Как построить уникальную модель продаж: советы бизнес-профессионала

Как построить уникальную модель продаж: советы бизнес-профессионала

Александр Лютов
Автор:
Основатель и генеральный директор группы компаний Alat и «МишаЭкспо»

В мире, где рынок перенасыщен и покупатели избирательны как никогда, успех вашего бизнеса зависит от умения предложить нечто особенное. Разработка уникальной модели продаж (УМП) может быть ключевым фактором, отличающим вас от конкурентов и обеспечивающим долгосрочное процветание бизнеса. Давайте разберемся, как можно построить такую модель и какие инструменты при этом могут помочь.

Уникальная модель продаж: что это и в чем ее особенности

В основе успеха любой компании лежит ее бизнес-модель, подразумевающая не только способы производства и оказания услуг, но и механизмы продаж. УМП выделяется на этом фоне инновационными подходами к достижению и обслуживанию клиентов, а также способностью к адаптации и обучению на основе обратной связи от рынка.

Примером такого подхода может служить модель «Длинного хвоста» (long tail), реализованная сегодня в деятельности многих маркетплейсов. Ее суть заключается в том, что продавец представляет широкий ассортимент товаров, среди которых есть не только «хиты продаж», но и множество нишевых продуктов. Прибыль в этом случае обеспечивается за счет удовлетворения запросов разнообразных групп покупателей.

Впервые концепцию «Длинного хвоста» сформулировал в одноименной статье, опубликованной в журнале Wired, его главный редактор Крис Андерсон. Он продемонстрировал диаграмму спроса, на вершине которой находятся «хиты», а на противоположной стороне — бесконечный «хвост» нишевых продаж.

Примером маркетплейса, реализующего данную модель, является OZON. Путем продажи обширного количества товаров в малых объемах, данная электронная торговая площадка иллюстрирует, что успех лежит не только в продаже бестселлеров, но и в удовлетворении уникальных потребностей целевой аудитории, что может привести к более высокой прибыли в сравнении с продажами популярных товаров.

Кстати, данная модель, основанная на объеме загрузки артикулов в кабинеты продавцов, идеально подходит как для новичков, так и для опытных пользователей. Начать работу легко. Вам понадобится только умение размещать продукцию на электронной площадке. Такой подход делает данную систему доступной и понятной для широкого круга пользователей, открывая перед ними двери в мир e-commerce.

Что эта модель дает предпринимателю

  • Не обязательно гнаться за лидерами рынка, конкурируя с ними на их территории.
  • Во всех нишах, подкрепленных спросом, можно создать прибыльный бизнес.
  • Для успеха проекта не обязательно нравиться всем, достаточно на 100% удовлетворять потребности определенной группы потребителей.
  • Увеличение прибыли от продаж в нишах «длинного хвоста», нежели от продаж бестселлеров.

Ключевые принципы уникальной модели продаж

Один из главных принципов — доступность и простота использования для конечного пользователя. Бизнес-модель должна быть легко масштабируемой и адаптируемой под различные сегменты рынка. Важным аспектом является также возможность получения быстрой и конструктивной обратной связи от потребителей, что позволяет не только совершенствовать продукт, но и повышать уровень клиентоориентированности.

Методы и инструменты разработки

Сегодня ключевые критерии успешности в современном мире — инновации и творческий подход. И бизнес здесь не исключение. Модель «Длинного хвоста» — это база, которую легко интегрировать как в уже существующие бизнес-процессы в компании, настраивая ее на отработку различных запросов целевой аудитории, так и запускать на ее основе бизнес с нуля.

Помимо этого, внедрение дополнительных параметров и услуг, таких как обучение пользователей и предоставление селлерам возможность вернуть невыкупленный товар, могут кардинально отличать вашу модель от конкурентов. Можно активно использовать новейшие технологии и анализ данных для постоянной оптимизации процессов, обеспечивая тем самым высокий уровень удовлетворенности клиентов.

Оценка эффективности

Эффективность любой модели продаж напрямую зависит не только от финансовых показателей, но и от удовлетворенности клиентов, что подчеркивает важность постоянного обновления и улучшения предложений на основе анализа данных и обратной связи от покупателей. Это основополагающий принцип, который помогает не только поддерживать конкурентоспособность на рынке, но и обеспечивает позитивное восприятие бренда среди потребителей, делая акцент именно на их потребностях и предпочтениях.

Такой подход позволяет выстроить долгосрочные доверительные отношения как с клиентами, так и с партнерами, способствуя повышению лояльности и углублению доверия. Что в свою очередь является ключом к эффективной и прибыльной модели продаж.

Адаптация существующей бизнес-модели под конкретный рынок

В мире постоянных перемен нет сферы деятельности, остающейся неприкосновенной. Даже традиционные отрасли, такие как нефтедобыча и угольное производство, не являются исключением. Конечно, с течением времени методы продаж и взаимодействия с рынком эволюционируют, альтернативные энергоносители занимают все больше места в энергетическом балансе, но уголь по сей день остается важным ресурсом.

Следовательно, фундаментальным аспектом эффективной бизнес-модели должна стать ее гибкость и способность к адаптации: начиная с разработки продукта и его доставкой конечному потребителю, заканчивая получением обратной связи, которая имеет ключевое значение для постоянного совершенствования. Так как подразумевает стремление предпринимателей не только к пониманию текущих потребностей рынка, но и к антиципации будущих тенденций.

Самые распространенные ошибки и как их избежать

Бизнес-планирование — главный этап на пути к успеху ваших предпринимательских начинаний. Но многие новички сталкиваются с ошибками, которые могут подорвать основы их молодой компании.

К таким ошибкам относятся:

  • отсутствие ясных целей, которые тем более не подкреплены конкретными цифрами по объему продаж, прибыли и срокам их достижения;
  • недостаточно четкое распределение обязанностей между партнерами или сотрудниками;
  • недооценка предполагаемых расходов на бизнес;
  • слишком оптимистичные прогнозы ожидаемой прибыли;
  • выбор лишь одного варианта бизнес-стратегии;
  • отсутствие запасного плана, если первоначальный не может быть выполнен по какой-то причине;
  • недооценка предпринимательских рисков и деятельности конкурентов;
  • отсутствие обратной связи от потребителей;
  • игнорирование необходимости обучения пользователей.

Еще одна ошибка — незнание своей целевой аудитории. Существует группа предпринимателей, которые стремятся заниматься исключительно тем, что приносит им удовольствие. Например, если вас привлекает слалом, то, возможно, вы задумываетесь о запуске магазина горнолыжного снаряжения. Но подумайте, есть ли в вашем населенном пункте достаточное количество платежеспособных покупателей, интересующихся такими товарами? Недостаточно ориентироваться лишь на собственные увлечения, не учитывая при этом реального спроса и покупательскую способность потенциальной аудитории.

Кроме того, любой бизнес строится на продажах, для их стимулирования нужно не только качественно презентовать товар или услугу, но и тщательно выбрать каналы рекламы и маркетинговые стратегии, соответствующие особенностям ваших будущих клиентов. Например, если ваш магазин расположен в известном торговом центре или вы предоставляете востребованные услуги для населения, то затраты на рекламу могут быть минимальными. Однако необходимо обязательно задуматься о стратегии продвижения компании на рынке.

Поэтому составление детализированного портрета ключевого клиента и сегментация рынка позволят вам не просто определить боли потребителей, но и создать уникальное предложение и тем самым выделиться на фоне конкурентов. Таким образом, глубокое понимание задач и целей бизнес-планирования в сочетании с правильным анализом рынка и активной работой с целевой аудиторией являются надежной основой создания успешного и устойчивого бизнеса.

Учитывать ли тренды

Понимание и учет трендов являются ключевыми для успеха продукта на рынке, так как они отражают ожидания вашей целевой аудитории. Игнорирование текущих тенденций может привести к тому, что новый продукт окажется неактуальным, неинтересным для потребителей, не сможет активно конкурировать с ранее неизвестными предложениями. Кстати, именно из-за непонимания текущих трендов многие крупные компании столкнулись с подобными неудачами при запуске своих новых товаров.

Конечно, бизнесу требуется время на внедрение изменений, будь то обновление рекламных стратегий, пересмотр бизнес-процессов, внедрение современных способов оплаты или доставки, а также использование новых инструментов для увеличения конверсии. Поэтому важно заранее осведомляться о предстоящих тенденциях, чтобы своевременно адаптироваться к изменениям рынка, поскольку мгновенно изменить направление деятельности невозможно.

Каждая компания сама определяет, как глубоко следовать за трендами. Не всегда необходимо быть на острие инноваций, иногда достаточно лишь учитывать текущие настроения в обществе и на рынке. Это позволяет более точно понимать динамику рынка, предсказывать действия конкурентов и избегать ошибок в маркетинге и выборе стратегии развития. При этом следует помнить, что следование трендам подтверждается успехом онлайн-продаж, широкой ассортиментной линейкой и удобством покупки для конечного пользователя, поэтому не стоит ими пренебрегать.

Как обеспечить успешное внедрение уникальной модели продаж

Разработка УМП — это задача не из легких, но выполнимая. Самое короткое руководство по достижению цели звучит так: «Проанализируйте текущее положение и опишите желаемое. Затем обдумайте, какие шаги необходимо предпринять для сокращения этого расстояния и приступайте к действиям».

Перед началом необходимо провести детальный анализ текущего положения, чтобы определить уже существующие потребности в обучении сотрудников. Однако для получения достоверных оценок необходимо использовать не только интуицию и логику, но и статистические данные.

Один из эффективных способов сбора информации — опросы руководителей отделов и всесторонняя оценка компетенций сотрудников. Полученная информация позволит оценить уровень владения сотрудниками определенными навыками и выявить компетенции, требующие улучшения.

При этом важно понимать, что конечная цель любого обучения — предоставление компании конкурентных преимуществ за счет развития квалификации сотрудников. Поэтому создание системы обучения с активной обратной связью и постоянной доработкой является ключом к успеху. Такой подход предполагает четкий анализ, планирование, выполнение и рефлексию, гарантируя при этом постоянное совершенствование и адаптацию бизнеса к изменяющимся условиям рынка.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

В чем разница между продакт и проджект-менеджером? 1076 29.2.2024 В чем разница между продакт и проджект-менеджером?

Проджект-менеджер — это специалист, искусно управляющий проектами, будь то разработка ...

Тренды веб-дизайна 2024 года 1087 28.2.2024 Тренды веб-дизайна 2024 года

Лендинг сейчас является одним из основных инструментов вебмастеров и специалистов ...