Не упустите хорошего продажника! Поведение результативного специалиста на собеседовании

Не упустите хорошего продажника! Поведение результативного специалиста на собеседовании

Надежда Шипилова
Автор:
Руководитель отдела оценки и консалтинга Proaction
HR-эксперт

По статистике, менеджеры по продажам — самые востребованные специалисты на рынке труда. Чтобы хорошие продажники достались именно вам, нужно точно понимать, кого, где и как искать.

Качества хорошего продажника

  • Для холодных продаж нужны настойчивость, стрессоустойчивость, оптимизм, помогающий легко переносить отказы.
  • Для работы с постоянными клиентами критически важны эмпатия и умение налаживать долгосрочные отношения.
  • Для первичной обработки входящих лидов потребуются помехоустойчивость в ситуации многозадачности и доброжелательность.
  • В оптовых продажах не обойтись без компетенций «торг по цене» и «переговоры по условиям обслуживания».
  • В  B2C-рознице пригодятся навыки предложения акционных товаров и мерчандайзинга.⠀

Абсолютно для всех продавцов ключевыми качествами будут коммуникабельность и клиентоориентированность. Они быстро устанавливают контакт и развивают его из искреннего стремления сделать клиенту хорошо. Еще классный продажник гибок, открыт новым знаниям и готов находить свежую информацию везде и всегда.

Где искать хорошего продажника

Все мы используем популярные сайты, но хороших продажников там нет. Такой специалист или уже работает, или сам активно пытается устроиться в компанию, которая ему нравится.

Так что будем честны: по-настоящему надежный способ получить отличного сотрудника — поиск в другой компании. Можно, например, представиться клиентом и посмотреть, как человек будет продавать вам товар.

Больше активности и внимания! Хороший эйчар способен разглядеть подходящего кандидата везде. Я однажды так впечатлилась профессионализмом официантки в кофейне, что взяла ее номер телефона. Вскоре она уже работала у моей подруги в магазине сувениров, где за полтора года доросла до директора по продажам.

Как разглядеть хорошего продажника на собеседовании

Подготовить вопросы в соответствии с ключевыми качествами, о которых мы говорили в начале. Внимательно смотреть на ответы и поведение.

Клиентоориентированность, позитивность и любовь к людям обязательно проявятся и по отношению к интервьюеру. Хороший продажник даже с эйчаром на собеседовании будет общаться как с добрым знакомым. Да еще и пару поводов для комплиментов успеет найти. Он будет безукоризненно вежлив, свободен и открыт, инициативен. Такой специалист сам легко задает вопросы, уточняет непонятные моменты, интересуется не только работой, но и жизнью компании, спокойно воспринимает собственные ошибки, если вдруг допустил их в разговоре.

Продажников можно смело спрашивать про «цель на ближайшие три года». У хороших спецов ярко выражена ориентация на результат, так что они все знают и про свои желаемые цели, и про пути их достижения.

Обязательно задавайте вопросы на локус контроля. У хорошего продажника он внутренний. Он берет на себя ответственность за свою жизнь, знает, что его результаты зависят от его действий, способен признавать промахи и перерабатывать их в ценный опыт.

Ну и вспомним о свойственной хорошему продажнику жажде знаний. Спросите, что кандидат недавно прочел/послушал/посмотрел полезного для своей работы? Какие интересные мысли/фишки извлек и как их использует?

Другие инструменты отбора

По опыту наших клиентов, мы видим, что при найме в продажи хорошо работают тесты. Одни вообще заменяют ими первую ступень отбора, выявляя наиболее подходящих кандидатов, которых затем приглашают на собеседование. Такой подход экономит дни и недели работы эйчаров.

Другие используют тесты вместе с интервью. На мой взгляд, минимальный блок должен включать тест на эмпатию, позитивность (жизнестойкость) и локус контроля.

Еще один эффективный метод — групповое интервью с постепенным отсевом участников. Первые уходят уже после рассказа о компании и условиях работы. Далее идут задания, которые могут быть на коммуникацию, алгоритмы продаж и т.д. Последней группе хорошо дать проективные задания, например, на мотивацию к работе.

Валидизация оценки

Чтобы точнее оценить кандидатов и выбрать самого подходящего, я советую валидизировать компетенции продажника для конкретной компании. В ходе этой процедуры мы определяем, какие качества являются ключевыми именно для вашей фирмы.

Для этого надо протестировать действующих сотрудников на те качества, о которых мы говорили выше. Затем посмотреть, как результаты оценки соотносятся с реальными показателями эффективности. Те качества, которые покажут корреляцию с рабочими результатами, и нужно проверять в кандидатах в первую очередь.

Будьте открыты в коммуникациях и всегда старайтесь видеть в претендентах на должность людей. Доверяйте не только рациональным доводам, но и своей интуиции.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Самозанятым в области красоты предложили обязательную сертификацию 1192 11.3.2024 Самозанятым в области красоты предложили обязательную сертификацию

В Торгово-промышленной палате (ТПП) возникла инициатива по внедрению системы сертификации ...