200 000 подписчиков в Instagram без накруток
Меня зовут Айгуль Султанова, я совладелец юридической компании «Афонин и партнеры». Отвечаю за продукт и маркетинг. В статье расскажу о личном опыте продвижения Instagram-аккаунта по банкротству физических лиц моего супруга Игоря Афонина. Результаты: с 0 до 200 000 подписчиков за 3 года.
Почему мы выбрали Instagram
Наш путь в продвижении начинался с других социальных сетей: «ВКонтакте» и YouTube. Нам пригодился опыт покупки рекламы у блогеров в YouTube и опыт размещения рекламных посевов в пабликах «ВКонтакте».
Завели профиль в Instagram в 2018 году. Аккаунт быстро развивался, туда приходило все больше людей, была возможность органического продвижения. Сейчас намного сложнее получить новых подписчиков через органику, но осталась возможность получать бесплатные охваты по набранной аудитории за счет качественного контента.
Какие способы продвижения использовали
В самом начале использовали массфолловинг и масслайкинг, в 2018 году этот способ еще работал и можно было не бояться бана аккаунта. Сейчас это бессмысленно.
Далее перешли к платному продвижению постов из самого Instagram, начали вкладывать деньги в таргетированную рекламу, нашли первых подрядчиков. Был и положительный, и отрицательный опыт. Таргетолог не сделает за вас всю работу, он отвечает за заявки, не за продажи. Нельзя отдать всю рекламу на откуп таргетолога и ждать результатов. Такую рекламу использовали как дополнительный источник трафика на страницу, старались продвигать аккаунт через посты с полезным контентом.
Пока у нас было мало подписчиков, размещали рекламу в местных пабликах и у локальных блогеров с небольшими охватами, что помогало блогу расти. Набрав аудиторию, перешли на закупку рекламы у крупных блогеров на постоянной основе.
В марте 2021 года участвовали в гиве, пришло много подписчиков, но на заявках и продажах это не отразилось. Крайне не рекомендую этот способ продвижения, так как вы не получите продаж, но сильно ухудшите статистику профиля.
С какими сложностями столкнулись
Instagram постоянно менялся, вводил новые правила. Мы сталкивались с самыми разными сложностями:
- неудачный контент;
- проблемы с продвижением именно нашей ниши;
- трудности с обработкой входящего трафика;
- блокировка аккаунта;
- неудачная реклама у блогеров;
- проблемы с охватами.
Расскажу о каждой проблеме подробнее.
Контент
Было сложно научиться вести stories и понять, насколько можешь позволить себе быть открытым, откровенным с аудиторией. Также мы не знали, как разные типы контента влияют на продажи.
За три последних года испробовали разные варианты контента:
- только личный;
- только профессиональный;
- смесь личного и профессионального.
Сейчас мы миксуем контент и четко понимаем, какая цель у каждого поста. На основе этого оцениваем результаты.
Например, посты с личным контентом мы оцениваем по количеству реакций, лайков, комментариев и не ждем с них заявок. Профессиональные посты наберут меньше реакций, но позволят получить заявки на услуги. Также на увеличение спроса повлияло использование сервиса ManyChat. Все это приходится учитывать и адаптировать контент-план, исходя из этого мы миксуем контент.
Продвижение ниши банкротства
В нашей нише у клиентов много страхов перед услугой банкротства: они боятся решиться на списание долгов. Есть страх перед юристами-мошенниками. Все эти страхи приходится отрабатывать через контент в постах, stories и на прямых эфирах. Это основная причина низкой конверсии таргетированной рекламы.
Именно поэтому мы выбрали такую стратегию: привлекать заявки и подписчиков с помощью блогеров. Они дают нашей рекламе лояльность авансом. Люди приходят по рекомендации блогера, знакомятся с нашим контентом. В итоге кто-то сразу заключает договор, а кто-то может следить за контентом по несколько месяцев и только после этого решается написать нам для консультации.
Хотя банкротство это законная процедура (ФЗ-127), но нам часто отказывают в рекламе блогеры, так как они сами не знают о законе, и даже отправка им ответов на частые вопросы обычно не меняет ситуацию.
Продвигая банкротство в Instagram через блогеров, нужно быть готовым к частым отказам в рекламе. Один из вариантов решения этой проблемы: не рекламировать банкротство напрямую, а брать сопутствующие темы. Например, консультация по кредитам.
Проблема обработки клиентов
Как и в любой соцсети, были проблемы с обработкой заявок: отвечать людям нужно быстро и вести переписку в самой соцсети. Вначале это у нас не получалось. При работе с заявками из таргетированной рекламы сталкивались с холодной аудиторией, которая не знала о компании. Была низкая конверсия. Нужно было учиться продавать, готовить цепочки прогрева и делать акцент на контенте. Были проблемы с перепиской в директе, использовали «серые» сервисы для подключения директа к CRM. Это могло привести к блокировке, но альтернатив не было.
Проблемы решили подключением сервиса ManyChat. В апреле 2021 года мы попали на бета-тест сервиса. Теперь менеджеры отдела продаж ведут переписку из интерфейса ManyChat, что удобнее, чем общение через FB, где диалоги нельзя было фильтровать, медленно работал интерфейс.
Конверсию в заявки смогли увеличить также с помощью ManyChat:
- подключили автоматизацию комментариев;
- настроили автоворонки;
- подключили чат-ботов;
- настроили интеграцию с CRM для автоматической передачи заявок.
Блокировка аккаунта
Один раз получили полную блокировку профиля. У нас как раз в этот день вышла реклама у блогера за 80 000 рублей. Люди переходили по рекламе, но аккаунт был в блокировке, мы не получили заявок и подписчиков.
Причин блокировки мы не понимали, от службы поддержки в приложении Instagram информации не было, а помогло обращение через специальную форму поддержки в FB. Блокировку удалось снять через сутки. Причину мы так и не узнали, скорее всего это был сбой алгоритма или массовые жалобы от конкурентов.
Трудности рекламы у блогеров
Когда вышли на постоянную работу с блогерами, стали тратить на них свыше 400 000 рублей ежемесячно. В итоге стало больше неудачной рекламы. Сливали бюджет полностью, то есть целый рекламный посев у блогера мог просто не отбиться по лидам, подписчикам. При работе с блогерами нужна «насмотренность», даже если статистика у блогера хорошая, он может не подходить для рекламы.
Например: он получил большую часть аудитории из TikTok за счет съемок смешных видео. Аудитория смотрит блогера именно из-за этого, им не интересно его мнение, они не верят его рекомендациям. Значит, реклама отработает плохо. Мы неоднократно попадали в ситуацию, когда у блогера была хорошая статистика, и по формальным причинам он подходил для рекламы, но из-за того, что для аудитории он не был лидером мнений, реклама не заходила.
Блогер должен уметь продавать. Он выступает продавцом вашего продукта/услуги. Если он не может продавать, и у него не налажен контакт с аудиторией, тогда реклама пройдет плохо.
Мы ошибались с техническим заданием для рекламы, а оно очень важно. Нельзя просто отдать все в руки блогера, так как он не знает ваш продукт и не сможет правильно его презентовать. Теперь новые ТЗ мы тестим на маленьких блогерах с дешевой рекламой и только потом переносим на крупные проекты.
Проблемы с охватами
Были проблемы с падением охвата в stories и постах из-за неудачного контента, праздников, проблем в стране. Мы не можем полностью управлять охватами, поэтому сложно планировать и количество полученных заявок. Сейчас соцсеть замедляется. Согласно опросу наших подписчиков, у 35% Instagram работает плохо или почти не работает, а это отражается на охватах и количестве заявок.
Первые результаты
Вначале было тяжело вести блог: ты публикуешь контент, но аудитории мало и в итоге не получаешь отклика. Все изменилось, когда мы начали продвигаться через рекламные посевы у блогеров, к этому моменту мы набрали 2 000 подписчиков и регулярно выкладывали контент. После первой же прошедшей рекламы мы получили первые заявки, прирост подписчиков и заключенные договоры. Когда мы начали работать с закупкой рекламы у блогеров, то увидели, как кратно увеличивались обороты ежегодно.
Динамика подписчиков с 2019 по 2022 год
Количество лидов с Instagram в 2020 по 2022
Стоимость продвижения аккаунта
Рекламный бюджет за все время составил 13,5 млн рублей. Последние полгода мы тратим около 1 млн рублей в месяц на рекламу и 70-80 тысяч рублей на подрядчиков. Сейчас большая часть средств идет именно на рекламу у блогеров, остальное распределяем на таргетированную рекламу с целью увеличения трафика и лидов.
Советы
В заключении хочу посоветовать предпринимателям: в нынешней ситуации, которая происходит с рекламой в Instagram, главное не отчаиваться. Жизнь очень быстро меняется, а предприниматели умеют приспосабливаться.
Если не будет Instagram, на смену придет другая социальная сеть. Все навыки, которые вы приобретете (настройка рекламы, умение вести блог и записывать видео), обязательно пригодятся вам в другой соцсети.
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
Мало кто легко признает в себе абьюзивного родителя. «Я не ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
Чтение книг, внимательное изучение скрытых в них смыслов, апробация на ...
