Интернет магазин: как привлечь клиентов и повысить конверсию

istore

Психология в помощь: как увеличить конверсию и привлечь клиентов в интернет магазин

В одной из своих прошлых статей мы уже рассказывали об основных секретах маркетинга , которые позволяют магазинам манипулировать поведением покупателей, влиять на их желания и потребности. Не секрет, что продажи уже давно вышли за рамки обычного бизнеса, и большие компании успешно используют наработки психологов, аналитиков и экспертов, способных повлиять на покупателя. Мы не всегда это замечем, но на то и расчет. Покупатель не должен понимать, что его выбор является вовсе не его, а всего лишь четко продуманная маркетинговая стратегия продажи того или иного товара.
В 21 веке начали набирать все большей и большей популярности интернет магазины. Одежда, обувь, компьютерная техника, еда, услуги – все это люди все больше и больше покупают в сети. По статистике, через несколько лет доля онлайн продаж будет больше нежели оффлайн. Все это заставляет задуматься о том, как применить психологические хитрости в сети, как убедить покупателя в том, что Ваш магазин лучший, что именно тут хорошие товары, лояльные цены, отличный сервис, да и вообще все на высшем уровне.
С точки зрения психологии, онлайн и оффлайн покупки мало чем отличаются, по этому к ним применимы те же законы психологии. Сегодня мы разберемся, как же привлечь клиентов в интернет магазин, увеличить конверсию и продажи.

Первый опыт – за бесплатно

Большинство людей в современном мире – консерваторы. Они не любят ничего менять. Если раз купили в одном магазине, то так дальше и будут там заказывать, пускай цены выше, условия по хуже, но выбор сделан. Поэтому, нужно как-то их прилечь, расшевелить, показать, что вы тоже хороши.
Большие скидки, бонусы, возможность бесплатно пользования определенное время, или даже один товар бесплатно – вот то, что может заинтересовать человека. Очень часто так делают интернет провайдеры, хостеры, и другие компании, которые предоставляют определенные услуги. Первый месяц предоставляется услуга бесплатно, для того, чтоб пользователь мог почувствовать все преимущества, сравнить с прошлой компанией. Как правило, более 90% «тестеров» после бесплатного месяца остаются с выбранной компанией. Кому-то понравились услуги, кто-то не хочет ничего менять, а кто-то просто рад бесплатному месяцу. Но мотив не важен, главное, что клиент привлечен, а именно это было задачей.
Если вы продаете физические товары, то создайте определенные промо-коды, введя которые покупатель получит скидку, к примеру, от 5 до 50%. Промо коды раздавайте на разных форумах, сайтах, группах в социальных сетях, которые соответствуют тематике вашего магазина.

 

Создайте эффект закрытого общества

Все мы любим чувствовать себя особенными, хотим как-то выделится среди большинства. Для того, чтоб увеличить конверсию и привлечь покупателей в интернет магазин, можно использовать эти психологические качества. Нужно создать определенную закрытую группу, которая будет получать больше привилегий, участники этой группы будут первыми узнавать про все акции, распродажи и скидки. А для попадание в круг «избранных» нужно будет выполнить определенные условия (скупиться на н-ую сумму за один раз, или накопить на своем счету какое-то количество балов). Таким образом покупатели, зная что могут получать еще более выгодные условия, будут стремиться к попаданию в данную «закрытую» группу.
Вариаций для реализации этой идеи сотни, по этому хорошенько подумайте, делайте интересно, креативно, так, чтоб пользователь понимал, что членство в данной группе ему очень необходимо.

 

Играйте с ценами

Еще один совет, который поможет привлечь покупателей в интернет магазин, заключается в том, что вы должны экспериментировать с ценами. Не зацикливайтесь на одном ценнике. Если видите, что товар плохо продается, постарайтесь что-то сделать. Сделайте скидку, пообещайте определенный бонус при покупке, или просто уменьшите цену.
Но не всегда нужно цены опускать. В одной бизнес книге читал довольно интересную историю. Хозяйка ювелирного салона никак не могла распродать товар. Очень долго ломали голову, чтоб сделать такого, чтоб привлечь покупателя. Решение было невероятно просто и банальное – уменьшить цену в 2 раза. Но тут незадача, ассистентка что-то перепутала и цена была увеличена. Какого же было удивление хозяйки магазина, когда весь товар распродали менее чем за месяц. Вы спросите почему? Все просто. У многих дорого = хорошо, и с этим не поспоришь.
Также есть история о сигаретах Parlament. Они вышли на рынок в среднеценовом диапазоне. Но несколько лет работали в минус. Рекламная компания, продуманная стратегия – ничего не помогало. Тогда было принято решение уйти с рынка, и вернуться через год, но только уже в категорию дорогих, элитных сигарет. По сути, за год ничего не поменялось, только фильтр стал «инновационным» (так говорят, когда нужно заинтересовать), и поменялся дизайн пачки. Опять работает правило: дорого = качественно.
Еще некоторые секреты ценообразования вы сможете прочитать в нашей статье «Как продать товар: 5 научных фактов позволяющих продать что угодно»

«Раскачайте» клиента

Вы помните свое состояние, когда покупали какую-то очень ожидаемую вещь? Некая эйфория, туманность в голове, радость и желание купить еще что-то. Вот именно на этом желании и нужно сыграть. Очень четко в этом плане действуют сотрудники Apple Store. Они никогда не будут Вам навязывать товар, но как только вы его купите, то последует десятки предложений о покупке дополнительных гаджетов и устройств, способных улучшить и облегчить вашу работу с новым девайсом.
В оффлайн магазине понятно, что все предлагают продавцы, а что ж делать в интернет магазинах? Нужно продумать блок сопутствующих товаров. Возьмите пример я ютуба (хоть это совершенно и не магазин). Просматривая видео, вы справа от себя видите колонку «похожее видео». Досмотрев одно, вы клацаете на второе, и таким образом можете пропасть на несколько часов за просмотром интересных роликов.
Когда человек купил у Вас палатку, например, то ему нужно предложить спальник, мангал, походный рюкзак, шампуры, спички и все, что может понадобится в походе. В общем, идея понятна, реализация за вами.

Эффект тревоги

Не зря существует поговорка: «Пока гром не грянет, мужик не перекреститься». В интернет магазинах все точно также. Покупатель может долго думать, выбирать, ждать чего-то, но так и не купить. Нужно стимулировать скорейший процесс выбора. Для этого установите какой-то граничный срок. Например, цена на товар 9999 рублей только до конца дня. Завтра она будет прежней – 12900 рублей. Таким образом, вы создадите чувство тревоги, человек будет думать, что если не успеет купить, то может потом зря переплатить.

Доказательства в студию

Вы не замечали, на что обращаете внимание выбрав товар в интернет магазине? Как правило, более 87% покупателей читают комментарии и советы тех, кто уже пользовался данным товаром. Можно уже десяток товаров заказать, невероятно доверять магазину, но в комментарии заглянуть не будет лишним.
Не хочется советовать покупать лестные комментарии, но на начальных этапах придется это делать. Есть множество бирж, которые предоставляют такую услугу. Со временем, когда Ваш магазин станет популярным, а товар будет действительно хороший, вы и так получите сотни хороших отзывов.

Минимализм и простота

Как говорил один из самых успешных бизнесменов США: «Не заставляйте меня думать». В вашем интернет магазине должно все быть максимально понятно. Не нужно тяжелых и запутанных блоков, уникальную и непонятную систему выбора\заказа товара. Пользователь должен все делать в несколько кликов, должен быстро перемещаться по сайту, удобно видеть и заказывать понравившийся товар. Старайтесь придерживаться минимализма, ведь именно он сейчас популярен. Еще лет 5 назад ценились сайты с разными наворотами, интересными блоками, мигающими подсказками. Но сейчас уже понятно, что пользователя это утомляет. Если вы хотите, чтоб клиент много времени провел на сайте, просмотрел максимально категорий, и заказал нужный товар – не напрягайте его.
Обратите внимание на самые известные социальные сети – Вконтакте, ЛинкеИн, Фейсбук, Твиттер, и посмотрите на их дизайн. Пользователи часами там сидят, и большую роль играют легкие, не утомляющие цвета и правильная структура сайта.

 Попросите

Самым простым, и в тоже время не менее действенным, способом работы с клиентами является просьба. Просто попросите что-то сделать. Конечно, не навязчиво, а аккуратно. Подписаться на рассылку, вступить в группу в социальной сети, рассказать о магазине своим друзьям Вконтакте, и т.д.
Тут нет ничего зазорного. Если правильно оформить просьбу, то она будет работать и довольно таки успешно. Многие игнорируют данный совет, но те, кто прислушается, будут удивленны эффектом.

Не заставляйте ждать

Мы живем в эру современных технологий, когда время невероятно быстро идет. Если раньше было нормальным ждать несколько часов звонка от менеджера, а потом еще пару дней доставку, то сейчас такое просто неприемлемо.
Конкуренция среди интернет магазинов очень большая, и пока вы будете долго думать, кто-то уже перехватит покупателя. У меня была интересная ситуация когда я покупал себе планшет. Скажу сразу, что купил аж в 4-м магазине. Одни обещали доставку 3-4 дня, что было очень долго, вторые подтверждали мой заказ более суток, при том, что на сайте уверяли, что менеджер позвонит в течении часа, третий магазин так и не вышел на связь, и только в четвертом все было отлично, да еще и подарком дали пленку на экран.

Удивляйте и впечатляйте

Данный совет не опишешь в несколько предложений, тут нужна отдельная статья, а даже цикл статей о том, как эмоциональное представление о магазине влияет на выбор покупателя. Надеюсь, что в скором будущем напишу несколько своих наблюдений на эту тему. А пока скажу только одно, вы должны формировать позитивное видение вашего магазина, и вызывать только добрые эмоции у тех, кто уже был Вашим клиентом.


С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Март 4, 2014 4:55 пп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями: