Фулфилмент для маркетплейсов: как на нем заработать в 2024 году?

Фулфилмент для маркетплейсов: как на нем заработать в 2024 году?

Евгений Трифонов
Автор:
Предприниматель/наставник в сфере электронной коммерции
Селлер Wildberries с оборотом свыше 200 млн рублей за 2023 год

Параллельно с растущим трендом торговли на маркетплейсах идет продвижение фулфилмента. Что это такое и зачем он нужен?

Фулфилмент — предпродажная подготовка товара. В нашем случае для маркетплейсов. Например, любая комплектация товара, упаковка в индивидуальные коробки, стикеровка, проверка на брак, различные варианты комплектации и вложений в товар, крепление бирок, адресное хранение товара и доставка.

Официально на Wildberries зарегистрировано более 1,6 миллионов поставщиков. Из них действующих более 700 тысяч. Для Москвы каждый из селлеров — потенциальный клиент фулфилмента, потому что склады Wildberries с максимальными продажами и минимальными сроками доставки до клиента находятся в столице.

Собственный пример

Сразу отмечу, что фулфилмент может зарабатывать только за счет больших объемов. Поэтому наш фулфилмент появился в 2020 году на основе собственных продаж, когда появились свободные производственные мощности. Сейчас наш склад — это площадь в 1000 квадратных метров со стеллажным адресным хранением, собственной учетной системой и более чем двадцатью сотрудниками в штате. Производительность в месяц от 80 до 120 тысяч единиц товара.

Процесс фулфилмента

Фулфилмент — это производство. Процесс согласования и подготовки которого может занимать длительный период времени. Все начинается со взаимодействия менеджера и клиента. Они обсуждают размеры товара, объем, техническое задание. Согласовывается и фиксируется ценообразование. Затем клиент или фулфилмент доставляет товар на склад, где его принимают и пересчитывают. Потом менеджер передает оператору склада утвержденное техническое задание. Оператор, в свою очередь, согласовывает техзадание с бригадиром. После того, как задание приняли в работу, обговаривается дата и время начала его исполнения. Вся информация заносится в учетную систему. Когда все упаковали, сотрудники проводят контрольную проверку на соответствие техническому заданию и сдают работу начальнику смены. Оператор согласовывает с клиентом адрес склада и дату отгрузки. В назначенное время товар отгружается.

Как заработать на фулфилменте?

По опыту могу сказать, что цепочка, описанная выше, не дает возможности конкурентного ценообразования на маленьких заказах. Если заказ большой — от нескольких тысяч и десятков тысяч товаров — то фулфилмент может дать значительную скидку от базового прайса. А это значит, что основной интерес каждого фулфилмента — найти крупных клиентов.

Понятно, когда у заказчика появляются свои требования к фулфилмент-оператору. Например, учетная система, видеонаблюдение, создание поставок фулфилментом, адресное хранение, личный кабинет, удобное расположение, особые условия и возможности ежедневной отгрузки. Но не все могут предоставить такие услуги. Нередко встречаются фулфилмент-операторы, которые находятся в аварийных или подвальных помещениях и с сомнительным контингентом. Как правило, им интересны лишь небольшие заказы.

Сегодня при высокой конкуренции средняя стоимость стандартного вида упаковки  — 40-60 рублей за единицу. Сюда входит запайка в пленку, оклейка этикетками, сборка в коробки и доставка до Wildberries, то есть все под ключ. Поэтому о больших доходах при объеме 50-100-200 единиц говорить не стоит. Но в 2024 году мы решили не пренебрегать даже такими объемами, поскольку планируем поднять стоимость упаковки за счет конкурентных преимуществ.

Что помогает развиваться фулфилменту?

Ответ — гибкость работы. Однажды в конце рабочего дня к нам на склад приехала фура с товаром. Причем без предварительного согласования с заказчиком. Чей товар и кто клиент, не знали ни менеджер, ни операционист. Но деваться было некуда и мы приняли груз. В то же время для идентификации поставщика мы вскрыли некоторые коробки. Оказалось, что фургон был набит товарами 18+ для милых дам. Откуда продукция и кому принадлежит, мы на следующий день все же узнали. История запомнилась надолго.

Обучение селлера

У каждого селлера есть шансы на большие продажи. Мы заинтересованы, чтобы наши клиенты продавали много. И хотим им в этом помочь.

Поэтому параллельно мы обучаем новеньких и занимаемся оптимизацией продаж у действующих селлеров. Так, с небольшими клиентами, с которыми уже подписан договор и произошла отгрузка, мы решили делать установочный созвон и разбирать их текущую ситуацию на площадке.

Разбор включает в себя следующее:

  • сравнительный анализ категорий;
  • возможность оптимизации семантического ядра;
  • анализ используемых рекламных инструментов и рекомендаций к ним.

Многие селлеры обращают внимание на качество склада, наличие учетных систем и адресного хранения, режим работы и контроль исполнения и хранения в виде видеонаблюдения. Все эти пункты дают возможность отстройки от конкурентов и повышения качества обслуживание и, как следствие, увеличение стоимости услуг. Но для повышения цены нужен еще трафик.

Максимально актуальный вопрос — лидогенерация. К примеру, два-три года назад хорошие результаты давало размещение на «Авито». Но при увеличении конкуренции лид стал дорогой, а трафик начал размазываться по большому количеству предложений.

Сегодня наша стратегия привлечения новых клиентов состоит из нескольких инструментов: таргетированная и контекстная рекламная компания, SEO продвижение сайта, колл-центр, сарафанное радио, привлечение новых партнеров, работающих с селлерами.

Заключение

Как и в любом направлении бизнеса, в фулфилменте следует проработать стратегию привлечения клиентов, изучить варианты отстроения от рынка и определение целевой аудитории. Ведь у кого-то сильна сторона — хранение, кто-то дает хорошие условия по системе работы FBS, у кого-то — быстрая логистика. А это чьи-то боли и ваши преимущества.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

В чем разница между продакт и проджект-менеджером? 1075 29.2.2024 В чем разница между продакт и проджект-менеджером?

Проджект-менеджер — это специалист, искусно управляющий проектами, будь то разработка ...

Тренды веб-дизайна 2024 года 1084 28.2.2024 Тренды веб-дизайна 2024 года

Лендинг сейчас является одним из основных инструментов вебмастеров и специалистов ...