Внимание! Без этого не будет продаж!
Первое, что требуется, так это понять, какие основные задачи закрывает ваш продукт или услуга, какой результат получит человек на выходе. Получив эту информацию, вы поймете, кому вы можете быть полезны. Например, если на выходе мой клиент получает понимание о том, как кормить грудью, то целевая аудитория это те, для кого этот результат актуален. Оттолкнувшись от этого, мы идем в контакт с аудиторией, продолжая исследовать ее.
Что входит в исследование аудитории
Нужно понимать, какой клиент в этом результате заинтересован, какие еще у него потребности. Через контакт с теми, кто заинтересован в заявленном нами результате, мы изучаем их потребности и интересы: от самых существенных и глобальных и до мельчайших, сопутствующих. Это позволит адаптировать продажи своего продукта или услуги в соответствии с тем, что еще важно для человека, какие задачи он сможет попутно решить. Тогда мы сможем показать, что наш вариант является решением, охватывающим полностью и многогранно жизненную проблему клиента.
Допустим, если у микропредпринимателя есть задача в повышении прибыли в бизнесе, то нужно понять, какие еще результаты будут достигнуты с помощью решения этой задачи. Первостепенно — у него станет больше денег, но второстепенные результаты часто даже важнее. Ведь как следствие, он почувствует себя спокойнее или сможет позволить себе купить что-то и порадоваться. Быть может, он наконец сможет позволить себе отдохнуть. Также вместе с увеличением прибыли он будет чувствовать себя более успешным и уверенным.
Старт — это всегда продукт.
- Какой результат он даёт?
- Комплексным решением каких задач он является?
Соответственно, отсюда уже идет определение целевой аудитории.
Создание tone of voice для своего бизнеса
(ToV) — тональность, которую соблюдает бренд, общаясь со своими потребителями. Именно tone of voice задает отношения, которые могут сложиться у компании с потенциальной целевой аудиторией, и то, захотят ли люди ассоциировать себя с брендом. Правила коммуникации компании с аудиторией едины для разных каналов: сайта, социальных сетей, почтовой рассылки и даже телефонных звонков.
Tone of voice создается абсолютно также с оглядкой на целевую аудиторию. Если в ее исследовании я замечаю, что моя аудитория понимает сложные специальные термины, профессиональный сленг, то это важно учесть. Ровно также, как мы учитываем и наличие чувства юмора, настроение и ценности клиента. Тогда в контакте с людьми мы сможем это использовать. Лично я использую набор вопросов, чтобы говорить с людьми на одном языке, ведь это упрощает коммуникацию и устанавливает доверие между мной и покупателем.
Вопросы к себе перед выходом в контакт с клиентом:
- В чем я профессионал?
- Какую лексику я могу использовать, какой стиль общения выдержать для того, чтобы клиент меня услышал и понял, о чем я говорю?
- Совпадает ли настроение моей речи с настроением целевой аудитории?
В своем бизнесе я использую язык общения «на равных», потому что это опирается на решение задачи моего клиента. Если ко мне приходит микропредприниматель, чаще всего у него уже очень большой путь проделан и также много ему еще предстоит сделать. И если я буду разговаривать свысока, то велика вероятность, что человека это демотивирует, он не сделает желаемый результат. Опять же я это понимаю благодаря тому, что очень хорошо знаю свой продукт, по каким шагам я веду человека, какие струны я в нем затрагиваю.
В своем продукте, я также не могу себе позволить общаться с клиентом «снизу вверх». Так, если я ставлю человека выше себя, он не сделает результат, уже потому что у него не будет мотивации, цели к росту. Для достижения результата требуются путеводная звезда и пространство для развития, поэтому в моем случае общение идет только на равных.
В общении с аудиторией, в которой женщины, которые только родили ребенка или только забеременели, tone of voice будет совсем другим, в нем будет больше заботы и мягкости. То есть в разработке своего уникального tone of voice мы опираемся на то, кто мой целевой клиент и что ему нужно. Важно не забывать учитывать то, что кроме результатов в продукте, есть еще задачи, которые человек хочет закрыть. Например, молодые мамы хотят больше спокойствия и заботы, они хотят получить поддержку. Мы понимаем психологию клиента и отсюда выбираем формат коммуникации.
Можно ли в бизнесе не подстраиваться целевую аудиторию
Если я создаю контент для микропредпринимателей, используя формат коммуникации, ненацеленный на них, то клиенты пройдут мимо. Они могут наблюдать за мной, но до покупки, до совершения целевого действия так и не дойдет. Потому что это неактуально.
Если у предпринимателя есть возможность давать длинный диапазон времени на цикл сделки, и ему непринципиально, когда придет человек, то да, это может сработать стратегически. Но это при условии, что обороты очень большие, и вы ничего не потеряете, пока человек обретает готовность у вас что-то купить.
Допустим, на меня подписалась молодая мама, наблюдает за мной, эстетически ей нравится мой контент, мысли вызывают резонанс. Тогда через 2–3 года она придет ко мне в работу. Если ваша бизнес-модель позволяет такую форму взаимодействия, то можно делать подобным образом, но понимая, что это очень энергозатратно и требует больших финансовых вложений.
Считаю гораздо более выгодной стратегией в бизнесе делать контент с опорой на целевую аудиторию, их потребности. Поэтому важно разрабатывать для выхода в продажи уникальный tone of voice.
Также вы можете изучить литературу по теме и применить полученные знания для увеличения дохода и роста вашего бизнеса.
Мои рекомендации:
- Эрин Киссейн «Основы контентной стратегии» .
- Джо Пулицци, Роберт Роуз «Управление контент-маркетингом».
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
Мало кто легко признает в себе абьюзивного родителя. «Я не ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
