PR в B2B: особенности, лайфхаки и кейсы
Значение успешных PR-стратегий в B2B не ограничивается лишь увеличением видимости. Здесь важную роль играет доверие, ведь это основа для построения стабильных бизнес-партнерств. PR способен оказать существенное влияние на развитие бизнеса, ориентированного на корпоративных клиентов.
Продажи в B2B часто предполагают принятие решений на уровне организации, где важны не только индивидуальные предпочтения, но и стратегические потребности компании. Эти процессы обычно требуют больше времени и ресурсов. Это означает, что PR-стратегии должны быть спроектированы для учета долгих циклов продаж и поддержания интереса клиента на протяжении всего этого процесса.
Аудитория решений, а не потребителей
B2B-аудитория — это не конечные потребители, а профессионалы, принимающие стратегические бизнес-решения. PR-коммуникации должны ориентироваться на их профессиональные интересы и потребности, а не на эмоциональные аспекты, как в B2C.
PR требует глубокого понимания индустрии, в которой работает клиент. Это значит, что важен тщательный подход к контенту: нужно хорошо понимать вызовы, стремления и даже профессиональный сленг клиентов, чтобы коммуникация была эффективной.
Важным пунктом в разработке стратегии имеет целеполагание. Определите, какую стратегическую позицию на рынке вы хотите занять. Это может включать укрепление имиджа лидера отрасли, введение нового продукта или проникновение на новые рынки. Также целью может быть укрепление доверия к бренду или позиция лидера мнений в отрасли.
Если вашей целью является расширение сети контактов и привлечение качественных бизнес-партнеров, стоит подобрать подходящий формат контента. К примеру, недавно, когда перед нашим агентством встала такая задача, мы начали вести подкаст COMMA PR. Мы приглашаем гостей, ярких представителей нашей ЦА, общаемся с ними на камеру и просим делиться выпусками со своим кругом контактов. Так мы работаем над узнаваемостью нашего агентства, расширяем нетворк, даем пользу нашим гостям и слушателям и демонстрируем свой профессионализм.
Кроме того, раз в месяц мы устраиваем нетворкинги со спикером. Таким образом, у нас есть возможность собрать в одном месте 15-20 человек и установить с ними личный контакт.
Где размещаться?
Для бизнес-аудитории очень важно подобрать каналы коммуникации правильно. Мы предлагаем свои клиентам, помимо размещения в СМИ, разобрать более комплексный подход: так образ будет целостным.
Сотрудничество с журналистами и блогерами в индустрии важно для поддержания авторитета. Для долгосрочных стратегий идеально подойдет собственный медиа-проект: договоритесь о колонке в журнале, ведите свое шоу на радио или создайте контент на основе рассылки. Это все будет способствовать поддержанию имиджа и доверия среди партнеров в долгую.
Не забывайте и о контент-маркетинге: регулярный постинг в соцсети LinkedIn, посты в корпоративных блогах помогут лучше вас запомнить. Присутствие на выставках, конференциях и форумах, где возможно активное взаимодействие с представителями бизнес-сообщества — тоже важная часть коммуникации.
Тренд 2024 года — контент из уст сотрудников, или так называемый employee advocacy. В постковидную эпоху личный бренд берет верх. Люди читают и смотрят людей, поэтому важно внедрять программы обучения для ваших сотрудников и сопровождать их в процессе создания контента.
Персональный подход
Персональный подход очень важен в B2B-отношениях. Для лиц, принимающих решения, важна ваша репутация. К примеру, мы с командой при помощи публикаций в СМИ создавали положительный образ для владелицы маркетингового агентства. Это был бизнес-новичок на рынке. Во время ключевых встреч наша клиентка делилась своими статьями, более легко заключала сделки.
Хотя пиар не инструмент лидогенерации, но данный пример наглядно показывает, как факт публикации влияет на принятие решений. Всего одна кампания помогла успешному старту нового бизнеса.
Специфика B2B-коммуникаций требует глубокого понимания отраслей и целевых аудиторий, а также умения строить стратегии, в которых есть персональный подход. Сегодня все компании, которые стремятся к лидерству, внедряют инструменты пиара. Они прекрасно работать как в комплексе, так и прекрасно помогают решать задачи точечно.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
