В переговорах не любят теоретиков! Основные принципы переговорного процесса
Переговоры являются неотъемлемой частью жизни любого предпринимателя. От того, насколько хорошо вы умеете планировать и проводить переговорный процесс, часто зависит прибыль, которая будет получена в итоге.
Подготовка
Ключевым элементом является подготовка к переговорам. На этом этапе для большей гибкости и вариативности в ходе проведения переговоров можно определить для себя цели максимум, минимум и оптимум.
Также стоит собрать как можно больше информации о вашем партнере по переговорам и его деятельности: сильные и слабые стороны.
Кроме того, лучше создать для себя план «Б», то есть подумать о том, что вы будете делать, если переговоры по различным причинам не состоятся или у вас не получится договориться.
Желательно составить для себя так называемую «дорожную карту» с контрольными точками переговорного процесса и отслеживать, в нужном ли направлении проходят переговоры. При необходимости корректировать свои действия.
Подготовьте несколько вариантов развития ситуации на переговорах, ведь у вашего партнера будет своя цель.
Этапы переговорного процесса
В различных источниках выделяют разное количество этапов переговорного процесса.
Классические 5 этапов:
- Прояснение. На этом этапе желательно понять картину мира вашего собеседника.
- Выдвижение предложений. Здесь стороны говорят о своих целях в этих переговорах и выявляют разногласия.
- Торг. На этом этапе происходит разрешение разногласий путем обмена уступками, иными ресурсами переговоров.
- Принятие решений. В этой точке стоит задать себе вопрос: насколько выгодно соглашение, к которому вы пришли? Можно ли сделать его выгоднее? Если да, то каким образом?
- Закрепление договоренностей. На этом этапе желательно закрепить достигнутые договоренности подписанием соглашения или устно.
Есть еще один этап, который косвенно относится к переговорам, но очень часто именно на нем случается «просадка». Это этап соблюдения достигнутых договоренностей.
Принципы ведения переговоров
Каждый человек в переговорах исходит из своего восприятия мира. В результате опроса успешных переговорщиков, удалось выявить принципы, которые позволяли заключать успешные сделки.
Будьте честны. Нет, это совершенно не значит, что вам необходимо рассказывать про все дела в качестве ответчика в арбитражном суде. Однако можно честно поделиться своими планами на будущее и рассказать о вашей компании и преимуществах работы с вами.
Будьте вежливы. Неважно, кто ваш партнер по переговорам, относитесь к нему с уважением.
Не допускайте слов, имеющих двойное толкование. Чаще всего предпринимателей ценят за их четкое слово. Ведь слухи в бизнес-среде расходятся очень быстро, а слухи создают репутацию.
Уточняйте. Не додумывайте за партнера по переговорам. Может быть у него такой стиль ведения переговоров, при котором он говорит очень размыто и не всегда понятно. Не бойтесь задать вопрос и уточнить. ведь. Дьявол кроется в деталях.
Распространенные ошибки на переговорах
Мы все допускаем ошибки. Переговоры не исключение. Ниже представлены именно такие ошибки, от которых часто никто не застрахован.
- Использование только логики, цифр и фактов в переговорах. Есть миф, что предприниматели — это люди цифр и логики. Отчасти это так, ведь предпринимателю надо уметь просчитывать риски, прибыль и т.д. В тоже время это люди, которые подвластны эмоциям. Для некоторых именно эмоциональная составляющая переговоров важна не меньше, чем цифры.
- Жесткое отстаивание своей позиции. Несомненно, отстаивать свою позицию необходимо, но вопрос в том, каким образом это делать. Ведь это может привести к конфликту, как следствие, к срыву переговоров. Часто жесткое отстаивание наблюдается у предпринимателей, которые открывали свой бизнес в 90-е годы. Времена прошли, а их стратегии не изменились.
- Идти на переговоры с плохим настроением. Внутреннее состояние передается. Если вы придете на переговоры с негативным настроением, то вряд ли всё пройдет так, как вы планировали.
- Игнорировать свои ошибки, как во время переговоров, так и не делать выводов после них. Если вы понимаете, что переговоры уходят не в ту сторону, но продолжаете вести общение в той же манере, то вряд ли достигнете поставленных целей. Кроме того, необходимо даже после успешных переговоров заниматься анализом.
- Вести переговоры не с теми. Вряд ли менеджер, к которому вы пришли с коммерческим приглашением, сможет принять решение о необходимости сотрудничества с вами и оценить все преимущества сотрудничества.
Рекомендации
- Подробно изучите свою целевую аудиторию, чтобы выявить их интересы и основные потребности.
- Изучите ваш продукт полностью, все его нюансы. Ведь в процессе переговоров могут возникнуть совершенно неожиданные вопросы, на которые вы должны быть готовы ответить. Причем очень часто эти вопросы нельзя предугадать.
Полезная литература
- Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»;
- Игорь Рызов «Кремлевская школа переговоров»;
- Джим Кэмп «Сначала скажите “Нет”».
Не зря лучшие переговорщики называют переговоры искусством, ведь это не является линейным процессом. В наше время необходимо обладать большой гибкостью, чтобы преуспевать в переговорах.
Главный совет: постоянно развивайте свое мастерство, изучайте новое и практикуйте. В переговорах не любят теоретиков!
В мире бизнеса и переговоров победа за одной стороной не ...
Меня зовут Дмитрий Борисов и за плечами я несу опыт ...
У людей есть разное отношение к теме денег, успеху и ...
Что такое абьюз? Абьюз — это насилие любого рода, будь ...
