Сезонный бизнес может быть прибыльным! Проблема в голове предпринимателя!

Сезонный бизнес может быть прибыльным! Проблема в голове предпринимателя!

Андрей Кошевой
Автор:
Франчайзи школы программирования «КодКласс»

В бизнес, связанным с детским дополнительным образованием и досугом, я пришел несколько лет назад с более чем серьезного рынка коммерческой недвижимости.

Началось всё в пандемийный 2020 год, когда я остался без работы, как и многие другие участники рынка недвижимости. Увидел предложение купить франшизу сети школ программирования. Работать начал сначала в онлайн прямо в карантин из собственной квартиры. Подобрал и обучил педагогов, нашел первых клиентов, менеджера.

Было непросто, но смог раскачать проект и уже после локдауна решил не выходить в найм, а открыться и в офлайн в одном из районов Москвы.

Рекламу покупали в ныне запрещенной сети. Желающих было много, бизнес пошел в гору и уже спустя несколько месяцев смог открыть и вторую площадку. Однако потом наступило лето. Вот здесь впервые пришлось столкнуться со значительными трудностями.

Lifetime value

Всё дело в пресловутом LTV (lifetime value). В переводе на русский:  «пожизненная ценность клиента». Нет, курсы программирования были интересны детям и летом. Так как количество детей в каникулы в крупных городах по понятным причинам сокращается, то стоимость привлечения одного ученика летом оказывается не меньше, чем в учебном году. LTV небольшая: всего несколько недель, в зависимости от программы. Осенью привлеченный ученик ценен от 1 до нескольких лет. Многократно окупаются рекламные затраты. В результате хоть детей было обучено много, а прибыли не было.

Новые направления

В следующем году параллельно школе программирования я решил запустить в тестовом режиме несколько новых направлений образовательных услуг для детей. В результате экспериментов с разными направлениями и каналами рекламы удалось реализовать крутую идею творческой школы для девочек. Хотя проект начали с командой даже не сначала года, удалось открыть целых три площадки и обучить около сотни детей. Всё развивалось замечательно до лета!

Теперь задача предстояла сложнее, так как постоянные издержки за год выросли и в основном из-за увеличения административного персонала.

Еще весной провели предзапись желающих детей из нашей базы на летние программы. В этот раз подготовились лучше и предлагали форматы не только специальных учебных программ, но и полноформатного городского лагеря. К сожалению, финансовый результат прогноза на целое лето показался снова неинтересным. Предстоял огромный объем работы, взятие определенных рисков, а результат опять получился неутешительным.

Чтобы вырвать бизнес из этого порочного круга «сезон — не сезон», нужно было ответить на следующий вопрос: где детскому центру найти толпу детей летом?

При этом мы помним и про пресловутый LTV, и про «летнее вымирание» крупных городов. В этом сезоне к традиционным проблемам добавилась еще одна — невозможность пользоваться некоторыми социальными сетями. Конечно, конкуренцию с дачами, морем и бабушками детский центр вряд ли выдержит, но выход всё же был найден.

Когда в очередной раз я размышлял над злым роком всех бизнесов с яркой выраженной сезонностью, вдруг осознал, что это проблема вообще-то не бизнеса, а проблема в голове у предпринимателя! Ведь как минимум никто не запрещает поменять нишу и обучать, например, не детей, а взрослых. Да и мало ли вообще других направлений.

В бизнес-литературе находил кейсы известных крупных корпораций по ломке «не сезона». Как вы думаете, почему появились крупные пакетики с чипсами Lays? Правильно! Чтобы потребители покупали их домой зимой и ели за телевизором уже как основную еду, а не как маленький перекус на прогулке летом.

Вернемся к детям. Очевидно, что их в огромных количествах мы смогли отыскать там, где им и положено было быть на каникулах. В центральных и районных парках, в тех же лагерях и других зонах отдыха. То есть с точки зрения последних локаций у них как раз и начался самый сезон.

Решение

В нашем конкретном случае выбор пал на ВДНХ. Зачем делать сложный выбор и перебирать всевозможные парки в большой Москве, когда есть самый крупный?

Выбирая такую локацию вы уходите от главной проблемы: слишком дорогого и неэффективного поиска немногочисленных клиентов на просторах интернета. Я говорю про таргетированную рекламу в социальных сетях, но тоже относится и к другим методам поиска, например, контекстной рекламе в «Яндекс» и «Гугл».

Взамен вы получаете живой поток клиентов, который буквально идет мимо вас. К тому же этот поток достаточно теплый, потому как в сезонных локациях конкуренция оказывается парадоксально меньше, потому что выстаивать именно сезонные, короткие модели бизнеса сложнее. Для стимулирования продаж в сезонных локациях, конечно, можно и нужно использовать рекламу. Однако стоимость клиента получится все равно ниже.  Мы используем промоутеров, наружную рекламу и даже радио. Там, где много теплых клиентов, работает любой канал привлечение.

Наш продукт — творческие мастер-классы — пришлось изменить и подстроить под более развлекательный спрос. Выбрали несколько наиболее интересных занятий и проводим их в нон-стоп режиме. Получается не совсем обучение, скорее развлечение. К слову сказать, в нашей детской теме сейчас такой тренд: обучение совмещенное с развлечением. И дети, и заработок на этой аудитории остается. Да и кто знает, может продукт зайдет уже на целый год. Пока полет нормальный!

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Чем грозит неправильное делегирование? Крах для руководителя 1039 8.8.2022 Чем грозит неправильное делегирование? Крах для руководителя

Делегирование — это передача обязанностей подчиненным, обладающим достаточными знаниями и ...

Можно ли открыть бизнес в одиночку? Иногда для старта команда не нужна 1131 6.8.2022 Можно ли открыть бизнес в одиночку? Иногда для старта команда не нужна

Я учредитель аутсорсинговой компании, которая оказывает бухгалтерские услуги. История создания ...