Из 190 000 рублей в лидеры рынка: бизнес на москитных сетках

Из 190 000 рублей в лидеры рынка: бизнес на москитных сетках

Максим Селиванов
Автор:
Генеральный директор компании «Моссетка»

Усталость и разочарование — мои ощущения после первого сезона. На момент написания этой статьи, я и мой партнер по бизнесу уже прошли путь от идеи до становления лидирующей компании по производству и установке антимоскитных систем, раздвижных перегородок и штор. Теперь мы готовы поделиться своей историей: с чего всё начиналось, с какими трудностями столкнулись и как справились.

Как мне пришла идея заняться москитными сетками

В 2009 году я устроился в компанию, которая продавала оптом комплектующие для москитных сеток. Тогда была, по сути, одна позиция — привычная всем рамка с сеточным полотном. Я трудился менеджером по развитию продаж в Москве и регионах. Соответственно, клиенты были по всей России.

В основном, продукцию покупали оконные компании — оптовики, которые продвигали профиль, подоконники, фурнитуру для окон и балконов. Комплектующие для сеток они продавали попутно.

Однажды я обратил внимание, что часть московских клиентов, которые приезжали к нам в офис, — это не оконщики, а те, кто специализируется исключительно на производстве и установке москитных сеток. Для меня это стало открытием.

Мне стало интересно, как они выживают, учитывая сезонность бизнеса. Стал отслеживать эту ситуацию. Узнал, что это за клиенты, у кого-то был на производстве. Оказывается, это действительно может быть отдельным бизнесом.

Параллельно начал изучать опыт работы иностранных компаний. Узнал, что в России рынок москитных сеток был очень узок. У нас было всего четыре позиции: рамочная, дверная, рулонная и раздвижная балконная сетка. За рубежом это уже тогда была целая индустрия со своими ответвлениями: огромные заводы по производству комплектующих и систем разных видов (и с точки зрения конструкций, и с точки зрения видов полотен), оптовые и розничные компании.

В Москве тогда ориентир был только на квартиры с обычными рамочными сетками. Не было решений для больших размеров, например, для частного сектора, где не закрыта потребность в антимоскитных системах на панорамные окна, порталы, террасы, веранды. Я увидел в этом интересную нишу — возможность дать клиентам больше, чем есть на рынке. В итоге загорелся идеей создать свою специализированную компанию.

Одному мне было не справиться. Я предложил эту идею своему другу и коллеге Вадиму Варлакову. Он до этого много лет вплотную занимался установкой окон, поэтому ему идея была понятна и понравилась. Мы, конечно, не знали, что нас ждет впереди, но всё-таки решились.

От сайта до первых заказов

Начали с малого: изучили иностранные сайты, сайты конкурентов, продумали подробное техническое задание разработчикам. Следующим шагом заказали у начинающих программистов сайт по примеру европейских: загрузили фотографии, продумали описание, добавили всю необходимую информацию. Это нам стоило примерно 70 тысяч рублей.

Денег на специалистов не было, поэтому ориентировались только на своё восприятие: сделали так, чтобы было удобно и понятно, прежде всего, себе. Это был август 2013 года. Забегая вперёд. Некоторые клиенты потом давали обратную связь, что выбрали «Моссетку», потому что очень простой и понятный сайт.

В рекламу не вкладывались. Ориентир был на SEO-продвижение и отстройку от конкурентов по пользовательским параметрам сайта. Платили из своей зарплаты 10-15 тысяч маркетологу за проведение работ, чтобы нас заметили поисковые системы «Яндекс» и Google и стали транслировать на первой странице выдачи.

В апреле 2014 года, когда началось первое тепло, дело приняло неожиданный оборот: сайт моментально вышел в топ, телефон стал «обрываться» от звонков, стали появляться первые заказы, которые нужно было как-то выполнять.

Стартового капитала у нас особо не было. Мы объединили остатки накоплений в размере 60 000 руб. Этого хватило на необходимый минимум: отвертки, шуруповерты, рулетки, телефоны, чтобы была связь. В целом, затраты на сайт, маркетолога и необходимые вещи составили около 190 000 руб. Далее мы с энтузиазмом взялись за работу.

Пошли на хитрость и попались

На тот момент мы ещё были наемными сотрудниками. Поэтому первые несколько месяцев пришлось особенно тяжело: нужно было качественно выполнять и свои обязанности на работе, и заказы по сборке и установке москитных сеток. Весь функционал был только на наших плечах: принимали звонки, выезжали, замеряли, делали сборку. Я вставал в 5:30 утра и ложился в два часа ночи, как и мой напарник.

Средств на аренду помещения у нас тоже не было, поэтому мы пошли на хитрость: собирали сетки прямо в офисе бухгалтера. Она работала на удаленке, приезжала редко, поэтому её кабинет практически всегда пустовал. Мы так уставали, что даже забывали убрать за собой обрезки. В один прекрасный день мы попались и нарвались на серьезный разговор с начальством.

Наступил тот момент, когда нужно определиться: либо встаем и идем из этого офиса работать на себя, либо остаемся и закрываем вопрос. Мне пойти на этот шаг было легче, потому что у меня ещё не было семьи. А у Вадима тогда была уже супруга и дети. Конечно, были определённые переживания и страхи перед будущим: что будет осенью и зимой, когда спроса на москитки не будет, как мы будем выживать? Но мы собрались с силами и шагнули в неизвестность.

Как я выгорел дотла

Казалось бы, уволившись с работы, у нас должна была высвободиться уйма времени. Но не тут-то было. Заказов было столько, что нагрузки меньше не становилось. А мы не отказывались, собирали всё, что можно, потому что не понимали, что будет зимой.

Приходили на объект, выслушивали пожелания заказчика и на всё говорили: «Сделаем». И, действительно, делали, потому что и у меня, и у Вадима был годами наработанный профессиональный опыт с окнами. У меня, как у переговорщика и организатора, у Вадима — по технической части (замеры, подготовка конструкций, сборка, отладка и так далее). Поэтому мы брались не только за сетки, но и за заказы по ремонту и отладке пластиковых окон. Один заказчик даже удивился: «Вы четвертые приехали на наш объект, но первые, кто может выполнить все наши пожелания».

В итоге после первого сезона я уже ничего не хотел, думал: «Наверное, зря мы это затеяли». Никаких перспектив уже не видел, только бесконечные груды дел. Перегорел дотла и уже не понимал, зачем всё это надо — такой был бешеный режим.

В чем была главная сложность на пути?

Оглядываясь назад, думаю, главная сложность была в непонимании потенциала и перспектив рынка. Мы начали в самом начале сезона, когда был шквал звонков. К осени, ожидаемо, всё утихло. Мы понимали, что спрос снизится до нуля, но не представляли себе, как будем выживать. Если бы не наш опыт с окнами, то навряд ли мы бы выдержали первую зиму.

Благо, у нас появилось несколько заказчиков, которые занимались строительством и недвижимостью. У них была проблема и с поставщиками сеток, и с поставщиками оконной фурнитуры, и с ремонтом окон. Никто не брался за вопрос комплексно: одни подрядчики могут сделать только что-то одно, другие — только что-то другое. Мы делали всё, в чем была потребность, и закрывали вопрос с окнами под ключ: где-то — починить, где-то — поставить, где-то — настроить, где-то — заменить.

Бывало, что мы приезжаем по заказу устранить проблему со сквозняками из окон. До нас несколько лет в эту квартиру приезжают специалисты и ничего не могут сделать. Мы приехали, за пять минут все отремонтировали, все перестало дуть. Были элементарные проблемы и было очень странно, почему другие не могли решить эту задачу.

Естественно, нас стали приглашать на все объекты подряд. Таким образом, мы продержались осень, зиму и часть весны.

Как мы стали формировать рынок

Продержавшись в нашем начинании год, мы встречали новый сезон уже с пониманием, что в этом бизнесе всё-таки есть большой потенциал. Теперь мы начали постепенно набирать сотрудников: сначала взяли одного, затем двоих, там троих… Ну и так дальше пошло. Стали постепенно себя разгружать, появилась возможность выполнять больше заказов. В течение трех лет у нас уже сформировался целый штат сотрудников: замерщики, монтажники, несколько бригад.

С 2015 года мы начали формировать новый рынок в России: стали постепенно ввозить новинки среди антимоскитных систем. Мы активно изучали иностранных поставщиков, писали, звонили им. Они присылали нам образцы — мы выбирали наиболее удачные решения и начинали активно внедрять. Так, мы впервые запустили вставную рамочную сетку. Её тогда ещё нигде не было. Нам все говорили: «Она у вас не будет продаваться». И всё же она быстро нашла своего покупателя: по сей день 70% продаж рамочных сеток — это вставные.

В том же году мы запустили продажи по бюджетным сеткам плиссе. Это принципиально новое решение представляет собой рамку с сеточным полотном, которое можно сдвигать и раздвигать по принципу гармошки. Оно гораздо дороже рамочных конструкций, но превосходит их по ряду параметров: комфорт, компактность, технологичность. По ним тоже пошли заказы. В 2017 году по этим системам у нас появились первые конкуренты, потому что стали видеть наши результаты.

Мы не останавливались на достигнутом и продолжали искать предложения, которые позволят давать решения на запросы разного уровня: от бюджетных до премиальных. Так, мы постепенно занимали всё большую долю рынка и подходили к нашему текущему уровню.

Наши дни

За 10 лет мы с нуля мы вышли в лидеры рынка: полностью обогнали конкурентов, которые считались номер один. В Москве и московской области наша доля рынка составляет около 40%.

Отточили ассортимент до оптимального уровня: производим и устанавливаем сетки на любой спрос (рамочные, рулонные, раздвижные, распашные, плиссированные).

Закрываем с помощью систем плиссе огромные проемы (до 6 метров в ширину и 3,5 метров в высоту). Есть даже практика, когда мы закрывали проём шириной в 12 метров.

Устанавливаем не только москитные сетки, но и раздвижные перегородки плиссе, раздвижные шторы, мягкие окна.

Теперь мы работаем не только с розничным покупателем, но и с дилерами по Москве, Московской области и России.

У нас партнёрские отношения с ведущими европейскими производителями (Италия, Германия, Турция). Возим системы напрямую от них.

Запустили собственный бренд москитных систем плиссе — SKF.

У нас своя CRM-система, которая позволяет грамотно выстраивать и все процессы: калькуляция, ведение заказов, производство, логистика, взаиморасчеты, бухгалтерия.

Что я могу посоветовать начинающим предпринимателям

  1. Занимайтесь тем делом, в котором у вас уже наработан опыт и профессионализм. Только так вы сможете более-менее объективно оценить возможности, грамотно выбрать решения и качественно их реализовать.
  2. Если вы видите потенциал, начинайте. Пока вы сомневаетесь и ждете, кто-то перехватит эту возможность за вас.
  3. Гибко реагируйте на запросы и боли покупателей: видите проблему, ищите решение и закрывайте потребность. Нет комплексного предложения на рынке — сделайте его.
  4. Если столкнулись с какими-то вопросами впервые, старайтесь изучить их и научиться с ними работать. Это может стать вашим сильным конкурентным преимуществом.
  5. Никогда не ограничивайтесь рамками, которые есть на рынке. Изучите, что нужно клиенту, что предлагают конкуренты, посмотрите, что вы можете предложить клиенту большего.
  6. Не останавливайтесь на достигнутом. Мониторьте рынок и в России, и за рубежом, ищите, что еще вы можете сделать лучше, взращивайте собственный уровень.
  7. Конкурируйте диапазоном возможностей, качеством и надёжностью, а не ценой. В ценовой конкуренции, в итоге, малый бизнес проигрывает и закрывается.

Самое главное, если решили, действуйте. Желаю вам крупных побед!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Как расширить границы предпринимательского мышления 1571 30.3.2024 Как расширить границы предпринимательского мышления

В современном бизнесе, насыщенном конкуренцией и изменениями, предпринимательское мышление становится ...