Не упустите хорошего продажника! Поведение результативного специалиста на собеседовании

Не упустите хорошего продажника! Поведение результативного специалиста на собеседовании

Надежда Шипилова
Автор:
Руководитель отдела оценки и консалтинга Proaction
HR-эксперт

По статистике, менеджеры по продажам — самые востребованные специалисты на рынке труда. Чтобы хорошие продажники достались именно вам, нужно точно понимать, кого, где и как искать.

Качества хорошего продажника

  • Для холодных продаж нужны настойчивость, стрессоустойчивость, оптимизм, помогающий легко переносить отказы.
  • Для работы с постоянными клиентами критически важны эмпатия и умение налаживать долгосрочные отношения.
  • Для первичной обработки входящих лидов потребуются помехоустойчивость в ситуации многозадачности и доброжелательность.
  • В оптовых продажах не обойтись без компетенций «торг по цене» и «переговоры по условиям обслуживания».
  • В  B2C-рознице пригодятся навыки предложения акционных товаров и мерчандайзинга.⠀

Абсолютно для всех продавцов ключевыми качествами будут коммуникабельность и клиентоориентированность. Они быстро устанавливают контакт и развивают его из искреннего стремления сделать клиенту хорошо. Еще классный продажник гибок, открыт новым знаниям и готов находить свежую информацию везде и всегда.

Где искать хорошего продажника

Все мы используем популярные сайты, но хороших продажников там нет. Такой специалист или уже работает, или сам активно пытается устроиться в компанию, которая ему нравится.

Так что будем честны: по-настоящему надежный способ получить отличного сотрудника — поиск в другой компании. Можно, например, представиться клиентом и посмотреть, как человек будет продавать вам товар.

Больше активности и внимания! Хороший эйчар способен разглядеть подходящего кандидата везде. Я однажды так впечатлилась профессионализмом официантки в кофейне, что взяла ее номер телефона. Вскоре она уже работала у моей подруги в магазине сувениров, где за полтора года доросла до директора по продажам.

Как разглядеть хорошего продажника на собеседовании

Подготовить вопросы в соответствии с ключевыми качествами, о которых мы говорили в начале. Внимательно смотреть на ответы и поведение.

Клиентоориентированность, позитивность и любовь к людям обязательно проявятся и по отношению к интервьюеру. Хороший продажник даже с эйчаром на собеседовании будет общаться как с добрым знакомым. Да еще и пару поводов для комплиментов успеет найти. Он будет безукоризненно вежлив, свободен и открыт, инициативен. Такой специалист сам легко задает вопросы, уточняет непонятные моменты, интересуется не только работой, но и жизнью компании, спокойно воспринимает собственные ошибки, если вдруг допустил их в разговоре.

Продажников можно смело спрашивать про «цель на ближайшие три года». У хороших спецов ярко выражена ориентация на результат, так что они все знают и про свои желаемые цели, и про пути их достижения.

Обязательно задавайте вопросы на локус контроля. У хорошего продажника он внутренний. Он берет на себя ответственность за свою жизнь, знает, что его результаты зависят от его действий, способен признавать промахи и перерабатывать их в ценный опыт.

Ну и вспомним о свойственной хорошему продажнику жажде знаний. Спросите, что кандидат недавно прочел/послушал/посмотрел полезного для своей работы? Какие интересные мысли/фишки извлек и как их использует?

Другие инструменты отбора

По опыту наших клиентов, мы видим, что при найме в продажи хорошо работают тесты. Одни вообще заменяют ими первую ступень отбора, выявляя наиболее подходящих кандидатов, которых затем приглашают на собеседование. Такой подход экономит дни и недели работы эйчаров.

Другие используют тесты вместе с интервью. На мой взгляд, минимальный блок должен включать тест на эмпатию, позитивность (жизнестойкость) и локус контроля.

Еще один эффективный метод — групповое интервью с постепенным отсевом участников. Первые уходят уже после рассказа о компании и условиях работы. Далее идут задания, которые могут быть на коммуникацию, алгоритмы продаж и т.д. Последней группе хорошо дать проективные задания, например, на мотивацию к работе.

Валидизация оценки

Чтобы точнее оценить кандидатов и выбрать самого подходящего, я советую валидизировать компетенции продажника для конкретной компании. В ходе этой процедуры мы определяем, какие качества являются ключевыми именно для вашей фирмы.

Для этого надо протестировать действующих сотрудников на те качества, о которых мы говорили выше. Затем посмотреть, как результаты оценки соотносятся с реальными показателями эффективности. Те качества, которые покажут корреляцию с рабочими результатами, и нужно проверять в кандидатах в первую очередь.

Будьте открыты в коммуникациях и всегда старайтесь видеть в претендентах на должность людей. Доверяйте не только рациональным доводам, но и своей интуиции.

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Чем грозит неправильное делегирование? Крах для руководителя 1039 8.8.2022 Чем грозит неправильное делегирование? Крах для руководителя

Делегирование — это передача обязанностей подчиненным, обладающим достаточными знаниями и ...

Можно ли открыть бизнес в одиночку? Иногда для старта команда не нужна 1130 6.8.2022 Можно ли открыть бизнес в одиночку? Иногда для старта команда не нужна

Я учредитель аутсорсинговой компании, которая оказывает бухгалтерские услуги. История создания ...