ТОП-6 распространенных ошибок продаж. Как не наступить на чужие грабили!
Как правильно продавать: 6 основных ошибок продаж
Уверен, что ни для кого не является секретом тот факт, что большая часть современного бизнеса связана с продажами. Все и везде продается – продукты, товары, информация, и даже время. И чтоб вы не продавали, чем бы не занимались, есть определенные правила, нарушая которые вы существенно ухудшите свое положение. Итак, в данной статье мы с вами поговорим о правилах продаж, постараемся дать ответ на вопрос о том, как правильно продавать. Если вы регулярно читаете статьи на нашем сайте, то могли заметить тот факт, что мы часто идем от противного. То есть, мы рассказываем не о том, как правильно что-то делать, а о том, какие ошибки не допускать, чтоб деятельность была максимально эффективной. Поверьте, что данный метод имеет свой эффект, ведь можно идеально знать техники продаж, но при этом из раза в раз допускать одни и те же ошибки, и не понимать, почему ничего не получается, ведь вы все делаете правильно.
Итак, в данной статье мы расскажем про 6 самых распространенных ошибок, которые способны сделать ваши продажи провальными.
 | Статья в тему: Как продать товар | 5 научных фактов позволяющих продать что угодно. |
Как правильно продавать: не допускайте ошибок
1. Преждевременная реакция на претензии клиентов
Вы должны, а точнее даже обязана предвидеть возможную критику вашего товара или услуги со стороны клиента. Можете подготовиться к ней, выработать определенную стратегию, благодаря которой сможете защититься от безосновательных выпадов в вашу сторону. Как правило, даже если у Вас идеальный продукт, то найдутся те, кто не прочь его покритиковать, и это нормально, это часть бизнеса. Но нет ничего хуже, когда вы сами, не подозревая того, начинаете критиковать себя и то, что предлагаете покупателю. Многие сейчас недоуменно могут спросить: «Как это? Не понятно». Часто бывает так, что вы заранее стараетесь что-то объяснить, тем самым становитесь в оборонительную позицию, показываете свои слабые стороны.
Что делать: даже если вы знаете, что где-то ваш товар хуже чем у конкурент, а где-то лучше, то не акцентируйте внимание на минусах, и не старайтесь их перекрыть плюсами. Как только клиент слышит о том, что у Вас какие-то минусы есть, то все. Все остальные слова о качестве, надежности и других особенностях не будут восприняты нормально.
2. Передача инициативы клиенту.
Вы когда-нибудь получали рассылку на свою почту, где в конце стоит предложение связаться с представителем данной компании в том случае, если Вас заинтересовал их товар? Уверен, что многие их Вас получали что-то подобное, пускай не в такой форме, не по почте, ну суть не в этом. Во время одного из тренингов мы рассматривали вопрос относительно того, почему такие рассылки приносят минимальный отклик. А как вы думаете, почему? Как правило, вся проблема в том, что авторы данных текстов предлагают потенциальному покупателю выполнить их работу – связаться, сделать заказ, определиться и т.д
Что делать: не отдавайте инициативу. Не давайте клиенту возможность определять. Вы должны использовать фразы типа: «Через 3 дня я свяжусь с Вами и мы более детально обсудить детали сделки».
| Статья в тему: Трудные клиенты | 8 советов по работе с трудными клиентами |
3. Продажа характеристик вместо реального эффекта
Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь, бизнес и другие сферы деятельности. Конечно, бывает такое, что покупают исключительно из-за каких-то характеристик, но процент таких покупок ничтожно мал, чтоб на них рассчитывать.
Что делать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.
4. Лицемерная доверительность
В какой-то момент покупатель может начать воспринимать вас как человека, желающего ему что-то «впарить». Такой момент обязательно наступит, и тогда у Вас начинается очень тяжелый и ответственный период, целью которого является завоевание доверия покупателя и позитивного расположения. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время «холодного» звонка спросить «Как настроение?», «Как дела?».
Если честно, то многие покупатели признаются, что такое поведение невероятно отталкивает, и работать с этим человеком не хочется.
Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели. Помните, что в первую очередь – у вас деловые отношения, вы не друзья, которые встретились выпить пива, или поговорить по душам. Соблюдайте дистанцию до того момента, пока не увидите, что можно перейти на следующий уровень, ослабить напряжение и начать общаться более свободно.
5. Невыполнение взятых обязательств и договоренностей.
В нашей стране есть одна очень печальная тенденция. Многие считают, что все те, кто связан с продажами априори являются мошенниками и хотят что-то впарить по завышенной цене, либо же надуть покупателя всевозможными способами. И такая мысль будет в голове до тех пор, пока вы не сможете доказать обратное.
Выстраивайте отношения с клиентам исключительно на доверии, чтоб со временем у него не было никакой антипатии к вам, и к тем товарам которые вы предлагаете. Поэтому, если вы не выполняете взятые на себя обязательства, если стараетесь схитрить и каким-то образом вытянуть из клиента побольше, то будьте готовы к тому, что очень быстро окажетесь за бортом продаж.
Что делать: очень тщательно раздавайте обещания. Если реально видите, что не сможете уложиться в срок, что вам не под силу выполнить какое-то задание, то лучше откажитесь, нежели потом переносите встречи, выдумывайте оправдания и т.д
| Статья в тему: Как привлечь покупателей | 7 действенных методов от мировых брендов |
6. Интерпретация «закрытия сделки» как «завершение процесса»
Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают «закрытие сделки» как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание. Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки. Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш.
Вы задумывались, как вы совершаете покупку? Вспомните свой последний поход ...
Целевой контент, релевантные показы и максимальный охват — вот что ...
Сегодня многим экспертам, которые ведут бизнес, в том числе в ...
Мой вывод: волшебной таблетки нет. Многое, что вы сейчас прочитаете, ...
