Как пережить кризис в перспективном бизнесе
Начало пути
Мы с партнером основали «БВБ-Альянс» в 2007 году в Екатеринбурге. Наша идея была в том, чтобы выступать посредниками между заводами-производителями металлопроката и частными заказчиками.
Со сферой металлопроката я познакомился на прошлой работе, поэтому решил начать собственный бизнес именно в этой отрасли. Продукция металлопроката требовалась для любого производства: от пищевой промышленности до добычи полезных ископаемых.
С партнером я познакомился на прошлом месте работы. У нас был схожий взгляд на развитие компании, и мы доверяли друг другу. В начале 2008 года мы начали собственное дело, ведь экономика процветала, промышленность активно росла. Нефть Urals до лета 2008 стоила примерно 130 долларов за баррель. Казалось, что экономическая обстановка складывается идеально для начала предпринимательской деятельности.
Первоначальный капитал
Стартового капитала как такового не было, только личные накопления в сумме около 500 тысяч рублей. В начале пути мы не пользовались рекламой, не снимали офис, не запускали сайт. Вместо офиса у нас было помещение в Верх-Исетском районе Екатеринбурга. Клиентов и поставщиков мы знали лично, за годы наработали собственную базу контактов, звонили каждому и предлагали свои услуги. Далее уже начало работать сарафанное радио. До сих пор считаю, что это самый эффективный бесплатный инструмент привлечения новых заказчиков.
Мы выступали посредниками между производителями металла и потребителями. Заказывали на заводах металлопрокат с отсрочкой платежа, поставляли товары заказчикам, а после уже расплачивались с производителями.
Прибыль мы начали получать практически сразу. У нас были минимальные вложения, поэтому разница между ценой завода и нашей стоимостью продажи металла конечному потребителю и являлась нашей прибылью. Практически все доходы мы оставляли в бизнесе: аренда офиса, найм сотрудников, расширение сортамента товаров и зоны поставок.
Кризис
В середине 2008 года котировки нефти марки Urals резко обрушились, фондовый рынок обвалился. В стране начался экономический спад, продажи металла упали. Наша выручка упала ровно в два раза по сравнению с 2007 годом, поэтому в 2009 году мы решили диверсифицировать бизнес для привлечения новых клиентов и снижения последствий кризиса.
Развитие компании
В 2009 году мы наняли трех менеджеров по продажам и штатного бухгалтера, сняли офис. Постепенно требовалось всё больше сотрудников. Сначала приходили без опыта, по знакомству, потом мы искали опытных продавцов в компаниях смежных отраслей, пытались переманить людей к себе. Спустя 3 года в «БВБ-Альянс» начал работать HR. Он нашел сотрудников, которые до сих пор работают в компании и уже занимают должности региональных управляющих.
Первыми партнерами являлись областные компании, которым требовалось несколько килограмм металла. Они не могли заказать такой маленький объем продукции напрямую у завода, поэтому обращались к нам. Позже мы охватили больше клиентов благодаря добавлению новых категорий товаров. Расширение бизнеса также заключалось в создании производственно-технического цеха. В нем мы осуществляли полный спектр услуг металлообработки и изготавливали металлические детали на заказ.
В 2011 году мы запустили первый сайт на базе FIS и начали рекламировать наши услуги. Тогда у нас было 530 марок стали, каталог из 83 категорий товаров и некоторые виды металлообработки: резка, гибка, покраска.
Сложности
Главный навык предпринимателя — умение построить бизнес-модель, которая сможет приносить прибыль и сейчас, и в будущем. На начальном этапе все процессы происходили по наитию. Мы получали прибыль, вкладывали ее в дальнейшую работу и постепенно компания росла. Изначально мы не мыслили масштабно, не думали о расширении сортамента или географии. В какой-то момент мы поняли, что стоим на одном месте, обслуживая только клиентов по области.
Диверсификация товаров происходила без особых проблем, потому что мы действовали по отработанной схеме: заказываем большие партии у заводов-партнеров, поставляем более мелкие с наценкой заказчикам.
Сложнее было с расширением в другие регионы России. Приходилось вкладывать немалые деньги в открытие представительств в других городах. Нужно было выстраивать систему по оценке эффективности работы персонала и мониторинга их деятельности. Мы старались доносить наши цели и разработали систему мотивации для коллег. Еще много сил было вложено в профессиональную подготовку менеджеров по продажам. Разобраться во всем сортаменте металлопроката и сопутствующих товаров сложно, а еще сложнее грамотно продать эти товары клиенту.
Важно помнить, что любые сложности, которые в моменте кажутся нерешаемыми, нас учат и дают мощный толчок в развитии. Необходимо всегда думать наперед и подходить к решению задач с холодной головой.
Выводы
Мог ли я подумать, что бизнес, в котором изначально было 2 человека, сможет вырасти в сеть с представительствами в 14 городах России и 5 странах СНГ? Я всегда к этому стремился.
Вот уже 15 лет «БВБ-Альянс» развивается, сотрудничает с крупными российскими и международными заводами, производит собственную продукцию, поставляет товары как частным, так и государственным компаниям. Всего этого бы не было, если бы не решительность, вера в успех и нужные люди в команде.
Хочу посоветовать молодым предпринимателям не бояться действовать, если вы видите перспективную нишу для бизнеса. Несмотря на кризис, в нашей стране сейчас прекрасное время для начала нового дела. Международные компании ушли с рынка — освободились места для отечественных инициатив. После экономического спада всегда наступает рост. Я убедился в этом, когда начинал предпринимательскую деятельность в кризисный 2008 год.
Отмечу, что если вы привлекаете в проект не просто инвестора, а управляющего партнера, то важно разграничить обязанности, договориться на берегу об условиях выхода из проекта, слушать и слышать аргументы друг друга в спорных ситуациях.
Не бойтесь действовать и создавайте полезные товары и услуги для людей и других компаний. Тогда ваши труды точно будут оценены по достоинству и принесут положительный результат!
Быть руководителем — это не только привилегия, но и большая ...
Сегодня я хочу поговорить о том, как работать с возражениями ...
Многим из нас знакома ситуация, когда приходится делать выбор: открыто ...
На рынке и в СМИ очень много статей про коммуникации ...
