращаясь к собеседнику фразой: «Уверен, что такой солидный человек как вы, не откажет мне в небольшой помощи», вы тем самым показываете его превосходство, его величие, но при этом получаете то, ради чего была сказана данная фраза.
Нам нравятся те, кто делает комплименты, подчеркивает нашу значимость, играет с нашим эго, кормя его вкусностями. При этом мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Вывод напрашивается сам собой – если хотите кому-то понравится, то делайте комплименты. Но все нужно делать с умом, чтоб это не выглядело откровенной лестью и подлизыванием.

 
4. Но вы ведь абсолютно свободны
Один из самых эффективных и любимых ходов манипуляторов – это уверить человека в том, что он абсолютно свободен в своем выборе, и никто никоим образом не давит на его решение. Никто из нас не любит, когда нас контролируют, пытаются что-то навязать, что-то продать. Даже если Вам нужен именно этот телевизор, но консультант очень активно его навязывает, при этом стараясь продать еще какую-то «очень нужную» штуку, то велика вероятность того, что вы откажитесь от покупки именно из-за того, что будете считать ее навязанной.
Опытный манипулятор действует так, он просит об одолжении, но при этом акцентирует внимание на том, что выбор остается за человеком, и он сам волен принимать решение. Например, вы можете сказать: «Конечно, я советую купить именно этот телевизор, ведь он лучше, качественнее и надежнее, но вы всегда можете посмотреть другие модели и сделать самостоятельный выбор». Все, человек понимает, что другие модели не такие качественные, и, возможно, он их посмотрит, но в голове будет мысль о том, что нужно купить именно то, что советовали.
Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

 
5. Только сегодня скидка 50%
Данная техника манипуляции рассчитана на базовые инстинкты. Человек боится упустить что-то важное, боится потерять какую-то возможность. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламах очень часто используют подобные фразы типа: «Последний шанс», «Только сегодня», «Успейте купить» и т.д. Статистика очень злая штука, и с ней не поспоришь. Согласно исследований проведенных в США и Европе, в дни распродаж люди тратят на 10-15% больше денег, просто поддавшись панике и боязни упустить покупку хорошей вещи по низкой цене. И не всегда важно, нужна ли эта вещь или нет, главное, что она куплена со скидкой.
В состоянии стресса человек не может четко и рационально мыслить, и именно этим пользуются различные манипуляторы. Как правило, они играют на чувстве страха, и заставляют делать необдуманные покупки, принимать ненужные решения.
Роберт Чалдини, ведущий эксперт в мире по исследованию манипуляций, называет данную технику «создание дефицита». Как правило, дефицит создается искусственно, а страха нагоняют сообщения в СМИ и реклама. По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день.

 

 

Статья в тему: «Секреты успешного общения | 5 типов людей и собеседников»

 
Буквально пару лет назад в Украине была отлично использована данная техника, когда нагнали страху, что в стране будет дефицит гречки. Казалось бы, ну и черт с ней, нет так нет, не очень то и важный продукт. Но цены выросли почти в 3 раза, люди начали сгребать все с полок магазинов и супермаркетов. Вопрос – зачем эта гречка, ведь есть еще множество других круп. Но нет, страх и чувство дефицита сделали свое.
Манипуляции на основе страха часто используются и в обычной жизни. Начальник может намекнуть на собрании, что учредители планируют сокращение работников, а через пару дней сказать, что поступил большой заказ, и нужно работать сверхурочно. Понятное дело, что мало кто откажется от ненормированной работы, опасаясь, что данное решение может потянуть за собой увольнение.
В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.


С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Апрель 15, 2014 10:36 пп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями: