Законы продаж: как построить воронку без инфоцыганства

Законы продаж: как построить воронку без инфоцыганства

Сергей Харьков
Автор:
Основатель «Академии Маркетинга и Продюсирования»
Архитектор воронок продаж

В мире продвижения каждый второй хочет представить себя экспертом, причем лучшим. В сети нередко можно наткнуться на такие заявления, как «Я знаю, как тебе привлекать по 10–15 клиентов в сутки», «Со мной ты гарантированно начнешь зарабатывать от 100 тысяч в месяц», а то и вовсе «Я эксперт №1 в мире маркетинга». Смотря на подобные громкие высказывания, стоит задаться вопросом, насколько они соответствуют действительности. Есть ли у человека, который транслирует эту информацию, реальное понимание процесса продаж. 

Деньги, как ресурс, открывающий доступ ко всему желаемому людьми, всегда были одновременно и главным крючком для создания манипуляций. История знает множество таких примеров, начиная от «золотой лихорадки», когда люди бросали всё и ехали за тридевять земель в надежде разбогатеть, и до современных обещаний из серии «Применив мою методику продаж, ты сразу получишь 100500 клиентов».

Обеспечить себе стабильный поток заявок вполне реально, однако придется изучить и использовать реальные инструменты маркетинга. За помощью в этом процессе, разумеется можно обращаться к специалисту. Чтобы деньги к вам в итоге пришли, а не утекли безрезультатно в карман очередного инфоцыгана, нужно уметь их определять с первого взгляда.

Давайте разберемся, какие признаки помогут выявить инфоцыган.

Признаки инфоцыгана

В презентации специалиста есть элемент «самопровозглашенности»

Если перед вами человек, который присвоил себе громкий титул «Эксперт №1 по продажам» или «Гуру маркетинга», не обольщайтесь и не думайте, что вот тут вам точно помогут заработать первый миллион. Такие слова о себе любимом — это первый признак инфоцыганства и непрофессионализма. Причем непрофессионализм проявляется с первых шагов. Люди, безосновательно провозглашающие себя лучшими без ссылки на какой-либо рейтинг, нарушают 5 статью 4 пункт ФЗ «О рекламе».

Специалист гарантирует вам определенный уровень заработка

Видите или слышите слова: «Со мной ты начнешь зарабатывать от 100 тысяч в месяц», — разворачивайтесь и уходите. Любой уважающий себя специалист прекрасно понимает, что знание инструментов еще не означает получение результата: сначала новые знания вам придется научиться применять. Ваш доход будет всегда напрямую зависеть от того, насколько успешно и насколько системно вы будете использовать техники и методики продаж, которым вас обучили. Здесь же на вас давят через манипуляцию, затягивая вас в ощущение упущенной возможности.

Специалист в презентации использует агрессивные посылы

«Уволь своего маркетолога, он больше тебе не нужен». Такое видите вы в шапке профиля в социальной сети и начинаете подсчитывать, как много вы сможете сэкономить на зарплатном фонде. Даже не догадываетесь, что в этот момент совершаете ошибку: вами манипулируют, не давая возможности взвесить все «за» и «против» любого из возможных решений. Так поступают только инфоцыгане, причем те, кто на мели: в агрессивных посылах сквозит отчаяние.

Вы получили информацию о специалисте через спам

Это еще один распространенный сегодня грязный, неэкологичный способ привлечь к себе внимание. Уважающий себя и уверенный в истинной ценности своих услуг специалист так делать точно не будет, у него есть моральные принципы. А у инфоцыган их нет: они заберут деньги, не дадут результата, а главное даже не будут переживать по этому поводу.

Специалист является сапожником без сапог

Крайне важно выбирать помощника в построении системы продаж такого, который является играющим тренером: сам умеет успешно и чистыми методами обеспечивать высокий уровень продаж своих услуг. Обязательно смотреть на то, чтобы человек был специалистом именно в этой сфере, а не в смежной. Например, вам говорят, что вас научат продавать на Wildberries, в этом случае у человека должен быть свой действующий магазин на платформе.

Специалист показывает вам много кейсов, но вы не можете их проверить

Кейсы — самый сильный инструмент продаж, поскольку автоматически вызывает доверие. Зачастую инфоцыгане этим пользуются, создавая кейсы искусственно: нашли фото на стоке, придумали имя, описали красивую историю преображения бизнеса и готово. Что делать? Стараться проверять, можете ли вы найти в сети человека из кейса именно с тем бизнесом, о котором в кейсе говорится.

Специалист использует множество манипуляций в процессе переговоров

Все люди так или иначе используют манипуляции. Если манипуляции направлены на то, чтобы вас жестко зацепить за больное или унизить, то перед вами инфоцыган. Например, указывают вам на то, что вы крайне мало зарабатываете. Вас ловят в ловушку эмоций. Сегодня вы оплатите, а завтра попросите возврат. Это нормально. К слову, инфоцыгане закладывают возвраты в отдельную статью расходов, которая может достигать 30% от уровня полученного дохода.

Использование триггеров внимания из серии «Ученые провели эксперимент»

Самой сильной в эмоциональном плане частью перфоманса являются кейсы или истории. Они призваны вызвать доверие и увеличить степень намерения в пользу покупки. Только, пожалуйста, не путайте. Реальные кейсы это хорошо, это не про мошенников. Но некоторые товарищи используют запрещенные манипулятивные методы. Один из них начинается примерно так: «Однажды группа ученых провела эксперимент….».

Данный метод автоматически привлекает внимание, раскачивает на эмоции разрывом шаблонов, навязывает определенные выводы и помогает инфоцыганам сделать «связку»: притянуть за уши две метафоры или не связанные между собой явления. Рассказ моментально приобретает вирусный эффект. Люди транслируют его знакомым. Удивительно, но практически никто не задается вопросами о том, кто эти ученые, где зафиксирован факт эксперимента.

Как построить работающую воронку продаж

На самом деле всё элементарно. Прежде всего, необходимо следовать маркетинговой формуле, состоящей из пяти этапов:

  1. Привлечь внимание и заинтересовать.
  2. Перевести пользователя в статус «Лид» или «Подписчик базы».
  3. Познакомить с компанией или продуктом.
  4. Сделать специальное предложение или оффер.
  5. Перевести заявку в оплату.

При этом важно помнить, что каждый этап должен быть разбит на маленькие шаги.

Привлечь внимание и заинтересовать

На этом этапе критически важно уметь правильно формулировать так называемые запросы, которые лягут в основу рекламной подачи. Для этого базово нужно знать две вещи о своей целевой аудитории: их желания и боли. К примеру, желанием девушки может быть «хочу похудеть». Что такое ее боли? Это определенные препятствия на пути к достижению цели.

В приведенном примере это будет нежелание садиться на жесткую диету и уделять много сил тренировкам в зале. Для достижения еще более хорошего результата стоит добавить цифры, так как они всегда привлекают внимание и вызывают интерес.

Обязательно стоит добавить к цифрам информацию о времени достижения результата: люди сегодня ценят превыше всего две вещи: время и деньги. В этом случае запрос может звучать следующим образом: «Как похудеть на 10 кг за 2 месяца без изнурительных диет и высоких физических нагрузок».

Однако это лишь один вариант привлечения внимания — прямое обращение. Помимо этого, зная портрет нашей целевой аудитории, мы можем использовать для привлечения внимания смежные темы. Допустим, если вы представитель компании, оказывающей логистические услуги по доставке грузов из Китая, смежными запросами вашего потенциального клиента могут быть «Как найти в Китае поставщика и проверить его надежность?», «Как оптимизировать доставку грузов из Китая?» или «Как быстро найти склад хранения грузов в России, чтобы не переплачивать?» Этими запросами интересуются только ваши потенциальные клиенты.

Перевести пользователя в статус «Лид» или «Подписчик базы»

Важно отметить, что раньше маркетинг строился на сиюминутных активных действиях. Сейчас гораздо больший акцент делается на создании клиентской базы, поскольку при наличии большой базы уже не нужно тратить средства и время на привлечение лидов, нужно лишь грамотно работать с ними.

Что мы можем делать дальше с упомянутыми выше запросами для достижения нашей цели? Можно подготовить мини-статью или инструкцию по обозначенным темам и дальше запустить рекламу на эти темы, предложив человеку получить этот файл, оставив контакты. Человек получает полезную для него информацию, а вы — данные потенциального клиента. Кроме того, можно использовать квизы, лэндинги с лид-магнитами.

Самый рабочий сегодня способ — это приглашение потенциального клиента к себе в Telegram с параллельной автоматической подпиской на чат-бот. Эту систему я назвал «Лид Конвейер 2.0». Подробнее о ней в следующем разделе.

Познакомить с компанией и продуктом

В идеале это делается через рассказы и демонстрацию кейсов. Кейс — это самая сильная часть любой презентации. Демонстрацию кейсов также лучше строить через запросы: «К нам обратился клиент К. со следующим запросом…» Это будет вновь проводить параллель с желаниями целевой аудитории. Далее нужно подробно рассказать, как была решена задача, поставленная клиентом.

Кроме того, знакомить с компанией и продуктом можно через непродолжительные марафоны или конференции. Получая первые результаты от выполнения каких-либо практик в случае марафона или от получения большого количества полезной информации на конференции с приглашенными спикерами-экспертами, потенциальный клиент начинает испытывать к вам доверие.

Удобнее же всего сегодня, на мой взгляд, использовать упомянутую мной выше систему подписки одновременно на Telegram и чат-бот. В этом случае вы убиваете двух зайцев:

  • Канал становится витриной ваших услуг, включая в себя посты с отзывами и кейсами.
  • Чат-бот вступает в диалог с новым подписчиком, предлагая ему в качестве подарков действительно ценную информацию. Тем самым всё больше доверие к вам и одновременно собирается для вас информация о будущем клиенте через разработанную серию вопросов-голосований.

При таком подходе чат-бот становится своего рода виртуальным менеджером по продажам, готовящим клиента к покупке и формирующим у вас понимание, с каким конкретно предложением стоит выйти к этому человеку: на основании его ответов на голосования у вас уже будет складываться картина его потребностей.

Этот этап называется прогревом. Само слово «прогрев», к сожалению, стало ассоциироваться с инфоцыганством. Слишком часто они используют его в своем лексиконе. Однако на деле прогрев — это стандартный этап любой грамотно выстроенной воронки.

Сделать специальное предложение

После того как мы добились определенного уровня доверия у потенциального клиента через формирование у него знания продавца и продукта, необходимо сформировать специальное предложение. Оно создается при помощи усиления исходного запроса потребностями, страхами и условиями.

Что такое потребности? Потребности всегда отвечают на вопрос «Для чего тебе это?» Так, в нашем примере про девушку, желающую похудеть, ее потребностями могут быть следующие аспекты: выглядеть стройнее, повысить самооценку, привлекать внимание мужчин, чувствовать легкость, иметь здоровый сон, снизить уровень холестерина и так далее. Предложение может звучать уже следующим образом: «Как похудеть на 10 кг за 2 месяца без изнурительных диет и высоких физических нагрузок, стать стройнее, повысить самооценку и привлекать внимание мужчин».

В свою очередь страхи добавляются с помощью оборота «Даже если…» Наш пример можно продолжить следующим образом: «… даже если ты уже перепробовала десятки БАДов, специальные медицинские процедуры, и это не сработало» или «…даже если у тебя нет силы воли, и ты боишься откатов в прежний вес».

Можно добавить условия через этот же оборот, так как условия отчасти похожи на страхи. Например, в моем случае специальное предложение звучит следующим образом: «Как за 1,5 месяца с нуля создать клуб по подписке и получать стабильные рекуррентные платежи, даже если вы не являетесь экспертом в своей теме, у вас нет команды и бюджетов на рекламу».

Мы в самом предложении даем понять человеку, что ему это подойдет. Если презентовать, не используя страхи или условия, у потенциального клиента остаются вопросы: «А если у меня нет команды?» или «А если у меня нет профильных знаний?»

Необходимо добавить ограничения по времени или по количеству и призыв к действию. Человеческая психология работает таким образом: если не выставить дедлайны или ограничения, решение может приниматься до бесконечности. Если же их устанавливать, то после прочтения специального предложения у него формируется не только желание приобрести, но и возникает вопрос: «Как успеть?» А ответом на этот вопрос должен стать один конкретный призыв к действию.

Перевести заявку в оплату

Здесь важно использовать удобный для потенциального клиента канал коммуникации. Если у нас целый пакет контактов  (и номер телефона, и e-mail, и мессенджеры) нужно определить, какой из них будет приоритетным для вашей целевой аудитории. Для этой цели удобнее всего провести небольшой опрос по базе действующих клиентов, предложив взамен что-либо полезное или приятное для вашей аудитории. Действующие клиенты — всегда отражение вашей целевой аудитории, поэтому не пытайтесь гадать на кофейной гуще, проводя опросы среди потенциальных клиентов, спрашивайте действующих.

На этом этапе также крайне важна скорость обработки заявки. Важно связаться с потенциальным клиентом очень быстро. Кликнув по вашей рекламе какое-то время назад, человек тем самым обозначил социальным сетям сферу своих интересов, и таргетированная реклама начала работать против вас: здесь и сейчас на него сыпятся предложения ваших прямых конкурентов. Идеальное время отклика на заявку — до 40 секунд, оптимальное — час, плохое — день. Разумеется, исключение — ночное время. Важно быть очень вежливым и человечным: это часть сервиса, которая вызывает доверие.

Необходимо знать и не забывать о технологиях продаж и их этапы: знакомство, выявление потребностей, презентация, отработка возражений, закрытие сделки или заключение договора и выставление счета и так далее. Забыв об этих этапах, вы рискуете перескочить с одного на другой и не закрыть сделку, а услышать классическое «Я подумаю».

Крайне важно, чтобы ваш отдел продаж знал специфику продукта. В противном случае произойдет ситуация, когда потенциальный клиент спросит, какой именно продукт вы продаете, а менеджер по продажам ответит: «Лучший в мире». Это будет конец ваших продаж.

Всегда стоит делать попытки так называемых допродаж: вы ничего не теряете, предложив дополнительные услуги или товары, однако возможность увеличения чека высока.

Важные для понимания моменты

В завершение хочу отметить несколько важных моментов в работе с воронками продаж.

Описанные варианты воронок продаж работают для любого вида бизнеса

Многие думают, что воронки продаж — это удел инфобизнеса или максимум сферы онлайн-услуг. Однако опыт показывает, что это далеко не так. Например, в моей практике было построение воронки продаж через проведение конференции для сферы строительного бизнеса с высокой конверсией по завершению мероприятия.

На пути движения через воронку продаж человек последовательно меняет свой статус

Выглядит это следующим образом: сначала это просто человек, далее он становится потенциальным клиентом, затем — лидом, следом — клиентом, потом — агентом (человеком, презентующим ваши услуги) и в перспективе может стать партнером. Движение по описанной линейке строго последовательное, сделать из лида сразу агента не получится.

Если ваши потенциальные покупатели уже знают вас, количество шагов в воронке продаж сокращается вполовину

Именно поэтому такой большой акцент сегодня эксперты и компании делают на создании бренда и поддержании позитивного имиджа. Если вас, продавца, уже знают, то продать любой продукт или услугу уже в два раза проще: остается построить воронку, рассчитанную только на презентацию самого товара и донесение его ценности до аудитории.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Самозанятым в области красоты предложили обязательную сертификацию 1189 11.3.2024 Самозанятым в области красоты предложили обязательную сертификацию

В Торгово-промышленной палате (ТПП) возникла инициатива по внедрению системы сертификации ...