Как всегда побеждать на переговорах

Как всегда побеждать на переговорах

Екатерина Фёдорова
Автор:
Член Профессиональной психотерапевтической лиги
Автор и ведущая тренингов по переговорам и конфликтам

Подготовка к переговорам и сам процесс достижения цели состоит из нескольких этапов. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Определяемся с результатом

В самом начале подготовки к переговорам нужно понимать, что мы хотим получить в итоге. Нам зачастую кажется, что результат переговоров — это добиться того, чтобы партнер полностью принял наши условия. Однако это не всегда так.

Порой результатом переговоров может стать просто знакомство и налаживание взаимоотношений. Тогда вести себя с собеседником мы будем немного иначе, чем когда нам нужно продиктовать свои условия. Именно истинные ожидания от конечного результата помогают нам составить сценарий встречи.

Например, с партнером мы планируем долгосрочные отношения. Значит, на первой встрече нам нужно просто услышать человека. Мы не мотивируем собеседника и не «продавливаем» свои выгоды, а просто знакомимся, слушаем и пытаемся понять его картину мира.

Зачастую именно в этом переговорщики совершают ошибку: с этапа знакомства пытаются донести свою позицию. Всё это приводит к тому, что достижение результата откладывается.

Собираем информацию о партнере

Следующий этап подготовки — узнать, кто будет на переговорах, что это за человек, какую компанию он представляет. Заранее собирая информацию о собеседнике, вы уже начинаете настраиваться на него, а это прекрасный способ подготовиться к диалогу. Да, вы можете узнать что-то, что партнеру будет неприятно, эти сведения могут использоваться как инструменты манипуляции с вашей стороны. Говоря о положительном сценарии, подготовка к удачному старту в переговорах во многом зависит от тех знаний и фактов, которыми мы обладаем относительно деятельности собеседника.

Заявляем свои условия

Для того, чтобы переговоры не затягивались, не возникало состояния болота, нам нужно мотивировать собеседника на совершение каких-то действий. Состояние, из которого мы можем сподвигать других на действия, в психологии называется «состояние огня».

В телесном проявлении это состояние, когда позвоночник из макушки тянется вверх, прямая спина, а мы как будто хотим побежать вперед и начать действовать. Посмотрите спикеров, которые держат тысячные аудитории и еще могут их заставлять что-то сделать. Такие спикеры именно «наверху» и «впереди».

Схема переговоров

  1. Выбираем стиль своего поведения в зависимости от ожидаемых результатов переговоров.
  2. Формируем состояние внутри себя, чтобы именно так чувствовать себя на встрече.
  3. И только в самую последнюю очередь подбираем инструменты: вопросы, факты, уточнения и прочее.

Например, вы заинтересованы в долгосрочных отношениях с партнером. Тогда отстоять свою точку зрения на переговорах и предложить сотрудничество только на своих условиях будет вашей победой. Однако оппонент окажется в проигрыше. Вряд ли из этого получится что-то долгосрочное.

Если вам на этих переговорах нужно победить человека и не важно, продолжатся с ним отношения дальше или нет, тогда идите воевать. В этой ситуации сценарий «продавливания» своих интересов будет уместен.

Сценарий для долгосрочных отношений

  1. Увидеть собеседника целиком, услышать, о чем он говорит, а также понять, чего он хочет. Не важно, кто является собеседником. Это может быть поставщик, партнер или заказчик.
  2. Находясь в «состоянии огня», вовлечь партнера в то, что интересно для вас. Заряжаем его идеей, обмениваемся информацией, выслушиваем его мнение.
  3. Вы плавно переходите к договоренности о действиях.
  4. Когда человек расположен к вам, обладает информацией и загорается идеей, вы можете диктовать свои условия.

Именно соблюдая эти этапы, входя в определенное состояние и передавая его собеседнику, вы добьетесь успеха в переговорах с наименьшими временными и энергетическими усилиями, но с удовлетворением от их результата для обеих сторон.

Как вести себя в переговорах

Однозначного ответа нет. Все зависит от того, как ведет себя другая сторона. Если оппонент находится в «силовом поле» и давит, то вы должны показать, что тоже умеете быть сильным, в противном случае проиграете. Если та сторона использует какие-то другие «интеллигентные» методы давления, с нашей стороны должно быть тоже самое. Другими словами, если мы хотим сохранить отношения и продолжить долгосрочное сотрудничество, то мы смотрим, каков «костюм» переговорщика с той стороны, затем выбираем такой же.

Даже если вы пришли с намерением дать возможность выиграть всем сторонам, а у партнера нет такой стратегии, то ваш «костюм» будет неподходящим. Вы можете проиграть, так как будете излишне открыты. Оппонент может это использовать против вас.

Потеря ресурсов

Переговоры, на которые тратится много времени и сил, происходят в случае, когда мы вербально говорим одно, а наше тело показывает совсем другое. Собеседник нас может даже не видеть, если переговоры происходят по телефону или через мессенджеры без включенной камеры.

Например, вы говорите партнеру, насколько у него интересный проект, как активно вы хотите в него включиться и уверены в долгосрочном сотрудничестве. Однако вашим словам не верят. Рассказывая об активных действиях, вы говорите медленно и тихим голосом, у вас неуверенная речь, вы запинаетесь, говорите сбивчиво. Люди на той стороне переговорного процесса не загораются, даже если ваше предложение выгодно и полезно. Для того, чтобы они приняли положительное решение, потребуется больше времени и усилий с вашей стороны.

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

1006 25.6.2022 Как использовать Lean Canvas в работе с проектами

Изначально любой продукт находится в голове создателя в качестве идеи, ...

Как установить онлайн-кассу 1006 25.6.2022 Как установить онлайн-кассу

Не так давно кассовые аппараты использовались лишь в крупных магазинах. ...

Как подключить рассрочку на Ozon продавцу 1006 25.6.2022 Как подключить рассрочку на Ozon продавцу

Компания Ozon активно занимается развитием финансовых сервисов. Это выгодно для ...