Как раскрутить оптовый бизнес без средств на рекламу?
Я являюсь владелицей косметического бренда ETEMIA. Мы специализируемся на уходовой косметике для лица с принципами рабочих концентраций, многофункциональности и универсальности. Это означает, что одно средство может решить несколько задач, наш уход подходит и женщинам, и мужчинам. Одно средство может применяться как дома, так и в кабинете косметолога.
Наш основной фокус — поколение скинтеллектуалов, кого действительно беспокоит состав продукта и кому интересно разбираться в особенностях строения кожи довольно глубоко. Поэтому наша философия посвящена просвещению с научно-популярной стороны. Мы учим смотреть в состав, а не на этикетку. Делаем процесс ухода увлекательным и осознанным.
Как появилась идея
Началось все с моих собственных проблем с кожей. У меня атопический дерматит. Это крайне неприятная и болезненная особенность, которая со мной навсегда. А еще я являюсь специалистом в области медицинской химии, закончила химический факультет МГУ. Занимаясь разработкой лекарств на работе, я сильно увлеклась темой космецевтики дома. Всячески помогала себе облегчить атопию своими рецептами, затем увлеклась и другими задачами ухода.
Так выросла идея, что можно создать свои рецептуры, произвести их на контрактном производстве и предлагать покупателям. Самые близкие люди меня поддержали, помогли со стартовым капиталом и важной теорией ведения бизнеса: особенности бухгалтерского и финансового учета. Моральная сторона была самой важной, потому что отладка бизнеса происходила мной самостоятельно. У меня был аутсорс, но в целом я все делала одна. Разработка, поиск контрактов, закупки, таможня (самые первые продукты были сделаны в Беларуси), создание сайта, банки и касса, бухгалтерия, рекламные слоганы и поиск клиентов.
У меня не было ни рубля для рекламы
Вложения позволили мне произвести продукты, но о рекламе я просто не подумала. Был небольшой блог об уходе и составах, который и перерос в блог бренда. Все, что я делала в начале, так это много общалась в сети с подписчиками, доказывала свою экспертность и отдавала продукты на бартер. Основными каналами узнаваемости были соцсети, площадки отзовиков, сайт с минимальной SEO настройкой и сарафан.
Конечно, отсутствие вложений в рекламу, пиар и маркетинг равноценно крайне медленному росту. Три года я вела бизнес одна, все время вкладываясь именно в рекламу и немного в расширение ассортимента. В 2023 году у меня появились первые сотрудники: бухгалтер, SMM-специалист и менеджер по оптовым продажам. Только последнего я нашла через HH, остальные абсолютно нативно нашлись сами в нужное время в нужном месте.
За время работы крайне сложно было распределять финансы после нерентабельной рекламы. В целях было хотя бы окупить траты, а в итоге нередко ты получаешь дырку от бублика. Речь в основном о крупных блогерах и слитых деньгах на агентства. А вот контекстная реклама меня не подвела: мы настроили ее так, что бюджет тратился после фактической покупки. Таким образом, сам бренд светился в сети часто, а деньги тратились неактивно. Вы будете смеяться, на «Яндекс» выделялось около 30 тыс. рублей на полгода. Сейчас пробуем промостраницы (бюджеты уже побольше). Также применяем почтовые рассылки: с учетом хорошего дизайна и множества полезных ссылок они работают отлично.
Что было важно и что дает нам рост
- Продукт нравится покупателям, многие видят результаты. Многих мы сначала предупредили о том, что результат будет не сразу, поэтому снизили градус недовольства, что крем сразу не помог.
- Постоянные отправки на обзоры помогли нам найти первых и последующих оптовых партнеров, которые опираются на мнение крутых блогеров. И да, договориться с крутыми блогерами сложно, но если ты прозрачен и честен, то все возможно.
- Мы сразу вложились в хороший дизайн, качественную упаковку и красивый контент.
- Мы много тестировали: рекламные и полезные тексты, реклама VK и «Яндекс», фотографии, навигация сайта, цены и скидки. Пусть с минимумом вложений, но нужно просто пробовать все.
- Мы отрабатываем возражения очень быстро. За 3 года мы успели поменять неудобную упаковку после обратной связи, изменить несколько рецептур, выверить концепт благодаря тому, что постоянно общаемся с клиентами.
Сейчас у нас есть стабильный рост. В планах расширение ассортимента, небольшие PR-кампании, большие вложения в рекламу, повторное участие в выставках, где мы обретаем новых оптовых покупателей. Фокус компании с розницы сместился в сторону опта и дистрибьюции, что на мой взгляд, абсолютно естественно.
Все это началось во время пандемии и продолжается не в самые стабильные времена. Поэтому даже небольшой, но стабильный рост я считаю успехом.
Главное уметь:
- Планировать действия и финансы даже на неделю вперед, тем более на год.
- Всегда считать, бесконечно вести финансовый учет.
- Производить действительно хороший и качественный продукт.
- Не заниматься плагиатом, в век Интернета это считывается в 3 секунды.
- Быть открытым с аудиторией, отвечать на вопросы и возражения с целью помочь, а не оправдаться.
- Запастись терпением и трудом, если нет средств на делегирование. И срочно делегировать задачи, как только возможность появилась.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
