Книга, которая научит убеждать кого угодно в чем угодно
Когда люди разговаривают друг с другом, прежде всего, они хотят быть услышанными. Не зря, когда мы чувствует несогласие собеседника с нами, мы повышаем голос, чтобы «докричаться до той стороны берега через пропасть непонимания». А что, если повернуть это в другую сторону? Человек напротив вас тоже хочет быть услышанным. И именно об этом книга Марка Гоулстона, практикующего психиатра и тренера переговорщиков ФБР, «Я слышу Вас насквозь. Эффективная техника переговоров».
Это была моя первая книга по переговорам, которую я купила, когда стала старостой группы в университете. Я не стремилась туда, меня попросил деканат из-за высокой успеваемости и структурного подхода к работе. Мне было важно научиться быстро доносить до окружающих свои мысли, эффективно взаимодействовать не только с людьми одинакового со мной уровня, но и с вышестоящими. Так совпало, что предисловие к этой книге писал Кейт Феррацци, а его книгу я читала буквально накануне, учась на курсах для студентов с высоким потенциалом, построенном по методикам MBA-школ. Так что выбор был сделан почти по наитию. Впоследствии на тех курсах я стала еще и ментором, поэтому советы из книги не раз помогали решать потом ситуации и в работе.
Краткая суть книги
В книге четыре части, где сначала вас знакомят с секретами убеждения, потом дают девять главных правил налаживания контакта, потом дают простые техники убеждения и в завершении приводят примеры сложных кейсов, где используется теория на практике.
Прочитав эту книгу, вы получите ответы на три важных вопроса:
- Как уговорить кого угодно почти на что угодно?
- Как сделать ваши деловые переговоры в разы успешнее?
- Как найти общий язык со своими близкими?
Основные мысли и их применение на практике
Приведу основные выводы из книги, которые отозвались мне и стали в определенной степени формирующими мой характер и мое поведение.
В первую очередь, это первое правило «От черт возьми к согласен». На самом деле, там приводится пять стадий «принятия», хотя названы они иначе. Движение от фазы реакции, когда вы думаете, что происходящее — катастрофа, до фазы переподключения, когда вы уже приняли ситуацию, выработали мысленно план и спокойно идете воплощать его в жизнь. Один из ярких случаев произошел со мной на стажировке в банке, когда еще не имея опыта работы, я чуть ли не каждый день сталкивалась с новыми ситуациями, которые требовали практических знаний или какой-то чуйки, которую я, в отличие от своих коллег, еще не приобрела.
Алгоритм помог мне сохранять спокойствие в самых сложных ситуациях:
- Признать наличие эмоций;
- Закрыть глаза;
- Медленно дышать;
- Выработать решение;
- Открыть глаза и действовать.
Отчасти этому алгоритму я обязана быстрому продвижению от стажера до ведущего специалиста. И именно его я все еще советую своим менти, будучи командным ментором на образовательном интенсиве, который сама когда-то заканчивала, или индивидуальным ментором у студентов НИУ ВШЭ, своей Альма-матер.
Еще есть одна техника, которая, как описывает Марк, помогает везде. Называется «Неожиданный вопрос». В книге он приводит в пример продажи, я же приведу свой собственный: такой техникой я пользовалась в роли коуча на сессиях со своими клиентами. Человек говорит о цели, которая кажется ему нереальной. Здесь я порой могу сказать: «Вам кажется это недостижимым. Однако, что можно сделать, чтобы это стало возможным?» И в такой ситуации я далее помогаю человеку провести мозговой штурм и найти идеи, которые приведут к реализации его мечты.
Наконец, самое важное правило, которого касалась в начале: переключиться на слух. Очень часто мы слушаем, но не слышим людей. Проблема в том, что при контакте с человеком мы видим не реального персонажа, а выдуманного. Наше первое впечатление всегда основывается на коктейле из осознанной правды и неосознанной, из выдумки и предубеждений. Это определяет наше отношение на долгие годы и влияет на то, как мы слушаем собеседника. Решение простое: всегда сравнивать то, что мы думаем и воспринимаем, с реальным положением вещей. Для тренировки автор предлагает выбрать человека, поведение которого вам не нравится, перечислить мысленно характеристики, которыми вы его уже наделили, потом придумать пять причин, объясняющих его поведение, а затем сравнить, изменилось ли у вас его восприятие. Наконец, это упражнение не будет финальным, если спокойно не поговорить напрямую и не прояснить реальные причины его поведения.
Мне такое правило помогает не вешать ярлыки на людей при первом контакте, комфортнее взаимодействовать с окружением и понимать, что порой, например, не человек нелюдимый, а просто у него выдался плохой день именно сегодня.
В заключение
Основополагающим моментом в хорошем взаимодействии с окружением остается один — самому быть человеком, с которым можно наладить контакт, а для этого можно применить к себе те же правила, что описаны в книге. Однако самое главное — это уметь прямо говорить о волнующих вопросах и уметь слышать других людей.
Говоря о боссах, директорах, топ-менеджерах и т.д., давайте для начала ...
Внутренняя опора — это способность человека оказывать себе помощь и ...
В России наблюдается нехватка квалифицированных специалистов в различных отраслях, в ...
После успешного запуска технопарка я начал вкладывать средства в различные ...
