Партнерство в бизнесе: что важно знать современному предпринимателю

Партнерство в бизнесе: что важно знать современному предпринимателю

Милана Джиджоева
Автор:
Эксперт в сфере диагностики личности
Модератор бизнес-партнерств и еxecutive-коуч

Партнерство — один из самых продуктивных форматов ведения бизнеса. В условиях постоянной турбулентности он становится еще более актуальным: развивать свое дело с единомышленниками проще, быстрее и эффективнее, чем в одиночку. Но как создать работающее партнерство? С чего начать? Что сделать, чтобы избежать рисков и обезопасить себя? Эти вопросы у многих предпринимателей вызывают трудности. Давайте попробуем разобраться в них вместе.

Как начать бизнес-партнерство, чтобы оно оказалось успешным

Заходя в совместный бизнес, многие совершают одну и ту же ошибку: фокусируются на партнере и на том, что может это партнерство принести. Редко кто-то начинает строить партнерские отношения с себя. Хотя именно такой подход самый правильный. Важно определить свое видение и отношение к будущему партнерству еще на этапе его планирования.

Этот процесс включает как минимум три компонента:

  • «Я». Зачем я создаю это партнерство, что меня мотивирует и драйвит в нем. Что я могу и готов в него привнести, а к чему я бы не хотел прикасаться. Как со мной нужно и можно, а как не работает. В какой роли я себя вижу: акционерной, экспертной, управленческой? Только после того, когда мы разберемся и договоримся с собой, можно переходить к ожиданиям от второй стороны.
  • «Он». Какой мне нужен партнер? Чего я от него жду: поддержки, инвестиций, экспертности, включенности, функциональности?
  • «Мы». Каким я вижу взаимодействие с партнером и наше общее рабочее пространство.

Все вместе это составляет партнерскую позицию. Она помогает понять ожидания от общего бизнеса, поставить цели и твердо решить, какие ресурсы вы готовы вкладывать, что для вас приемлемо, а что нет.

Когда у предпринимателя есть четкая партнерская позиция, он убивает двух зайцев разом: минимизирует риски в выборе партнера и готовит почву для заключения справедливого соглашения, которое будет отвечать его внутренним запросам.

Это крайне важно, поскольку бизнес — всегда многофакторная игра, учесть все детали в ней бывает сложно. Люди часто заходят в партнерство по стечению обстоятельств — «из нужды» или встретив, как им кажется на тот момент, подходящего человека. Однако обе эти стратегии далеко не всегда приводят к хорошему результату.

Что важно учесть при выборе партнера: когда оно будет удачным, а когда точно не состоится

Секрет успешного партнерства сложно найти. У него нет какой-то одной универсальной формулы, потому что в ней было бы слишком много элементов: от совпадения в ментальности до экономической составляющей. Однако я убеждена, что крепкое партнерство основывается на смысловом совпадении участников, а именно на сходстве их ценностей, мотиваций, целей.

Ценности — это некие идеалы и ориентиры, которых мы стремимся достичь. Эйнштейн называл их фундаментом, на котором строится жизнь человека. Именно в соответствии с внутренними идеалами люди принимают решения, планируют будущее, ставят цели. Среди базовых ценностей: семья, свобода, стабильность, благополучие, признание.

Если у партнеров разнятся ценности, то вести совместный бизнес они могут на каком-то коротком промежутке, но вдолгую никогда. Вспомните пример Рея Крока и братьев Макдональдов. У них произошел разрыв именно на ценностном уровне: для братьев было важно вести крепкий, семейный бизнес и сохранять традиции. Для Крока ни первое, ни второе не представляло ценности: он стремился к масштабности, мировому признанию, богатству.

Мотивации — это то, что заставляет действовать и дает энергию двигаться. Они напрямую или опосредованно связаны с ценностями. Например, если человек больше всего ценит свободу, его мотиваторами могут стать финансовая независимость, «работа на себя», достижение определенного образа жизни.

Если ценности более статичны и крайне редко меняются в течение жизни, то мотиваторы могут трансформироваться. В моей практике был случай, когда один из партнеров признался, что деньги для него перестали быть мотивацией. И это стало мешать общему бизнесу, так как для его партнеров это было по-прежнему важным.

Ну и наконец, третий элемент — это совпадение компаньонов в целях и ожиданиях. Перефразируя Ремарка, скажу: чтобы делать успешный бизнес в партнерстве, не обязательно смотреть друг на друга, главное — смотреть в одном направлении. Идентичность в целях — это первое, с чего стоит начать, заходя в общий бизнес. Искренне решите, для чего вам эта компания: для получения прибыли в краткосрочной перспективе или для того, чтобы сделать ее делом жизни. Во многом это определит сценарий, по которому вы будете строить свое партнерство.

Модели и сценарии партнерства, по которым возможно его развитие

Существует несколько моделей и сценариев, по которым может развиваться партнерство.

Учитывая мировую практику, я выделяю четыре базовых конструкта:

  • «Дело жизни» — модель, при которой партнеры объединяют ресурсы и усилия, чтобы создать бизнес «на века», который можно передавать по наследству из поколение в поколение. По такой модели свои империи создавали Билл Хьюлетт и Дейв Паккард, семья Генри Форда. Из истории российского бизнеса можно привести семейное партнерство Абрикосовых, на основе которого в 1920-е годы была создана крупнейшая кондитерская фабрика.
  • «Кеш Кау» — это вариант партнерства, при котором общий бизнес создается исключительно для зарабатывания денег. Как правило, такие модели эффективны на краткосрочной и среднесрочной дистанции.
  • «На продажу» — эта модель, по которой развивается до 90% стартапов. Создатели компании изначально понимают, что их задача — создать такой бизнес, который через определенное время можно выгодно продать.
  • «Екзит» — выход одного из партнеров из общего бизнеса посредством продажи акций или доли в совместном проекте.

Для успешного партнерства критически важно, чтобы видение компаньонов по этим сценариям совпадало не только в текущий момент, но и в перспективе. Потенциальным партнерам необходимо обсудить, как они будут действовать, если модель их партнерства вдруг поменяется. К примеру, что совладельцы будут делать, если вдруг один из них решит выйти из бизнеса? Или, наоборот, они поймут, что нужен третий партнер. На каких условиях он войдет в бизнес? На все эти вопросы важно ответить до заключения партнерства и зафиксировать это в партнерском соглашении.

Что такое партнерское соглашение и почему оно так важно

Партнерское соглашение и корпоративный договор — must have для любого партнерства. Исследование, которое мы проводили совсем недавно, открыло интересный факт: оказалось, что 66% российских предпринимателей, ведущих совместный бизнес, работают с компаньоном на основе устных договоренностей.

Что это значит? Во-первых, интересы партнеров в бизнесе оказываются практически никак не защищены, во-вторых, нарушается важный принцип партнерского взаимодействия, когда стороны должны заранее обсудить важнейшие детали сотрудничества.

Ведь смысл партнерского соглашения не только в том, чтобы закрепить договоренности на бумаге, но и в том, чтобы научиться вести диалог и протестировать договороспособность, что иногда бывает даже важнее, чем все остальное.

С точки зрения права, партнерское соглашение — это договор, где закреплены права, обязанности, роли сторон, их общие цели, разграничение ответственности, механизмы принятия решений, а также возможные сценарии партнерства, включая выход из бизнеса участников и закрытие самого проекта.

От корпоративного договора, который также регулирует отношения между совладельцами, соглашение отличается большей детализацией и персонификацией. В него можно включить все, что важно партнерам, вплоть до правил коммуникаций и совместных ритуалов.

Пункты партнерских соглашений могут быть самыми разными. В моей практике были случаи, когда совладельцы закрепляли в документе весьма необычные правила, например, не нанимать излишне соблазнительных сотрудников, не называть одного из партнеров полным именем, в случае «штопора» подбрасывать монетку. Это совершенно нормальная практика. Главное, чтобы всем участникам партнерства было комфортно и безопасно.

Одна из важнейших функций партнерского соглашения — выстроить прозрачную и понятную для партнеров систему управления и принятия решений, чтобы минимизировать возможные конфликты и исключить вариант дедлока — корпоративного тупика.

Как заключить работающее партнерское соглашение

В предпринимательской среде сложился стереотип, что партнерское соглашение — это дело корпоративных юристов. Однако важнее и эффективнее, если участвовать в разработке документа будут сами партнеры. Ведь только они понимают, чего хотят от бизнеса и как им будет комфортнее его создавать и развивать.

Вторая сторона вопроса в том, что партнерство завязано на взаимодействии двух/трех/четырех разных людей, а в этом всегда много личностных нюансов.

«Ничего личного, только бизнес», — всего лишь фраза из гангстерских фильмов. Партнерство — это всегда про личное. Ведь тесно общаться с человеком невозможно, игнорируя его личностные особенности и собственную самость.

Поэтому наиболее эффективный способ заключить работающее партнерское соглашение — это устроить сессию или просто встречу, где компаньоны могли бы обсудить свое видение и цели, обозначить границы и правила. Неважно, как пройдет этот разговор — с участием модератора или без него. Главное, чтоб партнеры смогли искренне и честно ответить друг другу на все вопросы, включая неудобные. А они точно будут.

Как мы будем расходиться? Сможет ли претендовать супруг/супруга на твою долю бизнеса в случае развода? Что будет, если ты захочешь открыть свою компанию, помимо нашей? За кем будет последнее слово, если возникнет спор? Надо ли платить зарплату, если кто-то из нас станет выполнять рабочие или управленческие функции в общей компании?

Это малая часть тем для обсуждения. Поэтому перед такой встречей важно подготовиться заранее: сформировать пул вопросов и подумать над своей партнерской позицией, если пока ее нет. Учитывайте, что беседа займет несколько часов, поэтому на нее надо запланировать достаточное количество времени. У меня в среднем проведение одной такой встречи занимает 5-6 часов.

Каждый ответ необходимо фиксировать на бумаге, чтобы ничего не забыть и потом отразить самое важное в партнерском соглашении.

Как развивать бизнес-партнерство, чтобы оно не развалилось

Партнерство — это не статичный конструкт. Оно всегда развивается. Вопрос только в том, стихийно или управляемо. Задача дальновидных предпринимателей — развивать партнерские отношения, в которых они состоят. Как минимум это важно для того, чтобы процессом управляли вы, а не он вами.

По законам групповой динамики, этапы развития всех сообществ похожи. Бизнес-партнерство — это тоже своего рода сообщество, пусть и небольшое. В течение своего жизненного цикла оно проходит ряд ступеней, на каждой из них требуется свой подход.

Так, на стадии формирования, когда вы с партнером только принимаете решение создать совместный бизнес, важно закрепить первичные договоренности по целям, видению, обязанностям, ролям. Идеальный вариант — заключить партнерское соглашение.

После стадии формирования любое партнерство будет штормить. Когда начинается совместная работа, конфликтные ситуации в том или ином виде неизбежны. В исследовании, которые мы провели, 32% предпринимателей признались, что столкнулись с серьезными спорами в первый год сотрудничества, еще 14% — во второй.

Самый частый вариант — это конфликты за лидерство и путаница в ролях, если они не были установлены ранее. На этапе шторма крайне важен конструктивный подход: не углубляться в споры, а устранить их причины и отточить механизмы, чтобы их больше не было.

Если партнерство пройдет первые три стадии, его ждет самый продуктивный период. Здесь важно не потерять баланс взаимного понимания. Необходимо отточить до совершенства процессы и наладить систему коммуникаций.

Какая здесь кроется опасность? Перестать вести диалог. Когда партнерство работает, как часы, велик соблазн устраниться и сместить фокус на другие сферы: новый проект, семью, увлечения. Это нормально, но не забывайте, что партнерство требует развития и включенности, даже если все уже отлажено.

Меняются внешние факторы, у самих партнеров появляются новые идеи и взгляды. Поэтому необходимо регулярно «сверять часы», проводить сверку по целям и приоритетам, периодически устраивать встречи с глазу на глаз и поддерживать постоянные коммуникации. Кстати, все это можно зафиксировать в партнерском соглашении.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

В чем разница между продакт и проджект-менеджером? 1075 29.2.2024 В чем разница между продакт и проджект-менеджером?

Проджект-менеджер — это специалист, искусно управляющий проектами, будь то разработка ...

Тренды веб-дизайна 2024 года 1085 28.2.2024 Тренды веб-дизайна 2024 года

Лендинг сейчас является одним из основных инструментов вебмастеров и специалистов ...