Только эмоциональный маркетинг может увеличить продажи!
Вы задумывались, как вы совершаете покупку? Вспомните свой последний поход в магазин. Наверняка, многие могут привести несколько причин приобретения товара: эти сапоги подходили к вашему пальто, а ребенку давно нужен был новый портфель. Но все это рациональные доводы. Истинной же мотиваций людей руководят бессознательные процессы, которыми двигают эмоции. Особенно, когда мы говорим про розничных покупателей.
Даже если вы не слишком эмоциональны, поверьте, и у вас есть ахиллесова пята. Люди расстаются с деньгами в предвкушении приятных моментов (например, получить удовольствие от вкуса мороженого) либо, наоборот, желая расстаться с текущими неприятными ощущениями или переживаниями (к примеру, защитить глаза от яркого солнца очками). Поэтому все эффективные продажи осуществляются с применением эмоционального маркетинга в той или иной мере.
На какие цели работают эмоции в рекламе:
- создают сообщество бренда;
- повышают вовлеченность;
- увеличивают продажи.
Если вы хотите сформировать свою аудиторию, действуйте точечно: выясните, какие эмоции затронут ваших клиентов. Для этого нужно понять, каковы боли вашей целевой аудитории. Что тревожит этих людей? О чем они думают, когда засыпают?
Позитивная мотивация
Эмоциональный маркетинг, нейромаркетинг призван решать глубинные проблемы людей. Когда покупатель доволен, он будет приходить к вам снова и снова. Поэтому в основе экологичного нейромаркетинга работа с гормонами счастья: дофамином, серотонином и, конечно, окситоцином — гормоном любви. Влюбить клиентов в свой бренд — это мастерство.
Эмоцию любви использует в своих рекламных кампаниях Coca-Cola. Можно вспомнить рекламную кампанию 2009 года — «Открой счастье».
А вот свежий пример из российской рекламы — сайт бренда «Даниссимо», известного слоганом «И пусть весь мир подождет».
Пожалуй, высшим пилотажем работы с эмоцией любви является бренд Apple. Приверженность пользователей яблочной продукции своему производителю известна во всем мире.
Игра на смертных грехах
Используются ли негативные эмоции в рекламе? Да, еще как. Страх, отвращение, вина и жалость — эти эмоции используются в рекламе ничуть не меньше, чем позитивная мотивация.
Зависть и стыд
Эти эмоции — две стороны одной медали, популярная фишка при продвижении люксовых товаров. «Вот, чем ты можешь отличаться от других», «Вот, чего у тебя нет», — этими двумя фразами можно охарактеризовать игру на зависти и стыде.
«Мужчины говорят о деньгах, спорте и машинах. Женщины говорят о мужчинах в спортивных машинах», — отличный пример такой манипуляции.
Чувство стыда часто используется в социальных рекламных кампаниях. Например, для мотивации в помощи инвалидам, детям-сиротам либо для проявления социальной ответственности там, где это необходимо, как при получении материнского капитала в России.
Страх
Эта эмоция очень сильная, здесь важно не скатиться в откровенную манипуляцию. И этот прием тоже очень часто используется в социальной рекламе, а также при продвижении лекарств и в косметологии.
Кто больше всего подвержен воздействию эмоционального маркетинга?
Если анализировать покупателей через архетипирование, востребованное в современном маркетинге, то больше всего эмоциям подвержены покупатели, находящиеся в архетипе «Ребенок». «Детство» — это условная градация. Биологически в среднем оно длится до 18 лет, но иногда затягивается, и мы можем видеть людей с архетипом ребенка и в 50-летнем возрасте. Биологические возрастные рамки — не самый важный фактор.
Более «взрослые» архетипы: «Юноши», «Воины» (зрелость) и «Мудрецы» (старость) больше руководствуются интуицией, логикой и опытом. Хотя в целом, напомню, подсознательным процессам подвержены все возраста.
В качестве заключения
Если вы соберетесь применять методы эмоционального маркетинга для продвижения вашего продукта, реализуйте задачу поэтапно:
- До старта создания контента хорошо изучите свою аудиторию: каковы основные потребности вашей группы покупателей? О чем они думают, чего боятся и чего хотят? Какая эмоция самая сильная?
- Для подстраховки выберите пару дополнительных эмоций в дополнение к основной, на которой вы будете строить ваше продвижение.
- Будьте готовы к отработке возможного негатива: не всегда эмоции принимаются с благодарностью.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
