Продажи на эмоциях VS покупки первой необходимости
В современном мире потребительская культура претерпевает огромные изменения. В то время как некоторые люди продолжают делать покупки, опираясь на базовые потребности, другие совершают эмоциональные приобретения, отдавая предпочтение товарам, вызывающим у них положительные чувства. Эти два типа покупательского поведения требуют различных маркетинговых подходов. Понимание данной разницы может помочь бизнесу увеличить продажи и улучшить взаимодействие с клиентами.
Основа рациональных покупок
Приобретение предметов первой необходимости, как правило, основывается на логике и рациональности. Потребители, делающие подобные покупки, обычно ищут товары, которые удовлетворяют их базовые потребности, такие как еда, одежда или бытовая химия. Они обычно сравнивают цены, проверяют качество товара и изучают отзывы других перед тем, как сделать выбор. Однако очень часто приобретения совершаются уже «на автомате», так как привыкнув к потреблению определенного продукта, человеку просто лень снова проходить опыт поиска и оценки новых предложений.
Сам рынок товаров повседневного спроса является одним из самых высококонкурентных, поэтому обладает широкой вариативностью на способы и инструменты продвижения. Основной упор делается на ценовое позиционирование. Следовательно, все маркетинговые кампании стремятся донести до покупателя выгоду в приобретении конкретного продукта.
Современный подход в продвижении таких товаров включает:
- Классический маркетинговый микс: реклама на ТВ, наружная реклама, акции со снижением цены в точках продаж и так далее.
- Новые каналы коммуникации с потребителем: интернет-реклама и реклама в различных социальных сетях.
Рекламную активность бренды товаров повседневного спроса ведут постоянно и активно, иначе они потеряются в потоке им подобных, ведь продукты-аналоги всегда «дышат в спину», конкурентная борьба высока.
База эмоциональных приобретений
Эмоциональная покупка основывается на чувствах и эмоциях. Потребители в этом случае часто покупают товары, которые вызывают у них положительные переживания или помогают им выразить свою личность, индивидуальность. Эти покупатели редко сравнивают цены или изучают отзывы, вместо этого они принимают решение на основе того, как товар заставляет их себя чувствовать. К самым частым эмоциональным тратам относится одежда, косметика, сладости, рестораны.
По исследованиям СДЭК и Shopping Live, 39% людей склонны совершать импульсивные покупки и чаще всего они совершаются в дни распродаж, праздничного шопинга.
Маркетинговые стратегии продвижения товаров для эмоциональной покупки часто фокусируются на создании чувственной связи между потребителем и товаром.
Маркетологи могут использовать:
- Истории, вызывающие положительные эмоции: радость, ностальгию или удовлетворение.
- Креативные и визуально привлекательные рекламные кампании, чтобы заставить потребителей чувствовать себя лучшими, уникальными или успешными.
Такой маркетинг переносит коммерческие отношения между потребителем и брендом в более личные, дружеские.
Эффективные инструменты для работы с эмоциональными покупками
Искусное использование чувственной привязки к бренду маркетологами стимулирует потребителей совершать определенные действия. Лучше всего выбирать сложные и нюансированные оттенки эмоций, такие как провокационность, креативность или дерзость. Это поможет сделать продукт уникальным и выделяющимся на рынке. «Колесо эмоций» Роберта Плутчика — это отличный инструмент для выбора подходящих эмоций.
Использовать можно так:
- Определить проблему, с которой сталкиваются ваши потребители. Какие эмоции они испытывают? Возможно, это раздражение, недовольство, чувство бессилия или фрустрация. Попробуйте как можно точнее определить эмоциональное состояние своих потребителей.
- Понять, как бы ваши потребители хотели себя чувствовать. Используйте выбранную вами эмоцию в рекламе, чтобы показать, как может измениться жизнь потребителей с вашим продуктом. Это поможет создать положительный отклик и привлечь внимание к конкретному продукту или услуге.
Еще один инструмент эмоционального маркетинга — это так называемая «теория упущенной выгоды», которая гласит, что потеря чего-то вызывает больше негативных эмоций, чем радость от приобретения чего-то эквивалентного. Потребители более склонны совершать покупку, если они чувствуют, что могут упустить возможность получить нечто ценное. Это может быть ограниченное предложение, эксклюзивный товар или услуга, скидка, доступная только в течение определенного времени.
Маркетологи используют это ощущение, чтобы стимулировать быстрые решения о покупке. Некоторые фразы создают ощущение срочности и заставляют потребителей действовать немедленно. Например, «ограниченное предложение», «только сегодня», «последний шанс» и тому подобное.
Но стоит помнить, что этот инструмент надо использовать ответственно. Если потребители постоянно видят сообщения о «последнем шансе», они могут перестать воспринимать их всерьез и потерять доверие к бренду.
Резюме
Понимание различий между эмоциональной покупкой и покупкой товаров первой необходимости может помочь бизнесам разработать более эффективные маркетинговые стратегии. Рациональные приобретения требуют информационного подхода, а ситуативные — создания эмоциональной связи. Используя правильные маркетинговые приемы, бизнесы могут удовлетворить потребности различных типов покупателей и значительно увеличить свои продажи.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
