В переговорах не любят теоретиков! Основные принципы переговорного процесса

В переговорах не любят теоретиков! Основные принципы переговорного процесса

Эдуард Лобастов
Автор:
Директор по развитию компании ООО «Мир замков»

Переговоры являются неотъемлемой частью жизни любого предпринимателя. От того, насколько хорошо вы умеете планировать и проводить переговорный процесс, часто зависит прибыль, которая будет получена в итоге.

Подготовка

Ключевым элементом является подготовка к переговорам. На этом этапе для большей гибкости и вариативности в ходе проведения переговоров можно определить для себя цели максимум, минимум и оптимум.

Также стоит собрать как можно больше информации о вашем партнере по переговорам и его деятельности: сильные и слабые стороны.

Кроме того, лучше создать для себя план «Б», то есть подумать о том, что вы будете делать, если переговоры по различным причинам не состоятся или у вас не получится договориться.

Желательно составить для себя так называемую «дорожную карту» с контрольными точками переговорного процесса и отслеживать, в нужном ли направлении проходят переговоры. При необходимости корректировать свои действия.

Подготовьте несколько вариантов развития ситуации на переговорах, ведь у вашего партнера будет своя цель.

Этапы переговорного процесса

В различных источниках выделяют разное количество этапов переговорного процесса.

Классические 5 этапов:

  1. Прояснение. На этом этапе желательно понять картину мира вашего собеседника.
  2. Выдвижение предложений. Здесь стороны говорят о своих целях в этих переговорах и выявляют разногласия.
  3. Торг. На этом этапе происходит разрешение разногласий путем обмена уступками, иными ресурсами переговоров.
  4. Принятие решений. В этой точке стоит задать себе вопрос: насколько выгодно соглашение, к которому вы пришли? Можно ли сделать его выгоднее? Если да, то каким образом?
  5. Закрепление договоренностей. На этом этапе желательно закрепить достигнутые договоренности подписанием соглашения или устно.

Есть еще один этап, который косвенно относится к переговорам, но очень часто именно на нем случается «просадка». Это этап соблюдения достигнутых договоренностей.

Принципы ведения переговоров

Каждый человек в переговорах исходит из своего восприятия мира. В результате опроса успешных переговорщиков, удалось выявить принципы, которые позволяли заключать успешные сделки.

Будьте честны. Нет, это совершенно не значит, что вам необходимо рассказывать про все дела в качестве ответчика в арбитражном суде. Однако можно честно поделиться своими планами на будущее и рассказать о вашей компании и преимуществах работы с вами.

Будьте вежливы. Неважно, кто ваш партнер по переговорам, относитесь к нему с уважением.

Не допускайте слов, имеющих двойное толкование. Чаще всего предпринимателей ценят за их четкое слово. Ведь слухи в бизнес-среде расходятся очень быстро, а слухи создают репутацию.

Уточняйте. Не додумывайте за партнера по переговорам. Может быть у него такой стиль ведения переговоров, при котором он говорит очень размыто и не всегда понятно. Не бойтесь задать вопрос и уточнить. ведь. Дьявол кроется в деталях.

Распространенные ошибки на переговорах

Мы все допускаем ошибки. Переговоры не исключение. Ниже представлены именно такие ошибки, от которых часто никто не застрахован.

  1. Использование только логики, цифр и фактов в переговорах. Есть миф, что предприниматели — это люди цифр и логики. Отчасти это так, ведь предпринимателю надо уметь просчитывать риски, прибыль и т.д. В тоже время это люди, которые подвластны эмоциям. Для некоторых именно эмоциональная составляющая переговоров важна не меньше, чем цифры.
  2. Жесткое отстаивание своей позиции. Несомненно, отстаивать свою позицию необходимо, но вопрос в том, каким образом это делать. Ведь это может привести к конфликту, как следствие, к срыву переговоров. Часто жесткое отстаивание наблюдается у предпринимателей, которые открывали свой бизнес в 90-е годы. Времена прошли, а их стратегии не изменились.
  3. Идти на переговоры с плохим настроением. Внутреннее состояние передается. Если вы придете на переговоры с негативным настроением, то вряд ли всё пройдет так, как вы планировали.
  4. Игнорировать свои ошибки, как во время переговоров, так и не делать выводов после них. Если вы понимаете, что переговоры уходят не в ту сторону, но продолжаете вести общение в той же манере, то вряд ли достигнете поставленных целей. Кроме того, необходимо даже после успешных переговоров заниматься анализом.
  5. Вести переговоры не с теми. Вряд ли менеджер, к которому вы пришли с коммерческим приглашением, сможет принять решение о необходимости сотрудничества с вами и оценить все преимущества сотрудничества.

Рекомендации

  • Подробно изучите свою целевую аудиторию, чтобы выявить их интересы и основные потребности.
  • Изучите ваш продукт полностью, все его нюансы. Ведь в процессе переговоров могут возникнуть совершенно неожиданные вопросы, на которые вы должны быть готовы ответить. Причем очень часто эти вопросы нельзя предугадать.

Полезная литература

  • Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»;
  • Игорь Рызов «Кремлевская школа переговоров»;
  • Джим Кэмп «Сначала скажите “Нет”».

Не зря лучшие переговорщики называют переговоры искусством, ведь это не является линейным процессом. В наше время необходимо обладать большой гибкостью, чтобы преуспевать в переговорах.

Главный совет: постоянно развивайте свое мастерство, изучайте новое и практикуйте. В переговорах не любят теоретиков!

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.