Как заработать и не прогореть на маркетплейсах

Как заработать и не прогореть на маркетплейсах

Вагиф Алиев
Автор:
Продакт-менеджер сервиса аналитики маркетплейсов EGGHEADS

В России продолжается развитие онлайн-торговли: за 10 месяцев 2023 года она выросла на 24%. На таких площадках, как Wildberries, OZON, «Яндекс. Маркет», «Сбермаркет» продолжает увеличиваться аудитория покупателей. Приложение WB стало самым скачиваемым в России. Онлайн-покупки, когда всё нужное есть на одном сайте, стали популярными еще в период пандемии. А в условиях санкционных ограничений именно на маркетплкйсах можно купить интересующий товар.

Поэтому для бизнеса я считаю интересной нишу маркетплейсов. Для того, чтобы выйти на онлайн-площадку, нужно определиться с нишей, настроить производство или закупки товара и запустить бизнес.

Перспективы продавца на Wildberries

Маркетплейс заинтересован в продаже ваших товаров, поэтому предлагает интересные для продавца условия.

  • Быстрый вход в бизнес. Чтобы стать селлером на Wildberries, нужно быть юрлицом/ИП/самозанятым, заполнить форму регистрации и оплатить гарантийный взнос в 10 тысяч рублей.
  • Маркетплейсы самостоятельно занимаются хранением и доставкой товара до покупателя. У WB есть склады в разных частях России и более 34 тысяч пунктов выдачи по России.
  • Возможность выйти на международные рынки. WB работает в Казахстане, Армении, Беларуси, Киргизии, Узбекистане и даже в Израиле.
  • Наличие собственных стандартизированных механик продвижения товара для выхода на лидирующие позиции в категории.
  • Наличие внутренней аналитики, такой как отчет по продажам, остаткам, возвратам, динамике оборачиваемости.
  • Сервис дает возможность системам аналитики маркетплейсов сканировать открытые данные и работать по API. Таким образом, селлер на Wildberries может получать всю информацию о своем бренде и конкурентах с конкретными цифрами.

Почему на маркетплейсы нужно выходить сейчас

Когда я вышел как продавец на WB, то сначала использовал маркетплейс как дополнительный склад своих товаров. Только потом мы с командой поняли, что там есть реальная возможность заработать. У нас не было никаких инструментов и знаний, все действия мы проверяли на собственном опыте.

Вот так мы, например, работали с розничной ценой.

Закупили товары на 1000 рублей, упаковали за 500 рублей. Еще 500 рублей ушло на услуги, комиссии и логистику. Всю эту сумму мы умножали на 5 и ставили цену реализации. В итоге моя компания попала на грань банкротства.

Почему? Потому что не было полного понимания, как работают маркетплейсы.

Вот о чем мы не догадывались:

  • У каждой товарной позиции своя конверсия, то есть скорость продаж.
  • Товары отличаются по себестоимости, и она зависит в том числе от размера и дизайна.
  • В зависимости от выбранного склада маркетплейса могут отличаться цены на хранение и логистику.
  • При работе с Wildberries нужно закладывать процент брака и потери товара.
  • Товары необходимо продвигать и закладывать средства на рекламные расходы.

Таким образом, по некоторым позициям мы генерировали настолько большой убыток, который пожирал прибыль от других товаров.

Сейчас для выхода предпринимателя на маркетплейсы есть специальные образовательные курсы. Также на рынке много систем аналитики, которые позволяют рассчитать выгодную поставку, отсеять неприбыльные товары, проанализировать перспективные ниши для входа. Всё можно посчитать на цифрах и спрогнозировать развитие своего бизнеса.

У меня на старте такого не было, мы сами набивали шишки и в полевых условиях собрали в таблицах такие инструменты, как прогнозатор акций, систему управления запасами и ценами, таблицу продвинутого финансового анализа. Сейчас я продолжаю свой путь селлера на маркетплейсах,  но появился интерес в масштабировании накопленного опыта и инструментов для таких же селлеров. В рамках EGGHEADS я разработал проект START для помощи другим селлерам в прохождении аналогичного пути.

Риски бизнеса на маркетплейсах

Бизнес на маркетплейсах, как и другие виды предпринимательства, конечно, рискованный. Вспомним недавний пожар на складе WB в Шушарах, где сгорело товара и имущества на 10 миллиардов рублей и пострадали продавцы со всей России. Однако это событие из ряда вон выходящее.

У селлеров на WB есть некоторые риски, связанные с их операционной и финансовой эффективностью при ежедневной работе:

  • Залежи неликвида, если товар плохо продается или, наоборот, вымывание позиций при большой популярности какого-то продукта и ненастроенной логистики поставок.
  • Высокая конкуренция в определенной нише, с которой сложно справиться.
  • Акции, которые могут разорить. Маркетплейс предлагает снижать цены на товар в обмен на продвижение карточки. Однако такие решения иногда выходят дороже, чем платное продвижение товаров. В моем опыте тоже были такие ошибки, поэтому сейчас для меня главное правило: всегда помнить о прибыли и допустимом нижнем пределе маржинальности.

Сколько можно заработать с бизнесом на маркетплейсах

Цифры прибыли селлера на WB зависят от многих факторов:

  • Постоянное внимание к своему бизнесу. На маркетплейсах высокая конкуренция. Если не следить за остатками товаров, не делать качественные фото, инфографику и описание карточек, то продажи сами собой не появятся.
  • Грамотный конкурентный анализ. При заходе на маркетплейс необходимо выбирать нишу, где есть шанс стать топовым селлером. Для этого системы аналитики предлагают услугу аналитики категорий, когда на цифрах видно, по каким товарам селлеры не могут удовлетворить спрос покупателей, какие позиции станут высокомаржинальными и прибыльными и так далее.
  • Готовность к развитию и тестированию новых гипотез с конкретными целями и результатами. Только небольшое количество товаров на WB приносит прибыль стабильно и постоянно без изменения маркетинга. Для большинства позиций необходимы постоянные обновление: расширение размерного ряда, создание новых дизайнов, актуализация информации о товаре.
  • Работа с обратной связью. В моей практике был случай, когда нанятый менеджер отвечал шаблонно, что отпугнуло клиента и уменьшило продажи. Тогда мы внедрили работу с искусственным интеллектом, все ответы на отзывы стали уникальными. Это позволило нам увеличить прибыль.

В целом, топовые селлеры зарабатывают на Wildberries несколько миллионов рублей прибыли в месяц, в зависимости от товара и сезона. Кейсы есть разные. Например, бренд одежды Ascentelle после настройки системы управления поставками увеличил прибыль на 55%. Ежемесячная выручка бренда приблизилась к 3 миллионам рублей. Поставщик товаров для дома и кухни WOWZILLA настроил рекламу совместно с маркетологом и всего лишь по двум артикулам за месяц сделал выручку более 3,5 миллионов рублей.

Вместо вывода

Период роста маркетплейсов продолжается, на них можно выйти и достаточно быстро заработать. Однако не думайте, что это волшебный способ получить деньги из воздуха. Это полноценный бизнес, требующий времени, усилий и средств. Кроме того, когда вы начинаете работу на маркетплейсах, крайне важно взаимодействовать с другими продавцами, изучать их методы и осваивать новые инструменты аналитики.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

В чем разница между продакт и проджект-менеджером? 1076 29.2.2024 В чем разница между продакт и проджект-менеджером?

Проджект-менеджер — это специалист, искусно управляющий проектами, будь то разработка ...

Тренды веб-дизайна 2024 года 1088 28.2.2024 Тренды веб-дизайна 2024 года

Лендинг сейчас является одним из основных инструментов вебмастеров и специалистов ...