Что такое LTV, зачем ее считать и как правильно это делать
LTV (Lifetime Value) — это метрика, позволяющая оценить общую прибыль, которую компания получит от одного покупателя или пользователя за всё время его пользования продуктом или услугой. Пожизненная ценность является ключевым показателем для бизнеса, потому что это определяет, сколько компания может потратить на привлечение новых людей и удержание существующих, а сколько составит чистая прибыль.
Для расчета нужно определить среднюю сумму, которую человек тратит за некоторый отрезок времени (неделя, месяц, год, и т. д.), а затем умножить эту сумму на количество таких отрезков пользования услугой или товаром. Например, если средний чек за месяц составляет $100, и он останется с компанией на 12 месяцев, то LTV составит $1 200.
Формула расчета выглядит так:
LTV = (Средняя сумма платежа за период времени) x (Количество периодов)
Но чтобы получить более точный результат, нужно учитывать еще несколько факторов относительно клиента:
- стоимость привлечения (CAC);
- среднее время жизни (CLTV);
- средняя прибыль за период (ARPU).
Также стоит отметить, что LTV не является статичным показателем и может меняться в зависимости от многих факторов, включая изменение цен на продукты или услуги, конкуренцию на рынке и другие факторы. Поэтому важно периодически пересчитывать LTV, чтобы принимать правильные решения по стратегии бизнеса.
Зачем в бизнесе используют LTV метрики
Представленные методики расчета, если говорить простыми словами, дают представление о ценности клиента. На основе конкретных показателей выстраиваются дальнейшие стратегии развития.
В бизнесе LTV метрики используются по нескольким причинам:
- оценка рентабельности;
- определение значимости отдельных клиентов (какие приносят больше прибыли, а какие меньше);
- принятие решений об инвестициях;
- улучшение качества обслуживания.
Руководители бизнеса получают реальную оценку, поэтому могут понять, на каких партнерах им стоит сосредоточиться. Также упрощается выбор стратегии, потому что они получают наглядные примеры того, на что люди готовы тратить деньги. Плюс для пользователей в том, что бизнес улучшает те товары и услуги, на которые наблюдается реальный спрос.
Формулы расчета
В крупных компаниях на основе точных метрик оценивается рентабельность рекламных инвестиций. Из этого следует, что LTV тестно связан с САС — стоимостью привлечения каждого нового покупателя. В зависимости от особенностей бизнеса требования меняются, но в среднем прибыль должна быть в три раза больше стоимости привлечения.
Существует несколько формул определения LTV в зависимости от используемых данных:
Простая формула LTV
LTV = (Средняя выручка на клиента*Среднее время жизни)-Стоимость привлечения покупателя
Формула LTV с учетом маржинальности
LTV = (Средняя прибыль на клиента*Среднее время жизни)-Стоимость привлечения покупателя
Формула LTV с учетом дисконтирования денежных потоков
LTV = Сумма денежных потоков от клиента/(1 + дисконтная ставка — уровень сохраняемости клиентов)
Дисконтная ставка здесь используется для учета временной стоимости денег в будущем, а уровень сохраняемости отражает, сколько человек останутся в дальнейшем.
Формула LTV на основе когорт
LTV = (Средняя выручка одного человека*Средняя продолжительность нахождения единицы в когорте)*% тех, которые остались с компанией из этой когорты
Эта формула учитывает, что средняя продолжительность клиента и средняя прибыль могут меняться в зависимости от когорты, в которую он входит. Кроме того, она учитывает процент пользователей, которые остаются с компанией в каждой когорте.
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
В современном мегаполисе многие молча терпят дискомфорт, а потом годами ...
