Как привлечь покупателя? ТОП-8 правил борьбы за клиента!
Борьба за клиента: 8 действенных правил для вашего бизнеса
День добрый, читатели моего блога. В прошлой статье я уже рассказывал о том, как привлечь покупателей в свой магазин, используя при этом советы от крупного сетевого бренда имеющего более 140 магазинов в 8-и странах мира. Сегодня данная тематика будет продолжена, только расширим круг советов, поговорим не только о магазинах, а у о других сферах где идет ожесточенная борьба, я б даже сказал война, за клиента.
В любом бизнесе нужно всегда развиваться, узнавать что-то новое, внедрять интересные разработки для того, чтоб быть на шаг впереди конкурентов, чтоб получать большую прибыль и иметь хорошие продажи. Сегодняшние 8 правил борьбы за клиентов основываются на опыте самых известных мировых компаний – Adidas, McDonald’s, AT&T, Levi’s, General Motors и другие. Каждая из них потратила годы и не один миллион долларов чтоб разработать свою уникальную концепцию, внедрить актуальные способы привлечения и удержания клиента. У Вас же будет все гораздо проще, не нужно тратить ни копейки, учитесь на опыте и делах других, анализируйте, делайте выводы и подстраивайте их модели под свой бизнес. Итак, давайте разбираться что к чему.
Борьба за клиента: избегайте сильных сторон конкурента, но используйте их слабость
Если вы только выходите на рынок, и видите, что Ваш конкурент очень известен в чем-то одном, то не старайтесь конкурировать с ним в этой нише, а наоборот развивайте что-то свое, уникальное. Очень часто «слабость конкурента» — это то уникальное, что вы можете развивать в своем бизнесе.
К примеру, сильной стороной McDonald’s является их работа с детьми, специальное меню, игрушки, детские комнаты и площадки. Их главный конкурент в США Burger Kings и не старается угнаться в этом направлении, а наоборот, позиционируют себя как идеальное место для более взрослых детей.
Еще один пример – автомобильный гигант Toyota. Японцам было довольно не легко выходить на рынок США, и они старались использовать любую возможность, которая дала б им толчок в развитии. Так в штате Детройт на протяжении многих лет у людей складывалось негативное впечатление об автомобилях местных марок. Они считали их не качественными и очень ненадежными (примерно так россияне думают о российском автопроме). Японцы смекнули, что это можно использовать в свою пользу, и начали позиционировать автомобили Toyota как альтернативу, но более надежную и оригинальную.
Борьба за клиента: в вопросах конкуренции будьте «параноиком»
В бизнесе, если вы хотите вывести компанию на достойный уровень, никогда нельзя расслабляться. Поймите, что именно в этот момент, когда вы занимаетесь чем-то своим, один из конкурентов может встречаться со своими бизнес партнерами и решать, как прижать вашу компанию и вытеснить ее с рынка. Вы должны всегда быть в курсе дел ваших конкурентов, мониторить их работу, собирать различную информацию. У многих компаний для этого есть специальные отделы и обученные люди, но также можно использовать своих клиентов или же проводить всевозможные опросы среди населения.
Не думайте, что если сегодня вы на вершине, то ваши конкуренты опустят руки, перестанут стремиться потеснить Вас. Многие компании и погорели на том, что недооценили возможности ближайших преследователей, которые при первой же возможности заняли их лидирующее место.
Я всегда вспоминаю гонки формулы 1, где преследователь может всю гонку ехать за лидером, и только на последних поворотах предпринять атаку и выйти на первое место.
Борьба за клиента: под давлением конкуренты становятся лучше
Если вы видите ошибки своих конкурентов и думаете, что на их фоне вы хороши – то не стоит радоваться, это большая ошибка. Часто компании насмехаются над продукцией конкурента, высмеивают их слабые стороны, подчеркивают, что они лучше и совершенней. Но в один прекрасный момент конкурент ликвидирует все недочеты, и Ваше преимущество может растаять на глазах.
В США есть компания AVIS, которая занимается арендой автомобилей. Главным конкурентом у них всегда был Hertz. Авис специально позиционировали себя как компанию «номер два», при этом подчеркивали, что во многих аспектах они лучше нежели их конкуренты, что они превосходят их по качеству услуг и работе с клиентами. Об этих фактах Авис трубили где только можно, даже построили рекламную компанию основываясь на слабостях конкурента.
Hertz не растерялись и быстро подтянули «слабые стороны». А в один прекрасный день была запущенна масштабная реклама которая гласила: «Многие годы Авис говорили, что они «номер два», а сегодня мы Вам расскажем почему».
Hertz невероятным образом воплотили свои улучшения и Авис действительно стали номер два.
Борьба за клиента: если бизнес под угрозой – не ждите рациональных решений от конкурентов
Инстинкт выживания самый сильный не только в жизни, но и в бизнесе. Когда развитие и существование вашего бизнеса под угрозой, то все рациональное пропадает в считанные моменты. По этому поводу есть одна интересная история.
Одна молодая компания придумала интересную и уникальную систему упаковки морковки, которая позволяла существенно снизить конечную цену для потребителя и давала существенное преимущество перед двумя крупными компания, которые уже поделили сферы влияния на данном рынке.
Чтоб завоевать покупателя и попасть на полки лучших супермаркетов, новый игрок зашел на рынок не с лучшей морковкой, но с очень хорошей ценой. Конкуренты моментально ее скопировали, тем самым сохранив своих покупателей. Это заставило молодую компанию снова идти на снижение цен, чтоб удержаться на плаву. Конкуренты вновь ее скопировали.
Тогда было решено собрать все руководство и проанализировать, предугадать поведение конкурентов. Было решено опустить еще цену, ведь конкуренты уже не пойдут на такое большое снижение, которое заставит их работать в существенный минус. Но каково было удивление, когда другие компании даже и не думали идти по рациональному пути, они собирались опускать цены до тех пока, пока не вытеснят молодого конкурента с рынка, тем самым обезопасив свой бизнес.
Следующее заседание директоров приняло решение, что такая борьба бессмысленна и, скорее всего, ее они проиграют. Свою уникальную технологию они продали одному из конкурентов, при этом получив очень хорошую прибыль.
Мораль такова: раненый зверь будет бороться до последнего, и предугадать как он себя поведет, когда напросится и укусит – нереально.
Борьба за клиента: давите своих маленьких конкурентов
Во время войны командование приняло решение, что нужно атаковать вражеские силы в тот момент, когда они будут переправляться через большую реку. Именно тогда они будут иметь самую маленькую маневренность, далее атака должна быть продолжена на сущее, где маневренность тоже ограничена. Но самое главное задание – не дать вражеской армии продвинутся вглубь континента, ведь там они смогут развернуться и будут иметь максимальную мощность.
В бизнесе все как на войне, различия минимальные. Вы должны в кратчайшие сроки принимать ответные меры относительно ваших мелких конкурентов, еще до того времени, как они наберут сил и будут атаковать Вас.
Вспомните General Motors – это огромнейшая компания на мировом рынке производства и продажи автомобилей. Когда на рынок США зашли немецкие и японские производители со своими малолитражными, небольшими автомобилями, то ГМ не отреагировали никак, наивно пологая, что американцам такие автомобили будет не интересны, да и мелкие производители им не конкуренты. Ошибка которая стоила десятки миллиардов долларов. Сейчас Toyota отхватила большой кусок автомобильного рынка США и уже продает не только малолитражки, но также успешно реализовывает все предложения своего автомобильного ряда.
Также можно привести в пример компанию Gillette, которая моментально отреагировала на появление конкурента в нише одноразовых бритв. Gillette выпустили новую серию своих недорогих бритв, которые потеснили конкурента. Пускай заработок на таких станках минимальный, но подавить развивающуюся молодую компанию они смогли. Лучше перестраховаться, чтоб не получилось как с Дженерал Моторс.
Но идеальным примером борьбы с конкурентами является компания Microsoft. Они давят всех выскачек до тех пор, пока не получат предупреждение от антимонопольного комитета, потом послабляют давление, но доводят начатое до конца.
Борьба за клиента: старайтесь избежать подавления большими конкурентами
А теперь рассмотрим подобную ситуацию, только с другой стороны. Если у Вас есть большие конкуренты, то нужно от них защититься, ведь в один прекрасный момент они могут понять, что вы представляете опасность и начать атаку на Ваш бизнес.
Не бросайте вызов конкурентам как только зайдете на рынок. Не лезьте в их профильные ниши. Помните – тише едешь, дальше будешь. Старайтесь развивать направления своей деятельности так, чтоб не казаться опасным, чтоб не составлять никакой конкуренции и угрозы. Так вы сможете набраться опыта, выйти на определенный уровень, окрепнуть, и только тогда заявите о себе во весь голос.
Как пример, могу рассказать про сеть магазинов Wal-Mart. Они начали работать и развиваться с маленьких городков, где конкуренцию никому не составляли (из крупных игроков). Со временем они охватили десятки таких городков, поняли, что нужно расти и вышли в более заселенные города, а потом и в мегаполисы. Вол-Март имели опыт, имели финансовые возможности и конкурентам было тяжело с ними бороться.
Борьба за клиента: проиграли битву? Смените поле боя
Даже самые крупные и известные компании не выдерживают конкуренции. Примером послужит компания Левис, которая не смогла конкурировать с молодыми, но более прогрессивными производителями джинсов. Тогда руководство компании принимает решение сыграть на качестве и оригинальности производимой ими продукции. Покупатель, приобретая джинсы в магазинах Левис, получает что-то большее нежели просто одежу – это бренд, это стиль, это оригинальность сохраненная столетиями. По крайней мере маркетинговая стратегия компании работает на то, чтоб такие мысли прививать.
Борьба за клиента: атакуйте первым
Смотрите реальности в лицо. В бизнесе, как и на войне, большие армии без труда побеждают маленькие. По этому, если вы понимаете, что более крупный конкурент собирается Вас атаковать, то не ждите этого, ищите способы сделать первый шаг, застать конкурента врасплох и использовать эту ситуацию максимально эффективно. Если вы проигнорируете этот совет, то врасплох застанут вас, в самый неудобный момент. Ваша компания пойдет ко дну быстро и решительно.
Запомните самое главное – не важно чем вы занимаетесь, какую отрасль развиваете и на рынке какой страны торгуете. Законы маркетинга везде одинаковы и это аксиома.
Вы задумывались, как вы совершаете покупку? Вспомните свой последний поход ...
Целевой контент, релевантные показы и максимальный охват — вот что ...
Сегодня многим экспертам, которые ведут бизнес, в том числе в ...
Мой вывод: волшебной таблетки нет. Многое, что вы сейчас прочитаете, ...
