Как создать продающую карточку товара, который захочется купить
Маркетплейсы — это огромный электронный рынок, где продавцы представляют товары или услуги разных брендов, параметров и ценовых категорий. По данным Wildberries, более 54 % россиян каждый месяц совершают покупки в Интернете на сумму от 5000 до 20 000 рублей. У 63% опрошенных траты в сети увеличились на 30%, а 48 % покупают онлайн каждую неделю. Это ли не мотивация создавать такие карточки товаров, которые выделят ваш товар среди конкурентного? На что обратить внимание при их составлении, вы узнаете из этой статьи. Ее же можете передать в качестве технического задания своему копирайтеру.
База, база, приём! или Почему так важно знать свою целевую аудиторию и конкурентов в лицо?
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, объединенных общими потребностями, ценностями, интересами и болями, которую может заинтересовать то, что вы предлагаете. Для того, чтобы написать текст, который откликнется сердцам вашей ЦА, нужно понимать: чем живут эти люди, что их тревожит, чем ваш товар будет им полезен, какие проблемы поможет решить и какие эмоции вызовет.
Когда знаешь свою ЦА в лицо, то все смыслы оказываются на поверхности. Остается только взять и оформить их в текст. Ничего придумывать не нужно. Просто ставьте себя на место покупателя и представьте его ощущения от обладания вашим продуктом.
Между делом не закрывайте глаза на своих конкурентов, даже если вам кажется, что их не существует. Плохие новости: конкуренты есть у всех. Иногда они могут конкурировать с вами не по прямой, а по касательной. Например, если вы продаете необычные растения для интерьера, то конкурентами выступают не только продавцы цветов, но и создатели нестандартных картин. Всё потому что ваша ЦА заинтересована в создании уюта, неизбитых решениях и расстановке акцентов в своем пространстве. Поэтому гуляя по просторам маркетплейса, может запросто переключить фокус внимания с вашего продукта на любой другой, который закроет ее боли и потребности.
Не ленитесь проанализировать:
- что и как предлагают конкуренты;
- какие фишки и характеристики выносят на инфографику;
- что им пишут покупатели;
- какие оставляют отзывы.
Это поможет вам разобраться, чего так жаждет аудитория и придумать способ выделиться на фоне своих конкурентов.
Как сформулировать заголовок, который привлечет внимание покупателей
Первое, что видит покупатель в карточке товара — заголовок или ее название. На что необходимо обратить внимание?
- Учитывайте количество символов, которое ограниченно. На каждой площадке свои требования. Например, на Wildberries заголовок должен быть не длиннее 60 знаков, а на Ozon — 200. Оптимальная длина названия на «Яндекс.Маркете» — 50–60 символов, на «СберМегаМаркете» — не более 90.
- Прописывайте заголовок корректно, без ненормативной лексики, унижения и негатива.
- Укажите категорию, бренд и модель товара. Когда речь идет о товарах определенных категорий, стоит добавить размер и цвет.
- Составляйте заголовок по нисходящей: бренд и тип товара (брюки, смартфон, кукла, набор и т. п.). Укажите, для кого товар. Характеристики, комплектность и т. д. Добавьте цифры (в наборе 8 шт.; объем — 250 мл).
- Проверьте соответствие заголовка и описания самому товару. Если на фотографии витамины для роста волос, то и остальной контент про витамины.
- Используйте кроме наименования товара и бренда, еще и ключевые слова, по которым покупатель ищет необходимый ему товар.
Подобрать подходящие ключи можно при помощи следующих сервисов:
- «Яндекс.Вордстат»,
- Google Trends,
- Google Analytics,
- Moneyplace.io,
- Key Collector,
- Spywords.ru.
Также прорабатывайте запросы с помощью самой площадки: введите в строку поиска товар, который продаете, и посмотрите, как его ищут покупатели.
Представим, что мы продаем новогодние шапки Деда Мороза. Их можно назвать:
«шапка Деда Мороза», «новогодний колпак», «головной убор Санты» и т. п.
Как выбрать подходящий? Найти самый частый запрос одним из способов выше.
Обращайте внимание на особенности площадки. Например, на Wildberries в заголовке нельзя писать названия брендов, использовать слеш (косая черта), пробелы, тире, запятые, союзы.
По правилам Wildberries наименование можно вписать только для категорий:
- красота,
- косметика,
- книжная продукция и диски,
- продукты,
- товары для животных,
- здоровье,
- детское питание,
- игрушки,
- товары для малышей,
- спортивное питание.
Для остальных категорий название генерируется автоматически. Например, заголовок «Платье/ Детское платье / Платье в клетку» будет автоматически выглядеть как «Детское платье в клетку».
Антипример заголовка, или Как писать НЕ нужно:
Платье для девочки / Праздничное платье / Фатиновое платье / Детское платье / Платье на девочку / Платье на праздник / Платье на годик
Медицинское оборудование / Респиратор медицинский / Маска одноразовая / Защита дыхательных путей / Респиратор многоразовый / 25 шт./Серые
Кофта женская / Вязаная кофта / Кофта для офиса, школы / Кофта с пуговицами женская
Как нужно писать название карточки:
Питательный крем для лица «Невероятная свежесть», для сухой и чувствительной кожи, 150 мл
Музыкальная игрушка-каталка для малышей «Синий трактор», Мельница
Бдите за грамотностью. Это правило касается не только заголовков, но и текста всей карточки в целом. Ошибки роняют ваш рейтинг в глазах покупателей, поэтому не скупитесь на корректора или используйте сервисы, которые помогут избежать казуса.
Как составить цепляющее описание товара
Покупатель на маркетплейсах делает выбор на основе: фото, отзывов, размерной сетки и красочного описания. Если с качеством фото и соответствием размерной сетки всё понятно, то о составлении описания и работе с отзывами мы поговорим более подробно.
Помните, наша задача — решить проблему клиента и ответить на все возможные вопросы еще до того, как он их сформулировал. Поэтому текст для карточки товара должен:
- включать характеристики, преимущества, выгоды;
- делать оффер (предложение: короткое, понятное, конкретное, обещающее избавить от боли, с указанием цифр/сроков);
- давать решение проблемы/закрывать потребность;
- снимать возражения;
- приводить социальные доказательства;
- усиливать предложение дедлайном, ограничением или подарком.
Прежде, чем садиться за описание, ответьте письменно на вопросы:
- Зачем людям нужен этот товар?
- Что он им даст?
- Какие у него конкурентные преимущества и плюсы?
- Почему покупатели должны купить именно его?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Когда ответы на вопросы и основные тезисы сформулированы, можно приступать к описанию.
Распишите преимущества товара, расскажите о назначении, характеристиках и других фишках, которые могут зацепить покупателя. Но не уходите в описательные дебри и не ограничивайтесь сухим повествованием. Ведь ваш текст читают обычные люди со своими радостями, потребностями, особенностями и интересами.
Старайтесь:
- Поставить себя на место покупателя, чтобы закрыть боли целевой аудитории, ответить на все их вопросы в тексте и снять возражения.
- Не фокусироваться на скучных характеристиках: они уже указаны в карточке. Например, расскажите о результатах использования товара. Не говорите об объеме чайника. Укажите, что он долго держит температуру и чай покупателя надолго останется ароматным.
- Помнить про краткость. Люди не читают слишком длинные описания. Они приходят на площадку, чтобы купить, а не практиковаться в чтении трактатов. 1000 символов в описании вполне достаточно, несмотря на разрешенный объем до 5000 знаков.
- Творчески подойти к задаче. Люди покупают на эмоциях — затроньте их. Покажите, как изменится жизнь человека с приобретением товара, как она станет легче, комфортнее, приятнее.
- Рассказать, как использовать ваш товар. Бывает, что у вещи есть несколько способов применения, иногда даже неожиданных. Это тоже может быть полезно.
- Соблюдать баланс между характеристиками и выгодами при подробном описании самого товара.
- Сделать текст живым. Добавьте юмор. Оставьте скучные, пресные описания своим конкурентам. Ваш текст должен вызывать у покупателей эмоциональный отклик.
- Отказаться от использования слов по типу «самый лучший», «красивый», «стильный». Это пустой текст, который ничего в себе не несет.
- Избегать капслок. Тексты, написанные только заглавными буквами, не допускаются к публикации.
- Использовать ключевые слова. Алгоритмы поиска оценят это по достоинству. В выдаче ваши товары будут первыми, если алгоритм сочтет тексты полезными и интересными.
- Подкреплять информацию цифрами и фактами. Так вы повысите доверие покупателей. Допустим, вы пишете про крем. Укажите входящие в состав вещества. Опишите, как они влияют на кожу. Есть исследования, доказывающие эффективность? Используйте их.
- Не копировать описания у конкурентов или с собственного сайта. Они будут неуникальными. Это может понизить позиции карточки.
- Перечитать написанное перед публикацией. Вам самим захотелось купить свой товар? Если да, то дело сделано. Если нет, то подумайте что могли упустить из виду и какие возражения в тексте остались не закрыты.
Как работать с отзывами
Большое количество положительных отзывов не только повышает лояльность потенциальных покупателей, но и влияет на рейтинг товара в поисковой выдаче.
Важно отметить, что маркетплейсы серьезно относятся к недобросовестным продавцам с накрученными отзывами. Поэтому делаем акцент на честность и качественный контент.
Как работать с отзывами? Очень просто: не игнорировать их. И не важно, хорошие они или не очень. Необходимо показать, что вам не всё равно, ведь вы заинтересованы в том, чтобы сделать ваш товар еще лучше.
Работу с отзывами можно разделить на несколько этапов:
- Начните с благодарности. Персональной. Человек потратил свое время, старался. Поблагодарите его за обратную связь, даже если она искрится от критики и недовольства. Уточните, что именно не понравилось, ознакомился ли человек с инструкцией, предложите решение проблемы. Ваша задача снизить накал страстей и оставить приятное послевкусие после общения. Чтобы человек видел, что он важен для вас, а другие покупатели восхищались вашим воистину индивидуальным подходом.
- Дайте рекомендации по использованию продукта или расскажите о другой своей продуктовой позиции, которая здорово дополнит первую покупку или наверняка понравится покупателю.
- Откажитесь от слепого следования скриптам. Не бойтесь импровизировать. Когда человек чувствует, что по другую сторону экрана ему отвечает такой же живой человек, который болеет своим делом всей душой, а не просто делает копи-пэйст, то и отношение меняется на глазах. В лучшую сторону.
Нужна ли вашему товару инфографика?
Инфографика — одно из изображений товара, где на картинке присутствует еще и текстовая информация. И да, она вам нужна. Всё потому что люди ленивы и не планируют сразу погружаться в чтение. Они хотят посмотреть на фото, увидеть свою выгоду, а уже потом изучать описание.
Инфографика создается с целью:
- донести информацию о товаре кратко и четко;
- завладеть вниманием аудитории;
- рассказать о главных характеристиках товара;
- ответить на вопросы покупателей.
Что стоит вынести на картинку:
- описание, характеристики, акции или подарок, если есть;
- 3 преимущества, которые бьют четко в боли покупателей.
- важные моменты, которые затем раскрываем в описании.
Избегайте простыни из текста на картинке. Обращайте внимание на расположение и акценты. Всё должно быть гармонично и располагать к изучению, а не отпугивать ляпистостью и обилием ненужной информации. Инфографика в карточке товара — важный маркетинговый инструмент, который помогает увеличить продажи. Подойдите к ее оформлению с умом.
Резюме
У каждой площадки свои правила и требования. Если размещаетесь на нескольких маркетплейсах одновременно, сделайте для них разные фото, инфографику и описание товара. Это необходимо для уникальности контента, который только так имеет хороший шанс вырваться в топ выдачи. И держите руку на пульсе перемен: правила заполнения карточек постоянно меняются.
Изучите ЦА и конкурентов, следуйте рекомендациям по составлению заголовков, пишите простым и доступным языком, чтобы его понял даже ребенок. Заботьтесь об удобстве пользователей: объясняйте всё, что можно понять неправильно. Избавляйтесь от сложных оборотов и узкой терминологии. И не бойтесь выделяться. Это здорово привлекает внимание покупателей и раздражает конкурентов.
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
В современном мегаполисе многие молча терпят дискомфорт, а потом годами ...
