Как начать продавать на Wildberries и зарабатывать приличные деньги?

Как начать продавать на Wildberries и зарабатывать приличные деньги?

Ольга Атбашян
Автор:
Основательница бренда одежды TrendyClo

Количество людей, которые постоянно покупают нужные товары (от кормов для животных до верхней одежды) на маркетплейсах постоянно растёт: за 2023 год количество покупок на маркетплейсах выросли на 63%. Растёт и число продавцов: такой бизнес кажется простым в запуске и прибыльным. На самом деле, есть нюансы, которые нужно знать начинающему селлеру, чтобы достичь успеха. Об этом говорим с Ольгой Атбашян — основательницей бренда одежды TrendyClo, развившей свой бизнес в нише женской одежды на Wildberries.

Свой первый бизнес создавала в 2018 году в Ташкенте, где родилась, выросла и получила высшее экономическое образование. Начинала с производства базовой одежды для женщин и детей актуальных моделей с демократичным прайсом. В столице Узбекистана тогда с таким было туго. Ни брендов масс-маркета в таком количестве, как в России, ни маркетплейсов. Как часто бывает, запустила свое дело, исходя из собственной потребности выглядеть современно и сэкономить на одежде для себя и детей. Так как приходилось тратить значительные суммы на интернет-шоппинг с доставкой из-за рубежа, что-то покупать в путешествиях или немногочисленных бутиках. На пути к созданию своего бренда модной одежды в эконом-сегменте я поняла, как не надо делать, запустила бизнес в России и узнала, какой путь для селлера самый быстрый, эффективный и выгодный.

Правильно выбрать нишу

Сейчас в России ситуация совсем не похожа на Узбекистан 2018 года. Массовые российские и зарубежные бренды мгновенно реагируют на модные веяния, в онлайн-магазинах актуальные коллекции и большой выбор. Значит, конкуренция выше. Поэтому важно выйти с такой одеждой, которая точно будет покупаться.

Самое главное в самом начале — решить, что продавать. Самый продаваемый товар на Wildberries — женская одежда. С ней я и вышла на российский рынок через маркетплейс. Но ниша эта высококонкурентная, поэтому с маленьким капиталом доходности придётся ждать долго. Для тех, кто только пробует свои силы в продажах на WB, советую выбрать мужскую или детскую одежду: в них больше процент выкупа, следовательно, начинающий селлер сможет активно продавать с наименьшими потерями.

Плюс детской одежды еще и в том, что возвратов здесь мало, себестоимость ниже, а тренды здесь почти никто не отслеживает. При хорошей конечной цене селлер, который следит за рынком и тенденциями, которые задают крупные бренды, может захватить большую долю покупателей маркетплейса. Поэтому если страшно, начинайте с детской: тут прогореть сложнее. По мере роста дохода можно будет пробовать силы в других нишах.

Реагировать на тренды и изучать конкурентов

Несколько лет назад запрещенную сеть заполонили костюмы из футера. Все больше людей предпочитали комфорт роскоши напоказ. Расслабленный стиль в одежде стали активно демонстрировать блогеры, лидеры мнений. Тренд подхватили производители, и вскоре в футер оделись дети и взрослые: костюмы стильно выглядят, в них тепло и удобно подолгу гулять. Я, в 2018 году включившая линейку одежды из футера в производство, рекомендую сейчас реагировать на тренды оперативно: прошло какое-то мероприятие у инфлюенсеров, о котором они рассказали в соцсетях, показали наряды какие-то — начинайте шить и продавать. Ожидание в такой ситуации означает провал.

Второй момент — изучение конкурентов. Они тоже следят за трендами, поэтому можно следить за ними. Тут работы больше: надо изучать каждый отзыв под популярными моделями одежды, чтобы учесть мнение покупателей. Так делала и я. И в этом смысле Wildberries — очень удобная площадка. С одной стороны, там огромный ассортимент трендовой одежды, с другой — сам маркетплейс подсказывает популярную среди покупателей одежду на основе количества покупок, можно выбирать из списка ТОП.

На WB очень много популярной одежды, с которой сложно конкурировать, например, чёрное пальто. Совершенно не важно, в каком стиле будет ваш товар: покупатель ищет чёрное пальто и выбирает подешевле. А если продавать, например, шоколадное пальто (прямо сейчас цвет в тренде), то цена уже не будет главным критерием выбора, потому что предложений таких на маркетплейсе мало. Конечно, в моменте: сейчас мало, а через пару дней уже зайдут новые селлеры и конкуренция вырастет среди трендовых вещей. Поэтому важно следить за актуальностью предложений и трендов: чем быстрее вы начнёте продавать трендовую одежду, которую ещё никто не продаёт, тем больше сможете продать и заработать.

Как ещё понять, на какую одежду есть тренд? Помогает «Яндекс. Вордстат» — статистика поисковых запросов: так можно узнать, что именно ищут люди в Интернете. Дальше есть инструменты непосредственно под Wildberries: wildbox и mpstats, они показывают статистику продаж на маркетплейсе, на которую тоже можно ориентироваться.

Наконец, внутренние сервисы WB позволяют понять, когда нужно продавать тот или иной товар. Пальто весеннее женское ищут с 15 февраля до 15 апреля, если решили продавать именно его — в апреле всё закончится. Остатки, если запасов будет много, придётся продавать дешевле, плюс вырастут расходы на рекламу, чтобы чаще показывать карточки покупателям. Поэтому важно рассчитать правильно или заказывать у производителя малыми партиями — это, кстати, реально, большинство текстильных фабрик работают от 200-300 единиц товара.

Сколько и где шить?

Главное правило начинающего производителя — не распыляться. Изучили тренды, спрос и конкурентов? Выбирайте одну модель, например, костюм из футера, заказывайте 200 штук одного цвета (размеры можно разные, смотрите, что покупают чаще), себестоимость одного — 900 рублей. Итого расходов 180 000 рублей. От этой суммы 30% надо добавить на маркетинг — внутреннюю рекламу на ВБ, продвижение в соцсетях. И ещё 10% — неприкосновенный запас.

Пугаться таких сумм не надо: от стоимости реализации расходы на рекламу составят примерно 10% (в дальнейшем их можно будет увеличивать). Например, костюмы из футера (тёплые) на WB стоят от 4000 рублей (без скидок). Итого для старта продаж 200 костюмов из футера селлеру нужно 260 000 рублей.

Второй вопрос — где шить. Производители из Киргизии и Узбекистана готовы к долгосрочному сотрудничеству и ориентированы на российский рынок, к тому же удобны для работы из логистических соображений. Большинство работают и с малыми объёмами: в среднем от 300 единиц с возможностью дозаказа.

Но выйти на производителей напрямую достаточно сложно: в этой среде много байеров, которые берут свои 5-15%. Как мы находили свои производства: первый вариант — это бизнес-туры в ту же самую Киргизию, Китай и Узбекистан. Разные банки организовывают туры по производствам. Можно уточнить в банке, где зарегистрировано ваше юрлицо, о подобных возможностях для селлеров. Второй вариант — познакомиться с представителями производств на профильных выставках. Мы со своими производствами из Киргизии знакомились как раз с помощью бизнес-тура: посетили 5 производств за 5 дней, узнали об условиях сотрудничества, выбрали наиболее подходящее. А в Китае мы были на профильной выставке в Гуанчжоу: собрали пул контактов, также выбрали подходящее, но с остальными поддерживаем связь, так как это очень ценные контакты, которые могут пригодиться в дальнейшем. Сейчас TrendyClo ищут производителей в России — через поисковые системы и холодные звонки.

Как писала выше, чаще всего производители начинают сотрудничество от 300 единиц товара. Это уже чуть другие деньги: 270 000 на производство, около 30 000 на НЗ и примерно 80 000 на маркетинг. Если стартовая сумма такая есть и предварительный поиск производителей успешен, то можно работать напрямую.

Как продавать грамотно

Основное правило: выделяться среди конкурентов. Внимание покупателей, скролящих ленту товаров, можно привлечь первой карточкой. Добавить на фотографию популярный поисковый запрос, по которому ищут ваше изделие: «утепленное пальто», «краги зимние для мальчика», «сатин» и т. д. Либо сообщение об акции или специальном предложении: «чехол в подарок», «2 по цене 1», «температура от -10 до +10» и др.

В карточке товара важно использовать и фотографии, и видео, и инфографику. Используйте допустимый максимум карточек в галерее. Покупатели хотят увидеть, как смотрится вещь на человеке с разных ракурсов. Видео, снятое в движении, позволит оценить, насколько комфортно в этой одежде двигаться. Если вы поставляете товар в презентабельной коробке, брендированном zip-пакете, ваш товар потенциально могут приобретать в подарок. Поэтому можно добавить и фотографию изделия в упакованном виде.

Покупатели скажут «спасибо», положив товар в корзину, если вы укажете параметры модели на фото в описании товара и непосредственно на картинке. На Wildberries по умолчанию такого пункта нет, но покупатели хотят оценить не только вид и качество, но и универсальность: короткое платье будет разной длины для женщин 170 и 160 см ростом, а размер у них обеих может быть 44-й.

Для одежды отлично работает прием с комплектацией образов. В одну из карточек в галерее стоит добавить фото готового образа, составленного из ваших товаров с указанием их артикулов. В целом, все основные характеристики товара из описания можно оформить инфографикой в карточки: размеры изделия, комплектация товара. Для этого стоит изучать отзывы покупателей (своих и конкурентов). «На фото выглядит больше, чем в реальности», «цвет не соответствует», «на фото 2 вещи, а в комплекте одна» – на что чаще всего жалуются покупатели, эту информацию стоит указывать в карточках.

И далее, после загрузки карточки, важно отслеживать конверсию, продолжаете анализировать конкурентов. Это постоянный, непрерывный процесс, будьте к этому готовы.

В текстовых описаниях используем популярные поисковые запросы. С запросами поможет «Яндекс.Вордстат», поисковая строка маркетплейса или аналитические сервисы вроде mpstats. Вспомните, как вы сами ищете одежду себе или в подарок — эти фразы тоже пригодятся, даже если их нет в статистике.

Например, если проверить статистику запросов по фразе «черное пальто», то мы обнаружим, что его ищут с такими словами: купить, женское, длинное, демисезонное, мужское, 2024, короткое, драповое, зимнее, оверсайз, кожаное, шерсть, желтое, красное, стеганое, бежевое и т. д. По фразам понятно, что покупатели, например, выбирают для себя между черным и другим цветом. Если у вас в линейке несколько цветов одного изделия, в описании карточки можно указывать все цвета. Чтобы текст не вводил в заблуждение покупателя, который читает карточку, описание нужно сделать нативным. Например, «в ассортименте черное, белое, бежевое, красное пальто».

Реклама и продвижение

В продажах на маркетплейсе важно использовать все методы продвижения. Самый первый путь — внутренняя реклама на Wildberries. Она стоит денег, но работает эффективно, так как нацелена на покупателей, готовых купить прямо сейчас: это горячие клиенты, которые уже ищут нужный товар в приложении.

Такой рекламы несколько видов, конверсия в продажу по статистике высока у рекламы карточек товаров (ваши будут показаны среди конкурентов внутри группы товаров) и в поисковой рекламе (большинство покупателей ищет товары, вбивая запрос в строке поиска). Настроить их можно самостоятельно в разделе «Мои кампании», для рекламы в поиске критично важно наличие запросов (маркетплейс будет подбирать их автоматически, но это важно отслеживать и удалять нерелевантные, добавляя их в минус-слова, иначе товары будут показываться не тем людям и рекламный бюджет сольётся).

В нише одежды хорошо работает реклама в социальных сетях: у инфлюенсеров, блогеров в Telegram, таргетированная реклама в «ВКонтакте». Кстати, создание магазина в ВК может также само по себе стать рекламой вашего бренда в этой сети. Магазин в ВК похож на сайт интернет-магазина, делается на основе группы, в нём так же, как и на маркетплейсах, можно создать карточки товаров с фото, видео и описанием, есть корзина и возможность купить напрямую в соцсети. Инструмент относительно новый, во многих нишах, в том числе одежды, работает эффективно, поэтому тоже можно изучить.

Рынок постоянно меняется, конкуренты тоже могут следить за трендами, на Wildberries часто демпингуют, особенно крупные игроки, поэтому важно анализировать конкурентов и вовремя реагировать на новшества. Мы боялись погружаться в цифры, это было ошибкой. Следовали советам наставников — опытных селлеров, которым доверяли. Это тоже неправильно: нужно постоянно анализировать свои продажи, конкурентов, тренды. Если слепо следовать советам, которые у кого-то сработали, неизбежны финансовые потери. У нас часто оставались товары, приходилось дополнительно вкладываться в рекламу и снижать цену, чтобы распродать остатки, потому что через год это уже никто не купит. Если бы анализировали покупательское поведение, никогда бы не заказали лишнего. В общем, любая халатность обернётся потерями.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.