Как презентовать свою идею инвесторам с помощью Pitch Deck
Когда в стартаперской тусовке речь заходит о поиске самых первых денег на свой проект, то появляется аббревиатура FFF (Friends, Family and Fools). Первые MVP (minimum viable product — «минимальный жизнеспособный продукт») обычно разрабатываются на деньги, полученные из этих трех источников.
Особняком стоят так называемые «посевные» инвестиции. Это явление значительно распространено в юрисдикциях, где существует культура венчурного капитализма. Инвесторы вкладывают деньги в десятки и сотни стартапов на ранних стадиях, понимая, что 90% из них провалится, но остальные 10% отобьют вложенные средства.
Объем рынка венчурного капитала в России за 2021 год — $2,4 млрд, в США — $330 млрд. Причем большая часть венчурного финансирования в РФ приходится на этапы «зрелости» и «экспансии» стартапов, а не на раннюю, «посевную» стадию. Шанс привлечь финансирование для стартапов на этапе идеи в нашей стране весьма невысок, но это возможно. Важно понимать, что нельзя просто прийти к инвестору с идеей, пусть даже самой гениальной, и попросить денег. Когда кроме идеи нет больше ничего, вероятность привлечения финансирования стремится к нулю.
Также важно понимать, что на ранних стадиях инвестор скорее вкладывает деньги не в идею, а в людей, которые эту идею придумали. Необходимо своими действиями доказать инвестору, что конкретно вы действительно в состоянии реализовать идею и довести ее до продукта, способного генерировать доход.
Любой инвестор, вкладывая деньги в высокорисковый актив, которым является стартап на «посевной» стадии, хочет понять две вещи: когда и в каком объеме вернутся его деньги, а также каков риск того, что деньги не вернутся в принципе.
Поскольку стартап — это создание нового продукта в условиях неопределенности, задача фаундера — максимально уменьшить степень этой неопределенности.
Ниже я расскажу, какие шаги предпринимал именно я для уменьшения этой неопределенности и успешного привлечения инвестиций на самом старте. Венчурное финансирование находится на первом уровне ассоциаций для молодых фаундеров, но есть путь, идти которым сильно проще. Это так называемые «внутренние» стартапы или стартапы, которые рождаются внутри существующих компаний. Именно этим путем пошел я при разработке продукта.
Шаг №1. Идея
В моем случае идея создания системы для управления библиотекой переиспользуемых ассетов родилась во время моей работы в «Силе Света». Это классический внутренний стартап, решающий конкретную проблему и закрывающий конкретную потребность в работе студии. В данном случае боль была очевидна и проверена, но даже в такой ситуации одной идеи недостаточно.
Я начал с того, что нарисовал прототип еще не существующей системы в Figma для следующих целей:
- самому для себя разобраться, как это должно работать;
- продемонстрировать руководителям (моим потенциальным инвесторам), что у меня не просто идея, а все уже придумано и способно решить реальную боль компании.
Главное цифры. Особенность мышления всех, кто занимается бизнесом, — умение считать. Конкретные цифры должны присутствовать на любом этапе вашей коммуникации с инвестором. Очень важно на самых первых этапах продемонстрировать потенциальную выгоду от инвестиций в стартап, выраженную в деньгах. Так называемый ROI — Return of Investment («Возврат инвестиций»).
В моем случае главная идея ROI заключалась в подсчете времени, которое художник компьютерной графики тратит на поиск, воссоздание или покупку ассетов, которые уже существуют, но лежат где-то или утеряны, а восстановить их очень трудоемко.
Предположим, что художник тратит на поиск, воссоздание или согласование покупки ассета в среднем 15 минут, а в месяц нужно использовать 10 таких ассетов. Итого в месяц накапливается 150 минут, а если в компании работают 20 художников, то на выходе имеем потерю 25 часов в месяц или 300 часов в год. Умножив полученную цифру на стоимость рабочего часа художника, получаем сумму, выраженную в деньгах, которые студия может сэкономить, внедрив у себя систему. Такая цифра является весомым аргументом для инвестора, привыкшего принимать решения на основе цифр.
Нарисовав дизайн и посчитав ROI, я записал 15-минутное питч-видео, в котором обрисовал существующую боль. Я на примере кликабельного прототипа показал, как при помощи моей системы эта боль может быть решена, а также сколько денег может быть сэкономлено.
Кроме того, вам, как фаундеру, нужно понимать, сколько будет стоить разработка MVP. После того, как вы успешно пропитчите идею вашему инвестору, следующим будет вопрос о сумме инвестиций, поэтому хорошо бы вам иметь на него готовый ответ.
В моем случае разработка MVP была оценена в примерно миллион рублей. Мне повезло, поскольку мы стартовали в разгар коронавируса. На рынке была существенная просадка, мне удалось нанять команду разработчиков с дисконтом.
Шаг №2. Валидация рынка
На первом этапе проект планировался как исключительно внутренняя система, но уже тогда мне было понятно, что система имеет потенциал, выходящий далеко за рамки внутреннего проекта студии. Это были исключительно мои радужные мечты, а для подтверждения гипотезы мне требовались реальные цифры. Поверьте, это совсем не та ситуация, в которой тебе хочется обманываться своими же ожиданиями.
Цифры необходимо было где-то взять, поэтому я принял решение организовать так называемые Customer Development или проблемные интервью с представителями ведущих студий компьютерной графики на пространстве СНГ. Воспользовавшись своими профессиональными связями, я организовал встречи с примерно 30 представителями индустрии. Каждая встреча состояла из двух этапов.
Сначала я выяснял, как сейчас построена работа с ассетами в студии, какие есть проблемы, боли, и чего хочется. Затем демонстрировал прототип продукта и спрашивал, если бы продукт был доступен на рынке сейчас, купили бы вы его и по какой цене.
Я разделил ответы на интервью на 3 типа:
- Я хочу это сейчас!!!
- Интересно, нужно протестировать.
- Не интересно.
Результаты разделились следующим образом:
- Я хочу это сейчас — 43%.
- Интересно, нужно протестировать — 46%.
- Не интересно — 11%.
Таким образом мы получили срез рынка в первом приближении.
Шаг №3. Pitch Deck
На этом этапе разработан MVP, достаточный для работы внутри студии. Однако к этому моменту потребность рынка в подобной системе стала совершенно очевидной. Для разработки коммерческой версии, которую можно продавать за деньги, нужны были дополнительные инвестиции. Было принято решение собрать так называемый Pitch Deck — документ, с которого начинается любой разговор с венчурным инвестором.
Какую проблему/боль мы решаем
Здесь расписываем главную проблематику и обрисовываем боль.
Как мы будем решать эту проблему
С помощью нашего стартапа! Описываем продукт, который автоматизирует/облегчает/упрощает действия, вызывающие боль.
Валидация рынка
Здесь на первом этапе подойдут результаты Customer Development интервью, которые мы описали выше.
Размер рынка
Изучаем открытые данные по нашей нише, определяем потенциальное количество пользователей. Здесь мы сами для себя пытаемся понять, а достаточно ли рынок большой, имеет ли смысл вообще разрабатывать для него продукт. В моем случае за основу было взято количество пользователей самого крупного в мире стока с 3D-моделями.
Как мы будем подтверждать рынок цифрами
CustDev интервью в качестве подтверждения боли это хорошо, но выборка слишком маленькая. Самый правильный способ померить рынок — посчитать количество продаж. Однако у нас пока нет продукта для продажи, он еще не готов, поэтому можно побудить потенциального пользователя совершить действие, направленное на покупку. Например, пользователь зайдет на сайт вашего продукта и оставит там контактные данные для получения раннего доступа к системе. В этом разделе я описывал метрики, по которым мы будем оценивать желание пользователей купить продукт: количество посетителей сайта, нажатий на кнопку Live Demo, оставленных контактов и нажатий на кнопку «Купить».
Обзор продукта
В 3-4 слайдах нужно описать механику работы продукта и его ключевые функции, которые в перспективе станут вашим уникальным торговым предложением.
- Must Have Features — функции, без которых нельзя обойтись.
- Optional Features — опциональные функции, которые было бы классно сделать.
- Future Features — функции, которые будут реализованы в будущем.
- Dream Features — функции мечты, которые настолько масштабны, что реализовать их сейчас невозможно, но они покажут инвестору горизонт планирования и потенциальные возможности системы.
Маркетинговая стратегия
Здесь я показываю план всех маркетинговых активностей, необходимых для выхода на рынок. Это та информация, которая нам понадобится для настройки рекламной кампании и создания рекламных креативов.
- Целевая аудитория продукта.
- Уникальное торговое предложение.
- Каналы коммуникации с клиентом.
- Приоритетные рынки.
- Конкурентный анализ и индекс конкуренции.
- Конкурентные преимущества.
- SWOT анализ.
- Таймлайн активностей по выходу на рынок.
Финансовый блок
В этом разделе мы предельно подробно описываем, как мы будем зарабатывать деньги. Особое внимание я уделил разработке классической бизнес-модели по Остервальдеру. Бизнес-модель — это чертеж вашего будущего бизнеса, создав который вы начинаете гораздо глубже понимать, как будет функционировать ваш стартап.
Команда и таймлайн
В этом разделе я описал дальнейшие шаги по разработке и релизам на ближайшие полгода, а также команду, которую необходимо нанять, чтобы эти шаги были выполнены.
Подобный питч дек позволяет вам самим продумать и структурировать то, что вы делаете, а также показывает вашим потенциальным инвесторам глубину проработки и погружения в вопрос. В моем случае презентация заняла полтора часа, сняла все вопросы и открыла дорогу к следующему раунду инвестиций и запуску продукта.
Шаг №4. Веб-сайт и первый трафик
После получения следующего раунда инвестиций, найма первых членов команды и запуска разработки коммерческой версии продукта настало время проверки рынка цифрами и получения первых потенциальных клиентов.
Для этого я разработал веб-сайт на платформе WordPress, купив хостинг, домен в зоне .com и красивый готовый дизайн. Веб-сайтов не нужно бояться и совсем не обязательно тратить на них кучу денег. Задача в том, чтобы у вас было место в интернете, куда вы можете направлять трафик. Сайт, конечно, должен выглядеть не стыдно, а это решается покупкой подходящей темы, например, на themeforest.net за 50 долларов.
Я сделал форму регистрации для получения раннего доступа к системе, которую связал с платформой monday.com, где собрал простую CRM-систему для сбора лидов. Механика такая: пользователь заходит на сайт, осознает ценность продукта и нажимает кнопку Live Demo, чтобы посмотреть онлайн демо продукта. Поскольку самого продукта еще нет, пользователя перебрасывает на форму регистрации в листе ожидания. Он регистрируется, регистрация падает в CRM-систему, а мне приходит уведомление. Если прикрутить систему почтовых рассылок, то можно приветствовать пользователя персонализированным автоматическим письмом.
Дальше нужен трафик. Его можно купить, разместив, например, таргетированную рекламу. Также есть возможность сгенерировать бесплатно или почти бесплатно, сделав несколько публикаций в соцсетях или других ресурсах, пишущих о вашей предметной области. В моем случае, чтобы получить органический трафик, достаточно было сделать доклад с анонсом продукта на главной конференции в СНГ о компьютерной графике и сходить на подкаст, посвященный CG.
В итоге мы имеем более 1000 уникальных посетителей и около 100 регистраций в листе ожидания за один месяц! То есть конверсия посетителей в регистрации равная 10%, что является очень хорошим результатом.
Презентовав эти данные моим инвесторам, с подтверждением в виде настроенной «Яндекс.Метрики», я получил зеленый свет на дальнейшее расширение команды. Сейчас команда насчитывает 7 человек, и выход нашего продукта на рынок ожидается уже в середине 2022 года.
Некоторые выводы
- Инвесторы на ранних стадиях инвестируют не в продукт, а в людей. Покажите, что вы способны превратить идею в реальный продукт.
- Подтвердите идею любыми доступными для вас способами. Формализуйте ее, создайте прототип. Показывайте, а не рассказывайте!
- Старайтесь любую гипотезу подкреплять цифрами, а лучше суммами. Изобретайте способы проверки вашей идеи цифрами и действиями потенциальных пользователей.
- Соберите Pitch Deck. Это поможет вам самим структурировать и систематизировать ваши мысли. Питч Дек — ваш пропуск в венчурные фонды, акселераторы и инкубаторы. Однако не переоценивайте их вклад на ранних этапах, когда есть только идея, так как условия сотрудничества могут быть невыгодными.
- Вашим потенциальным инвестором может быть ваш босс. Если вы придумали способ/систему/софт, который может сэкономить деньги компании, в которой вы работаете, только вперед! Компания способна стать для вас рычагом, с помощью которого вы перевернете Землю. Запуская внутренний стартап в уже существующей компании, вы можете пользоваться ее ресурсами на ранних стадиях и потратить гораздо меньше, чем если бы вы делали стартап в гараже.
- Всеми силами старайтесь разработать MVP без привлечения внешних денег. Стартап с MVP уже стоит в десятки раз дороже, чем стартап с идеей.
Будьте для себя самым главным критиком. Тогда все, что вы будете делать, окажется потрясающим достижением!
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
Мало кто легко признает в себе абьюзивного родителя. «Я не ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
