Сезонный бизнес может быть прибыльным! Проблема в голове предпринимателя!
В бизнес, связанным с детским дополнительным образованием и досугом, я пришел несколько лет назад с более чем серьезного рынка коммерческой недвижимости.
Началось всё в пандемийный 2020 год, когда я остался без работы, как и многие другие участники рынка недвижимости. Увидел предложение купить франшизу сети школ программирования. Работать начал сначала в онлайн прямо в карантин из собственной квартиры. Подобрал и обучил педагогов, нашел первых клиентов, менеджера.
Было непросто, но смог раскачать проект и уже после локдауна решил не выходить в найм, а открыться и в офлайн в одном из районов Москвы.
Рекламу покупали в ныне запрещенной сети. Желающих было много, бизнес пошел в гору и уже спустя несколько месяцев смог открыть и вторую площадку. Однако потом наступило лето. Вот здесь впервые пришлось столкнуться со значительными трудностями.
Lifetime value
Всё дело в пресловутом LTV (lifetime value). В переводе на русский: «пожизненная ценность клиента». Нет, курсы программирования были интересны детям и летом. Так как количество детей в каникулы в крупных городах по понятным причинам сокращается, то стоимость привлечения одного ученика летом оказывается не меньше, чем в учебном году. LTV небольшая: всего несколько недель, в зависимости от программы. Осенью привлеченный ученик ценен от 1 до нескольких лет. Многократно окупаются рекламные затраты. В результате хоть детей было обучено много, а прибыли не было.
Новые направления
В следующем году параллельно школе программирования я решил запустить в тестовом режиме несколько новых направлений образовательных услуг для детей. В результате экспериментов с разными направлениями и каналами рекламы удалось реализовать крутую идею творческой школы для девочек. Хотя проект начали с командой даже не сначала года, удалось открыть целых три площадки и обучить около сотни детей. Всё развивалось замечательно до лета!
Теперь задача предстояла сложнее, так как постоянные издержки за год выросли и в основном из-за увеличения административного персонала.
Еще весной провели предзапись желающих детей из нашей базы на летние программы. В этот раз подготовились лучше и предлагали форматы не только специальных учебных программ, но и полноформатного городского лагеря. К сожалению, финансовый результат прогноза на целое лето показался снова неинтересным. Предстоял огромный объем работы, взятие определенных рисков, а результат опять получился неутешительным.
Чтобы вырвать бизнес из этого порочного круга «сезон — не сезон», нужно было ответить на следующий вопрос: где детскому центру найти толпу детей летом?
При этом мы помним и про пресловутый LTV, и про «летнее вымирание» крупных городов. В этом сезоне к традиционным проблемам добавилась еще одна — невозможность пользоваться некоторыми социальными сетями. Конечно, конкуренцию с дачами, морем и бабушками детский центр вряд ли выдержит, но выход всё же был найден.
Когда в очередной раз я размышлял над злым роком всех бизнесов с яркой выраженной сезонностью, вдруг осознал, что это проблема вообще-то не бизнеса, а проблема в голове у предпринимателя! Ведь как минимум никто не запрещает поменять нишу и обучать, например, не детей, а взрослых. Да и мало ли вообще других направлений.
В бизнес-литературе находил кейсы известных крупных корпораций по ломке «не сезона». Как вы думаете, почему появились крупные пакетики с чипсами Lays? Правильно! Чтобы потребители покупали их домой зимой и ели за телевизором уже как основную еду, а не как маленький перекус на прогулке летом.
Вернемся к детям. Очевидно, что их в огромных количествах мы смогли отыскать там, где им и положено было быть на каникулах. В центральных и районных парках, в тех же лагерях и других зонах отдыха. То есть с точки зрения последних локаций у них как раз и начался самый сезон.
Решение
В нашем конкретном случае выбор пал на ВДНХ. Зачем делать сложный выбор и перебирать всевозможные парки в большой Москве, когда есть самый крупный?
Выбирая такую локацию вы уходите от главной проблемы: слишком дорогого и неэффективного поиска немногочисленных клиентов на просторах интернета. Я говорю про таргетированную рекламу в социальных сетях, но тоже относится и к другим методам поиска, например, контекстной рекламе в «Яндекс» и «Гугл».
Взамен вы получаете живой поток клиентов, который буквально идет мимо вас. К тому же этот поток достаточно теплый, потому как в сезонных локациях конкуренция оказывается парадоксально меньше, потому что выстаивать именно сезонные, короткие модели бизнеса сложнее. Для стимулирования продаж в сезонных локациях, конечно, можно и нужно использовать рекламу. Однако стоимость клиента получится все равно ниже. Мы используем промоутеров, наружную рекламу и даже радио. Там, где много теплых клиентов, работает любой канал привлечение.
Наш продукт — творческие мастер-классы — пришлось изменить и подстроить под более развлекательный спрос. Выбрали несколько наиболее интересных занятий и проводим их в нон-стоп режиме. Получается не совсем обучение, скорее развлечение. К слову сказать, в нашей детской теме сейчас такой тренд: обучение совмещенное с развлечением. И дети, и заработок на этой аудитории остается. Да и кто знает, может продукт зайдет уже на целый год. Пока полет нормальный!
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
Мало кто легко признает в себе абьюзивного родителя. «Я не ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
