Как B2B-компаниям продвигаться в социальной сети «Вконтакте»
По данным аналитиков We Are Social, каждую секунду в мире появляется 13 новых пользователей социальных сетей, в день это более 1 миллиона новых пользователей. Каждый из них в среднем проводит в интернете более 40% своей бодрствующей жизни, а каждый четвертый пользователь в возрасте от 16 до 64 лет использует социальные сети для работы.
В России доля пользователей, использующих социальные сети для работы, составляет только 12,6% от общего числа зарегистрированных. Это почти на 30% ниже, чем у лидера этого рейтинга — Кении, на 10,3% ниже среднего показателя в мире. Сейчас в нашей стране активно развивается культура деловых коммуникаций в социальных сетях, появляются курсы для сотрудников компаний. Есть даже отдельная социальная сеть для работы и бизнеса — TenChat. Сейчас пользователям предлагают скачать бесплатное мобильное приложение TenChat, чтобы стать частью делового сообщества, но создатели обещают уже этим летом web-версию и новые алгоритмы поиска, которые позволят находить потенциальных партнеров, клиентов и даже сотрудников.
«Вконтакте» — лидер в России
В мире самой популярной социальной сетью является запрещенный в России Facebook, где зарегистрировано почти 3 миллиарда человек. В нашей стране до его блокировки и сейчас лидирует «Вконтакте». Аудитория данной социальной сети стремится к 50 миллионам активных пользователей в день.
По данным пресс-службы VK, после блокировки зарубежных аналогов стало появляться в 25 раз больше новых друзей каждый день. Люди восстанавливают старые связи и выстраивают новые. Многие пользователи перешли сюда из запрещенного Facebook, который был главной площадкой для нетворкинга в России. Именно поэтому в ближайшее время ожидается больше делового контента и активного нетворкинга на базе VK.
Преимущества нашей социальной сети
Если заполнить достоверные данные о том, где вы учились, работали и служили, то легко можно выйти на своих старых знакомых. «Вконтакте» буквально сам будет «подкидывать» их профили в раздел «Возможные друзья».
Однако это далеко не все. Используя систему поиска, можно найти людей по компании, в которой они работают и даже по должности, которую занимают. Даже если вы сами никогда в этой компании не работали! Это дает возможность менеджерам найти и напрямую обратиться к коллегам, которые работают на стороне потенциальных партнеров и клиентов.
В TenChat, который я упоминала выше, на сегодняшний день поиска пользователей по должности и компании нет. Подобный алгоритм есть в «Одноклассниках», но пользователи там не общаются на рабочие темы, поэтому редко указывают данные о должности и компании, в которой работают.
Правила VK
Естественно, стоит соблюдать некоторые правила, которые являются залогом эффективных деловых коммуникаций.
- Ваш профиль должен быть грамотно заполнен, чтобы сразу произвести нужное впечатление на виртуального собеседника.
- Контент на странице вызывает доверие к вам и интерес к продукту, поэтому его также следует тщательно заранее продумать.
- Обязательно изучать цифровой след потенциального клиента, чтобы правильно начать диалог.
- Необходимо строго соблюдать правила цифрового этикета, чтобы обращения не были расценены как СПАМ.
Освоить основные принципы деловых коммуникаций в социальной сети и начать получать первых клиентов можно буквально за несколько дней, но совершенствоваться в этом деле можно бесконечно. Мой опыт и опыт других компаний говорит, что это того стоит!
Опыт IBM
В 2012 году компания IBM столкнулась с ситуацией, что традиционно эффективные способы привлечения новых клиентов для программных и аппаратных продуктов не дают таких же показателей для web-сервисов. Дальнейшие исследования показали, что 75% покупателей сложных технических решений, таких как web-сервисы IBM, используют открытую информацию в социальных сетях и рекомендации друзей (в том числе виртуальных) для сбора информации перед выбором продукта.
Тогда в IBM решили запустить пилотный проект, в рамках которого 7 сотрудников компании в течение 6 месяцев публиковали информацию о web-сервисах на своих личных страницах, параллельно устанавливая деловые связи со своими потенциальными покупателями в социальных сетях.
За это время IBM удалось провести около 200 встреч с потенциальными клиентами, которых привлекли менеджеры, используя новый для них инструмент — социальные сети. О количестве и сумме сделок по итогам этих встреч информации у меня нет, но пилот был признан успешным, и вскоре все продающие сотрудники IBM прошли обучение и стали использовать социальные сети для построения личного бренда и лидогенерации. Это существенно увеличило количество сделок и сократило их цикл, а метод лидогенерации и продаж через экспертный контент на личных страницах сотрудников компании и персональные сообщения от их имени стали называть Social Selling.
Этот метод больше всего подходит для B2B-компаний, которые выводят новый товар на рынок, а также имеют:
- сложный продукт,
- длинный цикл сделки,
- высокий средний чек.
Мой опыт
Примерно в то время, когда компания IBM проводила свой пилот, я работала руководителем корпоративного отдела в российской компании, и наш продукт соответствовал всем вышеперечисленным критериям: сложный, длинный, высокий. Об опыте зарубежных коллег я тогда ничего не знала, но сама пришла к тому, что нет смысла прорываться через секретаря, если можно обратиться к своему клиенту напрямую через социальные сети.
Я завела свои страницы в социальных сетях и вместо бывших одноклассников и одногруппников стала добавлять в друзья будущих партнеров и клиентов, параллельно рассказывая о нашей компании и продукте на своей странице. Результат не заставил себя долго ждать. У моего отдела быстро стали появляться перспективные контракты, которые другие отделы, работающие по старинке, вынашивали годами. Сейчас я иногда говорю, что начала работать в социальных сетях раньше, чем в России появилось понятие Social Selling.
Имея 10-летний опыт деловых коммуникаций в социальных сетях, могу сказать, что менеджер, который освоил правила Social Selling, может рассчитывать на более высокую конверсию.
Статистика не врет
По статистике Entrepreneur.com, при соблюдении всех правил лиды из социальных сетей конвертируются в продажи в 7 раз чаще. Менеджеры, работающие по методу Social Selling, продают больше на 78%, чем их коллеги, которые игнорируют эту возможность. Я считаю, что эти цифры вполне справедливы.
Кратный рост достигается за счет того, что менеджер в социальных сетях имеет больше инструментов, чтобы продемонстрировать свою экспертность и продукт, сравнивая, например, с холодными звонками. Продавец сходу может установить контакт, если его профиль оформлен подобающим образом, а с потенциальным покупателем его объединяет не только несколько общих друзей в профессиональном сообществе, но и любовь к горным лыжам.
Подобрать подходящий момент для коммуникации поможет информация на странице потенциального клиента. Люди часто рассказывают о выставках, которые посещают и об отпуске, который планируют. Если повезет, то можно найти и отметки профилей тех, с кем сейчас работает наш потенциальный клиент и другую ценную информацию. Повод начать диалог точно будет!
Однако если первый контакт окажется безрезультатным, мы можем повышать доверие к себе и подогревать интерес к продукту правильным контентом, чтобы позже попробовать еще раз.
Покупатель имеет больше каналов восприятия и времени, чтобы вдумчиво оценить продукт и предложение, что значительно сложнее сделать, например, в режиме звонка или по ходу насыщенной встречами конференции. Используя только Social Selling, можно заключать контракты с очень солидными компаниями.
Как сегодня B2B-компаниям продвигаться в социальной сети «Вконтакте»? Научите ваших продавцов методу Social Selling и они уже через пару недель начнут приносить качественные контакты, которые с большой вероятностью станут постоянными клиентами.
Как говорил руководитель бизнес-подразделения по внутреннему маркетингу продаж в IBM North America Дуглас Ханнан: «Сначала они могут прийти к нам, так как мы — IBM, но они останутся с нами, потому что этот продавец дает для них ценный контент».
На рынке и в СМИ очень много статей про коммуникации ...
В современном мире мобильные приложения стали неотъемлемой частью бизнеса. Они ...
Руководитель — это не просто высокая должность. Это умение брать ...
Давайте сначала разберемся с терминологией? Что же такое возражение клиента? ...
