Анатомия бизнеса | Бизнес тренинги и бизнес идеи
Назад

Как презентовать свой продукт

Время на чтение: 7 мин
0
36

Базовые техники презентации

Презентация с точки зрения переговоров по телефону, при личной встрече, через сайты и веб-страницы.

Презентация – показывание, ознакомление с чем-то. Искусство презентовать – искусство творить некую иллюзию. Никто никогда не рассказывает о недостатках и скрытых подводных камнях.

У презентации есть своя цель, свои каноны, по которым она разворачивается, есть свои инструменты влияния на человека и есть свои элементы, которые можно перестраивать в зависимости от реакции человека и его потребностей.

Если вы правильно презентуете свой продукт, то у человека не возникнет диссонанса между продуктом и его ценой.

Эта статья небольшой обучающий курс. Он построен по принципу тезисов, здесь даны практики и их краткое описание с примерами. Знаний достаточно чтобы научиться презентовать, технические вопросы не рассматриваются. 

В начале будет рассказано об ошибках, которые встречаются в презентациях, а потом перейдем к тактике построения мощной и эффективной презентации. Данные знания универсальны, они могут использоваться как при личных встречах и переговорах, так и при продажах онлайн.

Ошибки презентации

1. Вы говорите о том, что важно для вас, а не о клиенте и том, что важно для него.

На сайтах много пишите о себе, а не о проблемах клиента. Важно сначала дать клиенту то, что он хочет, а затем присоединить то, что хотите вы.

2. Говорите о своем продукте, а не о тех результатах, которые получит клиент.

Клиенту не нужны только фотографии. А клиенту может быть нужен сайт, а не просто фотографии. Ему нужна фотография как инструмент, а не как единственный результат.

3. Вы думаете, что вы знаете, что на самом деле нужно клиенту.

Надо объяснять, почему эти фотографии хороши для клиента. Какой посыл из глаз, почему так лицо приятно воспринимается, почему такой жест.

Самая главная ошибка сервисника - не быть с клиентом в контакте. Клиент должен быть постоянно в фокусе. Недопустимо когда вы игнорируете мнение клиента, я – профессионал, я знаю как надо.

Клиент выбирает не вас, а свои чувства на фотографиях!

4. Вы говорите на непонятном для клиента языке.

7 смертных грехов презентации – убийцы продажи

  1. Презентация нудная и долгая
  2. Презентация в начале переговоров. В полотне переговоров презентация должна стоять на 5 месте. Сначала важно позадавать вопросы и только потом делать презентацию.
  3. Вы говорите о том, что вам нравится, а клиент работает «свободными ушами».
  4. Импровизация. К переговорам надо готовиться!
  5. Я буду говорить столько, сколько захочу. Когда перестаете видеть обратную связь.
  6. Я лучше других.
  7. Отсутствие цели презентации.

Базовые техники презентации

Базовые техники презентации

Подготовка

  1. Время презентации - 5-10 минут.
  2. За полчаса - настраивайтесь на разговор, на свои цели и задачи.

Визуализация

Клиент должен видеть картинки. Должен их представлять.

Представьте себе, что вы держите в руках свою фотокнигу. Свадьба давно уже отшумела и кое-что подзабылось. Представьте себе свою фотокнигу. Почувствуйте ее, какой вы еѐ видите?

Представляю - Чувствую- Действую

Сделайте 7 вариантов картинок, которые ведут человека к глубинным ценностям для людей с разными потребностями. С разных эмоциональных реакций, которые будут вести человека к покупке вашего продукта. Перенос клиента внутрь той картинки, которую вы визуализируете.

Визуализация плюс помещение клиента внутрь картинки.

Кроме представления картинки, клиент должен быть внутри картинки. Представлять и примерять на себя.

- Представьте себе, что у вас будет свадьба в романтическом стиле начала прошлого века.

Что вы чувствуете, когда смотрите черно-белые фотографии?

- Представьте, вы женитесь в мае - будет молодая зелень.

Визуальный ряд, визуальное описание. Постоянно связываете картинку, продукт и клиента.

Контактность.

Клиент должен не только эмоционально чувствовать, но и клиент должен ощущать. Обязательно что-то дать в руки.

Носить на переговоры фотокниги.

Если обезьяна взяла что-то в руку, она уже не выпустит.

  1. Клиент должен взять в руку, попробовать.
  2. Если взял в руки 2 раза, захочет взять в руки и третий.
  3. Давать в руки флэшку, диски.
  4. Когда клиент трогает, говорите как это классно, это Франция, это круто.

Аргументы и выгоды

Необходима тщательная подготовка, потому что аргументы и выводы вы формулируете задолго до встречи.

Делается по схеме: Логика+ эмоциональность - доводы разума+сердца

Подчеркивают достоинства вас и вашего продукта, показывают преимущества и эмоциональные выгоды от того, что человек это приобретет.

Прописаны по каждому продукту и каждой категории клиентов.

Важно синхронизировать полушария.

Человек должен понимать, почему ему все это нужно и почему он столько за это платит.
Ему все должно быть понятно.

Красивая концовка

Должно быть ощущение целостности от встречи. Элегантная подводка к обсуждению контракта.

1. Это примерное мое изложение, как я вас увидел. Мне, кажется, это будет полезно.

Давайте теперь это обсудим.

2. Подводим итоги и делаем обобщения.

В принципе, мы проговорили о вашем дне, прогулке, обсудили съемку танца, книги. Скажите, пожалуйста, ваши впечатления, чтобы хотелось увидеть поближе, что, может быть, нужно более детально объяснить. Ваше мнение по поводу такой компоновке свадебного дня

3. Упомянуть цель.

Я рассказала коротко, но ѐмко о своих продуктах. Моя цель была рассказать вам о своих продуктах и услугах, учитывая ваши пожелания и ваше видение свадьбы. Давайте теперь подумаем, что будем обсуждать дальше, какова ваша реакция на то, что вы услышали.

Иногда концовка переходит в плавное обсуждение цены.

Важно передать слово клиенту, чтобы узнать его реакцию.

Цель презентации

Чтобы человек захотел купить продукт за те деньги, которые я считаю справедливыми.
Вызвать жажду, чтобы клиент тянулся к контакту. А не просто хотел купить. Вызвать влечение.

Сослаться на авторитет - как говорил известный фотограф Джо Бьюсинк: «Торт съедят... а фотографии останутся» - какие прекрасные слова!

Ключ – цель презентации.

  • Важно на каждом этапе, чтобы клиент говорил ДА.
  • Завораживать своей личностью и разговором.
  • Вплетать в подачу продукта базовые человеческие ценности, а не только потребностные.
  • Важно, чтобы клиент за вами пошел. Презентуем только тогда, когда мы поняли, чтото про клиента.

Напои-накорми чем-то – шоколадные конфеты и чай - кофе - они смотрят и чувствуют. Им нравится! Это «эффект обезьяны». Это работает.

Важно подчеркивать: Посмотрите, как гармонично в фотокниге смотрятся фотографии со сборов. Или сразу из ЗАГСа – устаревшее и немодное.

Или вот девочка, она собирается, вот ей делают прическу, вот кольцо, которое она потом оденет на руку, вот туфельки. Логично фотографии смотрятся в дне, гармонично от сборов до торта.

  • Эмоционально окрашивать картинку.
  • Делать паузы, чтобы информация легла.
  • Чтобы была понятна информация, дайте время, чтобы клиент понял.
  • Спокойно, без суеты, с паузой, достоинством, уверенно, спокойно говорить.

Как думают мужчины и женщины

Мужчина – получил информацию и отключается переваривать. Поднял глаза, задает вопросы. Когда переваривает видно по дыханию, микромимике – да или нет. В этот момент можно задать уточняющий вопрос – Вам всѐ понятно?

Женщины думают, когда проговаривают. Создавайте ей условия, чтобы она говорила с вами. Задавайте ей вопросы.

Переговоры:

  1. Подготовка переговоров
  2. Знакомство, приветствие, первое впечатление.
  3. Мини-презентация о цели встречи, визита.
  4. Выявление потребностей клиента. Блок задавания вопросов.
  5. Презентация в потребность. Заворачивание своего продукта в потребности клиента.

Дополнительные рекомендации.

Что приготовить красивую презентацию можно использовать онлайн-сервисы, такие как Канва: www.canva.com

Базовые техники презентации

Здесь есть уже заготовки- презентаций, они могут быть обычными либо анимированными. Вам нужно выбрать понравившийся вариант, отредактировать текст, заменить картинки и вы получите готовое решение.

Используйте визуализацию.

Это важно если вам придется выступать перед аудиторией в живую и у вас нет опыта публичных выступлений. Визуализация поможет вашей психике подготовиться и вы будете чувствовать себя более уверенно.

Выполняется очень просто. 

  1. Выберите время когда вас никто не будет беспокоит, сядьте поудобнее, можете закрыть глаза или не закрывать. Всё зависит от ваших личных особенностей. 
  2. Подумайте о том что вам предстоит сделать. Затем подумайте о ваших целях, чего вы хотите добиться в результате проведения презентации. Какой эффект будет на вас свои более лучшим. 
  3. Потом сфокусируйте внимание на достижении этой цели. Представьте как вы успешно презентуете свой продукт, у вас всё отлично, вы нравитесь аудитории и т.д.

Это упражнение может занять буквально 5 минут, но это поможет вашей психике подготовиться к стрессу, если встреча важна, то вы будете автоматически немного переживать.

Визуализации помогут создать новые нейронные связи, которые активируются когда вы начнете свое выступление. 

Эта методика очень мощная, её используют спортсмены когда готовятся к соревнованиям, артисты и другие люди, которым нужна подготовка. 

Поделиться
Похожие записи