Как избежать ошибок в масштабировании бизнеса. Советы опытного предпринимателя
Делал первые шаги в бизнесе по торговле охотничьим оружием в 1995 году. Тогда я работал охранником и продавцом в Костроме. Вот уже почти 25 лет остаюсь верен нише товаров для охоты и рыбалки. За это время стал основателем крупнейшей в России сети охотничьих магазинов «Охотактив» (более 60 точек) и группы компаний «Шанс». В этой статье я рассуждаю о вопросе масштабирования в целом и делюсь личным опытом.
Лишь единицы предпринимателей сразу строят бизнес на весь мир. Из знаменитых и ныне здравствующих это, пожалуй, Марк Цукерберг, Джефф Безос и Илон Маск. В основном бизнесы, как и мой, растут шаг за шагом. Намерение развития нужно закладывать на старте, начало бизнеса без цели роста — заведомо пустая трата времени и сил.
Бизнесу нужен рост
В момент, когда бизнес становится устойчиво-прибыльным, перед владельцем возникает задача сохранить и преумножить успех. Нельзя не вспомнить известную цитату из «Алисы в стране чудес»: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» Это очень верная цитата в отношении бизнеса, который существует в агрессивной среде. Конкуренты наблюдают за перспективными нишами и успешными проектами, значит, непременно воспользуются удачным опытом. Останавливаться на достигнутом — плохая стратегия для сохранения позиций и абсолютно вредная для развития.
Растить бизнес стоит еще и ради устойчивости. Компания, у которой несколько филиалов в разных регионах, диверсифицирует риски и останется стабильной при проседании продаж в одном из них. Если это произойдет с единственной точкой, может дойти и до банкротства. Данная практика касается любой ниши.
Когда пора масштабировать дело
Задумываться о масштабировании стоит, когда компания прошла начальный этап и получает стабильную прибыль. Хороший показатель готовности — выстроенные бизнес-процессы, которые превосходят показатели конкурентов, а также нахождение уникальной ниши.
Бизнес — это решение конкретной проблемы людей в определенное время и определенном месте. Наш успешный бизнес доказал свою востребованность и решает проблемы. Если открыть филиал, сможет ли он выполнять те же функции и решать те же проблемы? Может быть, понадобится вертикальный рост?
Первое решение о масштабировании я принял порядка 20 лет назад, когда вполне успешный оптовый бизнес столкнулся с ограниченной возможностью встать на полки розничных магазинов. Товароведам было сложно донести, что у нас качественный и востребованный ассортимент. Они ссылались на отсутствие места на полках. Одновременно было понятно, что собственный оптовый ассортимент закрывает большую часть потребностей розничных магазинов, а на это можно опереться.
Тогда я изучил смежные рынки: спорттовары и развлечения. Понял, что наше оружейно-рыболовное направление проигрывает в презентации, качестве и культуре магазинов, правильности бизнес-процессов. Нужно было что-то с этим делать, пришлось строить свою сеть.
Подготовка
В масштабировании критично взвешенное решение по любой точке. Для его выработки необходимо проанализировать многие факторы.
Во-первых, это оценка потенциала рынка: плотность населения и его платежеспособность. Это базовый, но не решающий критерий. Критично наличие охотничьих угодий и (или) водоемов, соответствующая культура проведения досуга, увлечения. Сильно влияет национальная культура, и мы обязательно изучаем этнографический вопрос. Например, в Якутии при рождении сына непременно дарят охотничье ружье. Есть богатые населенные регионы, где охота и рыбалка совсем не в почете, туда мы не идем.
Во-вторых, важна конкурентная среда. Ее стоит тщательно изучить.
В-третьих, нужно понять специфику работы с местными контролирующими органами: Налоговой, Росгвардией, МЧС. Когда у нас выбран регион и есть потенциальное помещение, мы всегда идем в лицензионно-разрешительную систему Росгвардии и согласовываем помещение. Далее делаем ремонт, сдаем его на укрепленность и получаем лицензию на торговлю. Я помню времена, когда с этим было совсем тяжело. Частая ошибка предпринимателей — пройти подготовительные этапы и сделать ремонт, а потом внезапно выяснить, что не соблюдены какие-то требования.
Еще в начале 2000-х в Москве существовал лимит на открытие магазинов и было совершенно невозможно открыть магазины сверх нормы. Нам приходилось перекупать лицензии у других владельцев. Сейчас запрет снят, да и большое количество магазинов городу не нужно.
Нельзя забывать и об аудите внутренних ресурсов компании, за счет которых будет развитие. Это финансы, команда и личный уровень энергии человека у руля. При масштабировании количество стресса собственника обязательно возрастет.
Развитие сети «Охотактив»
Наше масштабирование началось с областей, близких к родной Костроме. Первые собственные магазины открылись в Ярославле, Иваново, Владимире. В Нижнем Новгороде в первый и последний раз мы попробовали развитие через покупку местной сети. Покупая уже сложившийся бизнес, вы должны понимать, что менталитет старой команды и приходящей новой придется синхронизировать, а это не так просто, как кажется. Многие не выдерживают и уходят, а тем, кто остался, приходится встраиваться в новые условия. Я очень благодарен старой команде за то, что у нас тогда все прошло неплохо, но больше мы работающие магазины не покупали. Очень важно, чтобы все подходило под стандарты и качество вашей команды и компании, а таких проектов на нашем рынке немного.
Теперь мы выкупаем или арендуем помещения площадью порядка 250-300 кв. м в спальных районах. Этот оптимальный формат был вычислен опытным путем в ходе масштабирования. Мы пробовали маленькие и огромные форматы, собирали данные, анализировали и закрывали неэффективные точки.
Типичная проблема при масштабировании, с которой сталкивается бизнес, не обошла стороной и нас. Это поддержание стандартов. Чем дальше точка от головного офиса, тем хуже с этим вопросом. У каждого человека есть своя трактовка тех стандартов, которые транслирует головной офис. Любая благая идея, дойдя до конечных исполнителей, может развернуться на 180 градусов. Именно поэтому система контроля качества выполнения стандартов компании при масштабировании выходит на первый план.
Еще одна вечная проблема — это персонал. Однако мы научились ее решать. Важно найти честных и вовлеченных людей, а не тех, кому просто нужна работа. Все мои топ-менеджеры из Костромы. Я не знаю почему, но найти топ-менеджеров со стороны я не смог. С тех пор выращиваем своих. Мы постоянно обучаем сотрудников, придерживаемся высоких стандартов для среднего руководящего звена и просим их 30% времени уделять контролю.
Перед открытием магазина мы делаем большую маркетинговую работу. Для этого я лично уже больше 4-х лет веду личные и корпоративные социальные сети. Также мы проводим и спонсируем спортивные мероприятия, связанные со стрелковым оружием, рыбалкой и активным отдыхом, дружим с обществами охотников и рыболовов
До 2014 года наши магазины выделялись обширным ассортиментом оружия американского и европейского производства. Санкции того периода привели к смене поставщиков, и на полках стало много товаров из Турции и Китая. В то же время решили развивать собственные торговые марки. Таким образом «Охотактив» оказался устойчивым к полыхнувшей ситуации на Украине.
Конечно, как и весь бизнес, связанный с экспортом и импортом товаром, мы пострадали от скачка курса валюты. Перенастраиваем логистические цепочки, отсматриваем новых поставщиков и вынужденно повышаем цены. Неприятно удивило и решение российских поставщиков о поднятии цен почти в два раза на ходовые товары, например, на патроны.
Рекомендации предпринимателям
- Я встречал разных предпринимателей, которые считали, что им по плечу любой бизнес, за который они берутся. Со временем практика показала, что такой подход приводит к краху. Занимайся чем-то одним, стань лучшим в том, чем ты занимаешься. Совершенствуйся и тогда точно тебя ждет успех!
- Внешняя среда быстро меняется, поэтому каждый раз привычный путь в чем-то новый. Мне ближе такая позиция: в ошибках вини себя, за успехи благодари Бога или Вселенную.
- Нельзя пренебрегать качественной оценкой рынка и ресурсов. Нужно быть внимательным и дотошным и четко понимать, куда идти, а куда не идти.
- В первую очередь нужно решать самые сложные задачи. Это приоритет.
- Заботиться о себе и своем состоянии. Предприниматель — двигатель бизнеса, без его энергии движения вперед не произойдет.
- Слушать других людей, привлекать консультантов, собирать информацию, но решения принимать исключительно самому.
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
Мало кто легко признает в себе абьюзивного родителя. «Я не ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
