Приобрести помещение на выгодных условиях. Пример успешных переговоров

Приобрести помещение на выгодных условиях. Пример успешных переговоров

Дмитрий Борисов
Автор:
Основатель и руководитель сети поминальных трапезных «Помним — любим»

По ходу предпринимательской деятельности я проводил достаточно много переговоров. Это всегда столкновение ценностей, целей и стремлений двух людей. Тот, кто максимально успешно ведет переговоры, у того и бизнес идет хорошо.

Принципы ведения переговоров

  • Отстаивать свои интересы, иначе вас просто съедят.
  • Сделать так, чтобы интересы второго человека тоже были соблюдены. При стратегии win-win и вы, и ваш оппонент выигрывают.

Важно держать сильную переговорную позицию. Вы должны разгадать замысел оппонента и использовать его слабые стороны, чтобы выиграть более сильные позиции. С одной стороны, переговоры — это симбиоз, а с другой стороны — битва. Перед переговорами вы должны основательно подготовиться.

Что нужно учесть и на что сделать акцент

Собрать информацию об оппоненте:

  • что это за человек;
  • какой у него типаж и характер;
  • что он из себя представляет;
  • он властник, достиженец или причастник;
  • любит ли он командовать людьми и продавливать, или он гибкий.

Чем больше информации вы соберете, тем более уверенно будете себя чувствовать.

У вас должен быть план «Б»

Есть план «А» — оптимистичный. Есть план «Б» — реалистичный, ниже которого вы не планируете опускаться. Не получилось в первом случае, тогда вы отступаете на первоначальные позиции. Есть еще план С, когда вы чувствуете, что ваши позиции недостаточно сильны и принимаете условия, которые вам не очень интересны, но это признак слабости.

Подумайте, что вы хотите получить, какие ваши сильные стороны, на какие аргументы будете уповать в переговорах.

Расскажу свой кейс

Я занимаюсь поминальными обедами и сразу решил, что не хочу арендовать помещения под кафе. Перед глазами было много примеров, когда у рестораторов дела шли хорошо, а потом арендодатель повышал цены в 1,5-2 раза и им приходилось съезжать. Используя их опыт я понял, что надо покупать помещения. Как это сделать, если нет нужной суммы?

В то время я рассматривал помещение на Гжатской улице в Санкт-Петербурге и решил использовать принцип рассрочки. Знакомые сомневались, что это возможно. В итоге с помощью рассрочки платежа я купил 4 помещения.

Когда у вас есть действующий бизнес, вы берете помещение и заезжаете в него. Ежемесячные платежи платите с прибыли от бизнеса. Через 1,5-2 года помещение становится вашим.

Помещение, которое я хотел купить стоило 8 миллионов рублей, но у меня не было таких денег. Я стал собирать информацию и выяснил, что оно продается уже три года. Раз люди продают его так долго и продолжают это делать, значит вопрос денег не стоит остро, иначе они бы давно его продали. Второй момент: оно не так уж и интересно для других людей. Этими аргументами надо поднажать на продавца.

Дальше я выяснил, кто продавец. Это была женщина, руководитель одного из петербургских банков. Она взяла это помещение в качестве дополнительного заработка и решила вместе с мужем открыть в нем бизнес. Это была сауна в полуподвальном помещении. Бизнес со временем закрыли, так как вмешались жильцы, которых не устроил такой объект в их доме. Помещение не приносило никакой прибыли, в аренду не сдавалось. Еще один аргумент в мою пользу.

Я понял, что продавец — человек власти, раз она руководитель банка. На нее жестко давить нет смысла, надо играть более хитро.

После этого я пообщался с агентом. Моя аргументация из сильной позиции заключалась в том, что помещение они продают уже три года, я его готов приобрести уже сейчас, а деньги они получат через 2 года. Агент сказал, что поговорит с продавцом, а меня попросил подготовить предложение.

Встав на сторону продавца, я стал думать, что ей было бы интересно. Понял! К этой сумме надо что-то еще прибавить, чтобы продавец сильнее захотел со мной сотрудничать. Я добавил к 8 миллионам проценты. За два года в общей сложности получилось 20 процентов сверху.

Дальше встал вопрос графика платежей. Здесь я учитывал, что продавец — человек власти, привыкший принимать решения. Я сделал три варианта графика платежей, которые бы меня устраивали. Она выбрала средний вариант.

В качестве гарантии я сказал, что у нее остается помещение в залоге. Если я не отдам сумму, то она заново получит помещение в собственность.

Рекомендации предпринимателям и топ-менеджерам

Вы должны понять, с кем общаетесь: с лицом, которое принимает решение или нет. Задача не выкладывать всю информацию на встрече с представителем, а выйти на руководителя, который принимает решение.

При любых переговорах держите нейтральную позицию, оставайтесь спокойным и хладнокровным. Мне очень помогает ощущение легкости и юмора. Если я знаю, что оппонент веселый человек, то перед началом переговоров могу рассказать пару заготовленных шуток. Юмор в дозированном количестве снижает напряжение между сторонам. Тогда переговоры проходят легче, а вы захватываете инициативу.

Берите пример с опытных переговорщиков и держите нейтральную позицию. Не показывайте, как сильно вы хотите получить желаемый результат. Выигрывает тот, кто докажет своему оппоненту, что ему данный товар или услуга не нужны, а общается он только из снисходительности. Тогда человек управляет переговорами.

Захватывайте инициативу видения. Это когда вы представляете будущее и обрисовываете его. При покупке помещения я показал продавцу, что через два года она получит деньги, есть гарантии, это выгодно нам обоим. Она пошла навстречу.

Когда вы только встретились с оппонентом и впервые с ним общаетесь, вам надо под него подстроиться. Для этих целей мы заранее собираем информацию.

Например, человек занимается спортом, кулинарией, ходит на футбол и у него много детей. Задача — показать, что вы с ним заодно и разделяете его интересы. Это должно быть искренне. Если вы знаете, что он любит читать Хемингуэя, можете взять с собой томик и ненавязчиво его продемонстрировать. Это называется подстройкой по ценностям.

Полезная литература

  • Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем!»
  • Джим Кемп «Сначала скажите ”Нет”».
  • Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражения».
  • Роберт Чалдини «Психология влияния».

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.