Адаптируйся или умри: как производителю одежды удержать справедливые цены в 2024 году?
За два последних года цены на одежду в России выросли на 40%, при этом спрос не падает. Выручка российского бренда BUNGLY только в 2022 году увеличилась минимум на 45%, а в некоторых категориях удвоилась, что помогло компании удержаться на рынке в период острого кризиса и провести масштабный ребрендинг. Как правильно удерживать цены на одежду и не оттолкнуть покупателей?
Ключевые принципы управления ценами при форс-мажорах
Инфляция, изменения валютных курсов, санкции и другие экономические факторы значительно влияют на затраты производства и, соответственно, на конечные цены для покупателей. Именно поэтому цены важно анализировать и актуализировать каждый год.
Однако после введения в 2022 году санкций российским брендам одежды, в том числе, BUNGLY, пришлось пересматривать статьи и размеры расходов.
Мы отталкивались от двух принципов.
Не поддаваться панике при принятии решений
Дать себе и компании время для наблюдения за рынком и принятия решения в стабилизировавшихся условиях с учетом сложных экономических и геополитических факторов.
Не поддаваться панике позволяет и длинный цикл производства — 9 месяцев. На первый взгляд, это может показаться недостатком, так как не позволяет оперативно реагировать на изменения внешней среды. Однако, на самом деле, появляется возможность проанализировать динамику рынка, что в итоге способствует более взвешенным решениям.
Скрупулезно анализировать цены конкурентов
Основная задача не допустить превышения уровня цен, установленного рынком, поскольку это может привести к снижению спроса со стороны потребителей.
Если цена перешагнет средние значения по рынку, люди могут переключиться на более выгодные конкурентные товары. В условиях неопределенности все стараются экономить, поэтому даже самые лояльные покупатели будут смотреть в сторону других брендов, если одежда покажется им переоцененной. Наши аналитики следили за ассортиментом и ценами конкурентов по каждой категории товаров и по отдельным позициям, поэтому мы сразу видели, какие товары дорожают и на сколько. А после ценового анализа конкурентов можно заняться и своей экономикой.
В конечном счете, мы не стали кратно повышать цены на нашу продукцию, чтобы не шокировать покупателя. Цены увеличились не более чем на 7-15%, в пределах инфляции. И несмотря на все сложности, 2022 год мы закончили лучше, чем планировали.
Как мы удерживали справедливые цены
Чтобы удерживать цены на приемлемом уровне, компания необходимо было подстраиваться под постоянно меняющуюся конъюнктуру. Для этого мы придерживались четырех основных правил.
Не останавливать поиск новых поставщиков сырья, диверсифицировать
В марте 2022 года часть зарубежных партнеров перестали работать с российскими компаниями. Те, у которых был только один поставщик, были вынуждены экстренно искать сырье у других производителей, зачастую не на самых выгодных условиях. Мы до сих пор ежемесячно мониторим новых поставщиков, запрашиваем коммерческие предложения, формируем деловые связи и тестируем новые партии материалов. Сейчас это один из приоритетных бизнес-процессов.
Сотрудничать с разными партнерами по пошиву одежды
С весны 2022 года многие российские фабрики переключились на выполнение гособоронзаказа и перестали работать с частными предприятиями. По аналогии с поставщиками, некоторым компаниям пришлось в авральном режиме искать фабрики, иногда соглашаясь на высокие цены, просто чтобы спасти бизнес. Мы ищем и тестируем новых партнеров на постоянной основе, поэтому не попадаем в ситуации, когда негде заказать пошив одежды.
Когда деловых партнеров много, вы можете выбирать среди них тех, кто предлагает оптимальные условия, наиболее высокое качество и даже тех, кто ближе по духу.
Например, ценности BUNGLY не изменились и после ребрендинга: высокое качество и долговечность одежды, забота о детях, экологичность и разумное потребление. Нам важно, чтобы компании, с которыми мы работаем, разделяли эти ценности. А когда есть большая база контактов, найти партнеров нетрудно.
Быть осторожнее с курсами валют
Почти за всю ткань и материалы приходится расплачиваться по курсу доллара. В марте 2022 года, когда его стоимость превысила 100 ₽, мы купили большую партию ткани, опасаясь дальнейшего падения рубля. Однако рубль выровнял позиции и даже укрепился по отношению к доллару и получилось, что мы переплатили. Зато научились на своем опыте и в дальнейшем уберегли бизнес от подобных промахов.
Трудно предсказать, как поведет себя валюта в перспективе даже нескольких месяцев, поэтому закупать что-либо за границей — это всегда дополнительный риск, в этом направлении не стоит делать резких движений.
Снижать себестоимость
Мы целенаправленно ищем новые способы производить одежду дешевле, не теряя в качестве. Это и выбор поставщиков, и оптимизация бизнес-процессов, и сокращение нецелевых расходов. Каждый январь мы определяем, на сколько хотим сократить себестоимость выпуска одежды и в течение года ищем способы достичь желаемых результатов. Это постоянная планомерная работа, которая помогает удерживать цены на приемлемом для покупателей уровне. После 2022 года это стало приоритетом в работе.
Эти правила помогли BUNGLY не только остаться в игре, но и продолжать наращивать выручку и прибыль. Как результат, в 2022 году компания заработала на 38% больше, чем годом ранее, а в 2023 году выручка выросла еще на 34%. Общий результат за два кризисных года: удвоение выручки и достижение отметки в 1 млрд рублей. Чтобы получать соизмеримые результаты, нужно не только быть уверенным в своем продукте, выстраивать вокруг бренда лояльное сообщество и приносить людям пользу, но еще и постоянно адаптироваться под меняющиеся реалии.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
