Правильная стратегия переговоров: выиграть должны обе стороны!

Правильная стратегия переговоров: выиграть должны обе стороны!

Игорь Логинов
Автор:
Руководитель ГК Clever bros.

С переговорами мы сталкиваемся каждый день. В бизнесе мы заключаем сделки с заказчиками, согласовываем условия работы с партнерами, получаем лучшие цены у поставщиков. В жизни, вступая в брак, мы обсуждаем условия совместного проживания и бюджет, как назовем детей, где будем жить. Всё это результаты переговоров.

Я люблю переговоры, веду их практически каждый день. Могу сказать, что каждые переговоры — это всегда уникальный кейс, в котором много нюансов, влияющих на итоги процесса. Важно индивидуально подходить к переговорам и уметь быстро ориентироваться, всегда защищая свои интересы и извлекая максимальную выгоду.

С чего начинаются переговоры

Ответ кажется очевидным: с подготовки. Исходя из своих возможностей, соберите информацию об участниках переговоров, их реальных потребностях, сильных и слабых сторонах. Далее определите критические требования со своей и противоположной стороны, весь переговорный процесс будет крутиться вокруг этих критических точек.

Мое личное убеждение заключается в том, что любые переговоры, которые завершаются сделкой, должны приносить удовлетворение всем участникам процесса. Переговоры — это определенная дорога по уступкам навстречу друг другу. Если обе стороны готовы уступать, то переговоры непременно завершатся успехом для обеих сторон.

Самый важный принцип для ведения переговоров

Основной принцип — это желание договориться. Я стараюсь на всех встречах быть открытым и давать максимальную информацию по всем вопросам. Как правило, на открытую позицию реагируют открытой позицией, что намного упрощает процесс переговоров.

Три важных этапа переговоров

Я всегда начинаю с того, что определяю, можно ли договориться с участниками. Для этого я оцениваю реалистичность требований сторон. В большинстве случаев договориться возможно, я всегда к этому готов. Отсюда первая стадия переговоров — принципиальное решение «мы намерены договориться».

После этого мы переходим ко второй стадии — обсуждению деталей, согласованию тонкостей и нюансов.

Завершающий этап переговоров — совершение самой сделки и заключение договора.

Распространена история, когда стороны всё обсудили и согласовали, но на последнем этапе юристы «столкнулись лбами». Нужно стараться этого не допускать. Если так произошло, вернитесь на вторую стадию и договоритесь еще раз, учитывая замечания юристов.

Если переговоры зашли в тупик

В переговорах нельзя торопиться. Если вы или другая сторона зашли в тупик, необходимо взять паузу. Когда вас торопят с решением, то нужно взять двойную паузу или повысить цену.

Я уже говорил, что каждые переговоры уникальны, поэтому причину спешки тоже нужно понять. В моей жизни были такие случаи, когда нашего потенциального заказчика бросал его поставщик. Так как мы в ГК Clever bros. оказываем услуги по обеспечению бесперебойной работы печатающей техники и всей ИТ-инфраструктуры, то не можем допускать этих самых перебоев. Спешку заказчика мы правильно оценили и отреагировали на нее быстрым адекватным решением без повышения цены.

Что убивает переговоры

Часто кажется, что если одна сторона переговоров оказалась в невыгодных условиях, то вторая одержала победу. Не нужно спешить радоваться, с высокой долей вероятности проигрыш вернется.

В нашем бизнесе всё опирается на сервис высокого уровня. Если заказчик сбросил цену до критически низкого уровня, то он не выиграл, а проиграл, потому что сервис будет провален. Демпинг ничем другим не заканчивается. К сожалению, большинство государственных конкурсов проводится именно так, там нет места переговорам. Во главе угла стоит только цена.

Не поймите неправильно, вопрос цены имеет значение, но он вторичен. Цена — это элемент мены и то, что бизнес заложит в свои учетные системы, по какому критерию будут сравнивать поставщиков. Цена не может быть важнее потребности, которую нужно реализовать заказчику.

Мы как поставщик хотим продать талант сотрудников и компетенции. Что в это время хочет приобрести клиент? Талант и компетенции наших сотрудников, то есть качественную услугу и сервис. Только за этим уже идет цена, за которую поставщик готов оказать услуги, которую заказчик готов заплатить. Об этом ведутся переговоры.

Именно этих переговоров нет в государственных конкурсах. Сейчас еще и крупные коммерческие организации перенимают этот стиль, пытаются проводить конкурсы на своих площадках, опираясь только на цену. Боюсь, что скоро они разучатся вести переговоры и потеряют эту компетенцию, перспектива не слишком радужная.

Не во всем госсекторе и бизнесе так. Переговоры, например, присутствуют в кабинетах президента и премьер-министра России, когда им презентуют проекты и согласовывают условия. Такие сделки вы можете наблюдать почти каждый день по телевизору.

Как развить в себе навык ведения переговоров

Во все времена лучшими переговорщиками являлись дипломаты. Я внимательно и с удовольствием смотрю заседания совета безопасности ООН, выступления мастеров переговоров, таких как Сергей Лавров, Генри Киссинджер и других дипломатов. Это классическая школа ведения переговоров.

Также можно многому научиться у успешных бизнесменов, их книги сейчас в открытом доступе. Мне лично импонирует бывший президент США, бизнесмен и политик Дональд Трамп. На мой взгляд, он выдающийся гуру переговоров, у которого можно и нужно учиться. Обратите внимание, как он разрывает сделки и выходит на новые, всегда защищая свои интересы. Это мастерство, которое вдохновляет.

Хорошими переговорщиками являются дети. Я многому учусь у них сам и учу их договариваться. Найдите свои примеры и учитесь у лучших!

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.