Правила выживания в любой кризис

Правила выживания в любой кризис

Игорь Голиков
Автор:
Основатель сети химчисток «Хозяюшка»

Открыв прачечную самообслуживания в маленьком сибирском городе, трансформировал этот бизнес в федеральную сеть ухода за вещами с комплексным обслуживанием. В 2021 году превратил консервативный бизнес в IT-стартап.

Наши клиенты делятся на два типа:

  • B2C. Люди, которые приходят к нам, чистят свои пуховики, одеяла, пледы, подушки, одежду.
  • B2B. Мы обслуживаем гостиницы, фитнес-центры, рестораны и другие организации.

Сложности в эпоху санкций

В санкционный кризис мы столкнулись с кратным ростом цен на сырье, дефицитом ряда компонентов для чистки вещей, арестом европейским поставщиком оборудования нашего заказа, изменением договора со стороны банка. Можно быть к такому готовым?

С самого начала санкционного кризиса мы задействовали свой план по сопротивлению новым обстоятельствам. Так как два года нас и всю страну трясло от коронавирусного кризиса, мы изначально взяли за основу план, который был создан во время первого локдауна. Затем улучшили стратегию исходя из новой ситуации для того, чтобы правильно спрогнозировать несколько вариантов развития событий.

План действий

Мы составили 4 сценария реальности, в которых можно дальше существовать:

  • оптимальный,
  • негативный,
  • катастрофический,
  • апокалиптический.

Мы расписали максимально подробно, что будет происходить в экономике при реализации этих сценариев, что случится с нашими клиентами, партнерами, с бизнесом в целом. Исходя из этого мы разработали три варианта действий на каждый из сценариев.

На примере коронавирусного кризиса мы поняли, что минимально подвержены потери доходов именно с точки зрения B2C сегмента. Для населения чистка вещей — это базовая потребность, а при падении уровня доходов, сфера ухода за вещами даже растет в спросе. Именно поэтому основной задачей была оптимизация наших отношений с поставщиками химии и прайс-листов.

В сфере B2B мы сталкиваемся с проблемами регулярно. Если вспомнить коронавирусный кризис, то фитнес-центры были закрыты очень долгое время, тоже самое касается гостиниц. Они начали работать по определенным сдерживающим правилам Роспотребнадзора, что также уменьшало их объемы, которые они давали нам в производство. В любой кризис мы сталкивались с проблемой неплатежей клиентов, у которых уменьшались доходы, что могло привести к кассовому разрыву.

Как только пошла первая волна кризиса, мы сели за стол переговоров со всеми нашими партнерами. Это касается наших клиентов, поставщиков, арендодателей, то есть любого партнера, с которым у нас происходит какая-либо финансовая деятельность.

Мы с вами живем в России, а кризис — это наша реальность. Считать кризис потерями или возможностями не вижу смысла, компания должна продолжать следовать намеченному курсу. Если у нас задача — рост, то вне зависимости от того, что происходит у нас в стране, компания должна естественно адаптироваться под новые условия рынка и дальше продолжать достигать тех целей, которые она себе поставила.

Постановка цели в кризис

Я настоятельно не рекомендую никому специально преследовать цель снижения затрат, это тупиковый вариант противодействия любым внешним факторам, потому что задача изначально должна ставиться на основе цели. Если мы стремимся снижать затраты, то мы будем снижать их до того момента, пока наш бизнес не превратится в 0, а мы в итоге закроемся и пойдем домой.

Если мы ставим задачу сохранить позиции на рынке, тогда все окей. Когда мы стараемся не потерять в оборотах, вырасти в этот момент, то и это годится. Снижать затраты смысла нет. Адаптировать затраты/пересматривать бюджет — это уже правильный ход мыслей.

Затраты на маркетинг

Что касается бюджета на маркетинг, то не стоит сразу отказываться от всего, потому что маркетинг = продажи. Это та сфера, в которой нужно тестировать гипотезы. Если у вас были специалисты, которые были направлены именно на то, чтобы находить новые гипотезы, тогда эту статью расходов можно сократить. Однако этот бюджет можно смело направлять на действующие каналы продаж,  где дешевле клиент. Можно перенастроить маркетинг на возврат покупателя, потому что работать с уже имеющейся базой гораздо дешевле, чем находить нового клиента.

Сохранение команды

Содержание персонала — очень важный фактор. Снижать напрямую зарплаты не совсем правильно. Важно делать таким образом, чтобы во время кризиса те цели, которые вы себе краткосрочно ставите, персонал понимал и видел зависимость KPI от этих показателей.

Оптимизация расходов

Я не знаю компанию, которая бы хотела увеличить расходы в кризис. Это можно делать в той ситуации, когда ваш карман хорошо набит деньгами, вы видите в этом конкретную цель. Если знаете, что рынок падает, есть определенная доля денег, ниша отрабатывает хорошо, юнит-экономика работает классно, значит, единственный вариант увеличить расходы в кризис — покупать себе долю рынка. Можно добавить количество магазинов, так как падает стоимость аренды, а также увеличивать бюджет на маркетинг, потому что конкуренты свернули свои маркетинговые расходы, а клиент стоит дешевле.

Если у вас нет свободных денег в кармане, вы потратите много средств и не сможете обслуживать новых клиентов. Это всегда рост персонала и других издержек, поэтому нужно аккуратно работать с увеличением расходов в кризис.

После 24 февраля мы пересобрали весь бизнес заново. Перестроили KPI для нашего персонала, поменяли поставщиков расходного материала, ценовую политику. Мы также пересмотрели условия со всеми нашими партнерами. Нужно сразу понимать, что могут происходить разные ситуации. Сегодня мы не можем планировать дальше, чем на 3 месяца вперед.

Чек лист для бизнеса, когда экономика рушится

  1. Проверить свою нишу. Важно провести анализ и ответить на вопросы: как ваша сфера прошла предыдущие экономические коллапсы? генерирует ли бизнес продукт первой необходимости? как сильно падал спрос? выдержит ли рентабельность это падение? Если на эти вопросы ваш ответ «нет», тогда дальше можете не читать. Вам нужно менять нишу.
  2. Партнеры. Всех, с кем у вас есть финансовые взаимоотношения, необходимо уведомить, что теперь все будет по-новому. Старайтесь выбить лучшие условия. Заморозить выплаты, уменьшить ставку и т.д.
  3. Персонал. Возможно придется сократить штат, урезать зарплаты, ввести новые KPI.
  4. Реклама. Вы же считали эффективность каналов привлечения? Оставляем только лучшие. Возможно лучше нанять стороннего маркетолога.
  5. Поддержка. Внимательно следите за анонсами от государства и пользуйтесь всем.
  6. Проекты. Все запущенные, но еще не реализованные проекты, на паузу. Ничего нового и финансово емкого, если вы не инвестор.

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

1007 25.6.2022 Как использовать Lean Canvas в работе с проектами

Изначально любой продукт находится в голове создателя в качестве идеи, ...

Как установить онлайн-кассу 1006 25.6.2022 Как установить онлайн-кассу

Не так давно кассовые аппараты использовались лишь в крупных магазинах. ...

Как подключить рассрочку на Ozon продавцу 1006 25.6.2022 Как подключить рассрочку на Ozon продавцу

Компания Ozon активно занимается развитием финансовых сервисов. Это выгодно для ...