9 невербальных признаков лжи в деловом общении
Специалисты сходятся во мнении, что в отличие от большинства других аспектов языка тела, ложь выявляется с большим трудом. Нет ни одной методики, инструмента, диагностики или людей, способных с точностью в 100% разоблачить ложь. Даже полиграф, по утверждениям ученых, гарантирует достоверность лишь на 60-80%, в зависимости от компетенции полиграфолога. Каким же образом распознать ложь в жестах и голосе при деловом общении и не только? Ответ: научиться выделять базовое поведение человека и замечать отклонения в нем. В статье разберем подробнее, как это сделать.
Учимся выделять базовое поведение человека
По большей части, реакции тела, которые сигнализируют об обмане, выдают не ложь, а стрессовый фактор человека. Ни один элемент поведения, каким бы он не был, не может однозначно говорить об обмане. Но есть одно золотое правило, с помощью которого можно выявлять признаки лжи в голосе и жестах — это умение выделять базовое поведение. Это чрезвычайно важно для того, чтобы научиться делать правильные выводы на основании наблюдений.
Понаблюдайте за собеседником, как он себя ведет, когда озвучивает заведомо правдивые факты. Затем вам остается только подмечать отклонения в языке тела, чтобы сделать более достоверные выводы.
Как и в остальных случаях интерпретации языка тела, здесь нет изолированных жестов, на основании которых можно было бы прийти к какому-то однозначному выводу. Если на собеседовании вы задали человеку вопрос, получал ли он предложения от других работодателей, а он перед ответом чешет нос, то это еще не значит, что претендент собирается солгать. В данном случае это может быть спонтанное движение. Другое дело, когда после ответа он вдобавок прикрывает рот рукой, как будто опасается сболтнуть лишнее.
Ситуация осложняется тем, что в искусстве лжи мы практикуемся с самого детства. И в совершенстве овладеваем этим мастерством. Вспомните, как часто вы слышали на первый взгляд безобидные фразы: «Скажи, что я сплю», «Маме говорить об этом не будем, а то обоим влетит по первое число», «Я все вижу», «Мы вернемся сюда в следующий раз». Криминальный психолог из Канады Мишель Сент-Ива считает ложь «инструментом социального выживания» для человеческих существ.
Те, кто на самом деле врут, знают о своей лжи или о преступлении. И это знание держит их в напряжении, загоняет в стресс и забирает чувство комфорта. Состояние дискомфорта и стресса легко заметить. Чем спокойнее человек чувствует себя во время разговора, тем проще определить критические невербальные реакции, связанные с обманом.
Для степени ощущаемого комфорта важна интонация, с которой вы будете задавать вопросы, дружелюбной или осуждающей, насколько близко вы будете приближены к собеседнику, как будете смотреть, открыто или с подозрением. Для успешного разоблачения лжеца важно не столько умение распознать нечестность, а способность наблюдать и задавать нужные вопросы для раскрытия обмана.
Лучше задавать вопросы, которые требуют дальнейших уточнений. Такие как: «Я не могу понять» или «Не могли бы вы уточнить, что имеете в виду» или «Объясните пожалуйста еще раз, что случилось?» Чтобы расставить все точки над i, бывает достаточно попросить человека конкретизировать его версию произошедшего.
Итак, что важно сделать:
- создать максимально комфортную среду для человека на начальной стадии взаимодействия;
- выделить его базовое поведение, пока он не чувствует угрозы ;
- отметить все случаи успокаивающих движений;
- после постановки вопроса сделать паузу, наблюдать и слушать, чтобы понять вызывающую дискомфорт ситуацию.
Основные невербальные признаки дискомфорта
- Блокировка глаз, в том числе напряжение нижних век, частое моргание, прикосновение к глазам и бровям.
- Опущенный подбородок (неуверенность в себе), нахмуренные брови (беспокойство, стресс, недовольство).
- Закушенная губа (тревожность), напряженные или поджатые губы, шумный выдох.
- Манипуляции с одеждой и украшениями.
- Потирающие или убаюкивающие движения.
- Спрятанные руки или захват подлокотников.
- Половинчатые пожимания плечами, постепенное отворачивание корпуса, ссутуленные плечи.
- Скрещенные ноги, образующие барьер, изменения в движении ног.
- Неуверенная, невыразительная речь.
- Покашливания и другие способы прочистить горло.
- Нервная дрожь или слабость в голосе во время ответа на вопрос.
Часто ли можно заметить эти сигналы у обманщиков? Да, но не менее часто так ведут себя совершенно невинные люди в состоянии стресса и недовольства.
9 невербальных признаков обмана
Движения головы не соответствуют сказанному
Если собеседник отрицательно или утвердительно качает головой и одновременно произносит фразы, ему можно верить. Но если движения головой он совершает с опозданием или после произнесения фразы, услышанное вряд ли будет правдой. Еще один признак обмана, когда движения головы противоречат сказанному. Пример: человек говорит: «Я не брал эту вещь». Но легкий наклон его головы будет говорить об обратном.
Взгляд вправо — говорит правду, влево — лжет
Если человек, когда отвечает на вопрос, направляет взгляд вправо, это может быть признаком правдивости. Причина: левое полушарие, которое контролирует правую часть тела, отвечает за поиск информации в памяти. Если же взгляд обращен влево, он, скорее всего, выдумывает какую-то ложь, использует воображение правого полушария. Данная теория нуждается в проверке на основе уже выявленного базового поведения. Некоторые люди всегда смотрят в одну сторону. У левши все описанные процессы могут быть противоположными.
Стопы лучше всего изобличают ложь
Результаты многочисленных исследований доказывают, что лучше всего изобличает ложь нижняя половина тела. Масштабные исследования Экмана и Фризена подтверждают, что ноги, в особенности стопы, менее всего поддаются контролю, когда человек лжет, поскольку по сравнению с другими частями тела они расположены дальше всех от мозга.
Обманщик пристально смотрит в глаза
Считается, что лжец старается свести зрительный контакт к минимуму, но очень часто происходит как раз обратное: он слишком пристально смотрит в глаза собеседнику.
Лгун чаще подносит руки к лицу
Однако здесь важна осмотрительность, так как такое же поведение свойственно человеку, когда он нервничает.
Губы — хороший индикатор обмана
Лжец непроизвольно сжимает их, как бы стараясь удержать себя от лишних слов. Иногда обманщики также кусают губы.
Дрожащий и надтреснутый голос
Голос вруна из-за стресса и последующей сухости в горле становится дрожащим или надорванным, сиплым.
Резкое сокращение активности жестикуляции и мимики
Когда человек блефует, он обычно старается свести к минимуму количество невербальной информации, надеясь, что это поможет ему не выдать себя. Следователи уголовного розыска выявили закономерность: когда голова, шея, кисти рук и ног подозреваемого почти неподвижны, а пальцы вонзаются в подлокотники для стула, то большая вероятность, что человек лжет. Поэтому, если ваш партнер по переговорам, который до этого вел себя вполне естественно, вдруг резко сокращает активность жестикуляции и мимики, стоит насторожиться.
Сутулость и вжимание в сиденье
Когда мы уверены в правдивости сказанного, своем мнении и словах, то чаще держим осанку, расправляем плечи, демонстрируя бесстрашие. Когда человек лжет, он подсознательно хочет скрыться, улизнуть от того, что говорят. Поэтому многие сутулятся и вжимаются в сиденье.
Одним из ярких примеров проявлений языка тела стал судебный процесс над Биллом Клинтоном по поводу отношений с Моникой Левински. Он то прикрывал рот рукой, то фиксировал неподвижный взгляд на судьях, то совершал массу мелких движений руками, направленными к лицу. Что же касается носа, то видеоанализ показывает, что, излагая очевидно правдивые данные, он не притрагивался к носу и даже не подносил руки к лицу. Однако, говоря о своих отношениях с Левински, он касался носа примерно каждые 4 минуты, то есть в общей сложности 26 раз. Количество повторяющихся замещающих жестов, которые были запечатлены бесстрастными камерами, говорит само за себя.
Стопроцентно определить, лжет человек или нет, невозможно. Чтобы максимально приблизиться к правде в его словах, важно смотреть на его движения, когда он точно не врет и подмечать отклонения от стандартного поведения.
На рынке и в СМИ очень много статей про коммуникации ...
В современном мире мобильные приложения стали неотъемлемой частью бизнеса. Они ...
Руководитель — это не просто высокая должность. Это умение брать ...
Давайте сначала разберемся с терминологией? Что же такое возражение клиента? ...
