Выгодная франшиза семейного кафе быстрого питания

Выгодная франшиза семейного кафе быстрого питания

Ирина Арефьева
Автор:
Владелец федеральной сети кафе «Вилби»
Победитель конкурса при поддержке Forbes «Деловая женщина России 2021»

Меня зовут Ирина Арефьева. Я основатель сети кафе быстрого питания «Вилби». В этой статьей хочу поделиться своей историей, как в 20 лет я открывала свое первое заведение, которое спустя 10 лет превратилось в федеральную сеть семейных ресторанов быстрого питания. Сегодня оборот 9 наших заведений, расположенных в малых городах России, составляет 165 миллионов рублей в год.

Как родилась идея

История проекта началась в 2011 году в городе Улан-Удэ с населением чуть больше 400 тысяч человек. На тот момент мне было всего 20 лет. Я имела стартовый капитал в 4,5 миллиона рублей, который мы накопили вместе с моим молодым человеком, а также отсутствие опыта в предпринимательской деятельности. Нам хотелось не просто приобрести недвижимость, а вложить деньги в инструмент, который будет приносить постоянный доход. О вложении в фондовые рынки речи и не шло: апеллировать акциями в то время умели только профессионалы. Решили инвестировать в бизнес, а точнее открыть собственное заведение общественного питания.

10 лет назад в Улан-Удэ, как и во многих провинциальных городах, фастфуда в принципе не существовало. На рынке был представлен огромный выбор национальных кухонь и различных закусочных, но заведений фастфуда с качественным сервисом и европейским интерьером не было.

Если говорить о рынке франчайзинга, то в 2011 году он состоял из акул ресторанного бизнеса: «Макдональдса» и KFC. Стать франчайзи тогда стоило около 60 миллионов рублей. Мы приняли решение запускать собственное заведение и развивать индустрию быстрого питания в нашем городе.

Трудности и катастрофы в первые годы

Ключевая сложность заключалась в отсутствии опыта развития бизнеса как у меня, так и у моего партнера. Ведение бухгалтерии, общение с поставщиками, наем сотрудников — все это было неизведанной территорией. Перед запуском мы отправились в Москву на главную выставку индустрии гостеприимства «ПИР». Нашли поставщиков, дистрибьюторов, обсудили логистику.

Последний вопрос встал крайне остро. Развитую логистическую систему имели только крупные города, поэтому доставка продуктов осуществлялась маршрутом длиной в 5700 километров. От Москвы до Ангарска везли продукцию в рефрижераторных фурах, а после самостоятельно доставляли в Улан-Удэ. Для этого мы построили девятикубовую морозильную камеру в магазине моих родителей.Ирина Арефьева

Из-за сложной логистической схемы первую заявку на доставку нужно было спрогнозировать на полтора месяца вперед. Было важно правильно рассчитать точки безубыточности: среднее количество чеков в день, итоговая выручка за месяц,  количество продуктов. Однако в этих расчетах мы не учли один важный факт: фастфуд в Улан-Удэ был в новинку, и за первую неделю после открытия кафе мы полностью израсходовали месячную норму поставок. Очереди к нам были колоссальные.

Такой ажиотаж был обусловлен не только свободной нишей, которую мы заняли, но и локацией первого заведения. При этом вопрос помещения оказался самым сложным. Среди прочих локаций мы остановились на помещении с идеальным расположением в центре города за невероятно большие по тем временам деньги. Аренда обошлась в 300 000 рублей в месяц. Заключая договор, мы не учли, что это здание является памятником архитектуры. Много времени я проводила в Министерстве культуры, чтобы согласовать каждый вбитый гвоздь. Конечно, не обошлось без штрафов и лишних комиссий, но в этот период я научилась договариваться, разбираться в законах и любую ситуацию оборачивать в свою пользу.

Важно понимать, что открыть заведение это не только договориться с поставщиками и настроить систему поставок. Долгими ночами и днями я искала нужное оборудование в интернете, рисовала планировку помещений и цехов, схему электрической разводки и расположение вентиляции. Я полностью окунулась во весь технологический процесс и училась на собственных, крайне дорогостоящих ошибках. К счастью, наш риск был оправдан! Заведение работает до сих пор с оборотом до 4 миллионов рублей в месяц.

Поиск сотрудников

На самом старте мы искали сотрудников самым простым способом: звали работать своих знакомых и их друзей. Люди, которые хоть когда-то сталкивались с ресторанным бизнесом, были для нас настоящей находкой. Первый коллектив кафе полностью состоял из людей, которых мы уже знали. Сейчас мы выросли и уделяем подбору сотрудников большое внимание.

У нас уже выстроена система подбора персонала с четкими критериями и требованиями вне зависимости от должности. Для этого на начальном этапе мы создаем список качеств и навыков, которыми должен обладать сотрудник. После определяем должностную инструкцию, принцип проектной работы и зону ответственности специалиста.

Особое внимание мы уделяем системе мотивации как материальной, так и нематериальной. Это позволяет привить нашим сотрудникам коллективную ответственность за ту работу, которую они выполняют в команде, а также итоговый результат.

Материальное поощрение позволяет нашим специалистам расти внутри компании и развивать ее. Очень важно показать, за какие именно достижения сотрудник получает вознаграждение, поэтому система мотивации должна быть понятной и открытой. Наши работники знают, по каким критериям оценивают их эффективности и как ее повысить.

Для этого в компании «Вилби» мы разработали специальную систему KPI. Для руководящего звена разработано 5 критериев оценки эффективности: план по выручке, сервису, рентабельности; доля ФОТ в товарообороте; процент эффективности выполненных задач. Для линейных сотрудников существует два критерия KPI: план по выручке и сервису. Это позволяет показать, что наши сотрудники работают в первую очередь в команде, и только совместный труд приведет к успеху.

Что касается нематериальной мотивации, то здесь следует продемонстрировать сотрудникам главные ценности компании и корпоративную культуру. Это сильно влияет на качество достижения целей. Необходимо транслировать, что все наши правила соблюдаются и на высоком уровне, то есть руководителями. Даже в самый сложный период, как пандемия или кризис 2022 года, важно показать сплоченность и вовлеченность команды. На личном примере я демонстрирую, что общение со всеми участниками процесса имеет огромное значение как для меня, так и для сотрудников.

Раз в неделю я отправляю видеообращение к команде, провожу регулярные онлайн-планерки с руководителями, формирую базу знаний для команды и франчайзи, запускаю опросники для обратной связи и мастермайнды. Это вызывает доверие и мотивацию делать наш продукт еще лучше.

Оглядываясь назад, я могу сказать, что при правильно выработанной системе мотивации можно верно донести до сотрудников главные задачи и ценности компании. Именно это позволяет нам держать бизнес на высоком уровне.

Способы продвижения

В первую очередь хочу сказать, что продвижение бизнеса в регионах требует гораздо меньших вложений, чем в миллионниках. Многие населенные пункты численностью до 600 тысяч человек до сих пор не имеют собственных фастфуд заведений с качественным меню и сервисом. Ниша пустует и конкурентная борьба сильно ниже. Например, в 2020 году компании удалось увеличить выручку на 43%, используя различные инструменты продвижения. На некоторых из них я хочу остановиться подробнее.

Десять лет назад, когда мы только развивали наш бизнес, самым действенным способом рассказать о нашем заведении были промоутеры. Ребята с листовками по всему городу рекламировали нас и приглашали новых гостей. Особенно популярными остаются специальные промокоды с акциями или подарки. Людям нравится, что они могут стать уникальным гостем хоть и с незначительными, но привилегиями.

Наружная реклама и брендирование фасадов тоже стали одним из элементов привлечения гостей. Яркие слоганы и красивые картинки притягивали новых посетителей. Однако и этот способ больше подходит для малых городов, а не для мегаполисов. Рекламные щиты в больших городах могут запросто затеряться во множестве других предложений.

Проведение партнерских проектов совместно с другими заведениями и компаниями станет для рестораторов отличным способом продвижения бренда. При этом важно понимать, что для успешного сотрудничества и высоких результатов важно не только продумать предложение, но и найти партнера с похожей целевой аудиторией и ценностями.

Последние несколько лет мы стали использовать нашу службу доставки как один из инструментов продвижения. Брендированная одежда, упаковка с логотипом «Вилби» — важный элемент доставки. Нас запоминают и узнают, значит, к нам приходят.

Также мы разработали собственное приложение. Оно помогает гостям всегда быть в курсе всех наших акций. Наши клиенты могут без проблем воспользоваться бонусной системой. Например, за скачивание приложения мы дарим каждому гостю десерт. Это еще один способ расположить к себе посетителя и рассказать о заведении как о гостеприимном семейном кафе.

Ребрендинг: от «Макбургерс» до федеральной сети «Вилби»

За 9 лет наша компания эволюционировала из просто бургерной, из одного маленького заведения в сеть с широким ассортиментом. За это время концепция сильно изменилась. Если изначально это был аналог американского фастфуда, то после моей беременности «Макбургерс» превратился в семейное кафе быстрого питания. В прямом смысле очутившись на месте нашей целевой аудитории, я поняла, что именно требуется для привлечения, удержания гостей и качественного сервиса.

В обновленном кафе мы оборудовали помещения детскими игровыми зонами, а посадочные места удобной мебелью и розетками. Мы стали ориентироваться не только на подростков, как основных потребителей фастфуда, но и на семейные пары с детьми, которые приходят к нам не только за едой навынос, но и провести время с близкими в самом кафе.

Концепция и название должны были соответствовать тем ценностям, которые мы транслируем через сервис, а также потребностям целевой аудитории. Ребрендинг хоть и требовал решительности с моей стороны, так или иначе, стал следующим шагом для дальнейшего развития компании.

Моя главная цель на сегодня — масштабирование в городах Сибири и Дальнего Востока. Когда у нас появился партнер в соседнем регионе, мы еще больше убедились в необходимости нового названия. Пришло понимание, что двигаться вперед без этого невозможно, а дороже ребрендинга будет развитие со старым названием. К сожалению, название «Макбургерс» перестало соответствовать содержанию меню и сформировавшемуся концепту.

От «Макбургерс» не ожидали ничего кроме бургеров. В действительности мы имели разнообразное меню из топовых позиций любимого фастфуда: пицца, хот-доги, салат-роллы и т.д. Стало ясно, что старому названию не хватало емкости, что не способствовало увеличению трафика клиентов.

Главное, к чему мы стремились в итоге: бизнес нужно делать понятным и удобным для целевой аудитории. Смена имени бренда — лишь верхушка айсберга.

Мы подошли к ребрендингу серьезно. Полгода выбирали брендинговое агентство. Заказали маркетинговое исследование: физические наблюдения для определения ЦА, опросы top of minds и NPS (индекс лояльности). Мы изучили своих гостей: кто они, чем увлекаются, их предпочтения, узнали в процентном соотношении свою целевую аудиторию. Это позволило выстраивать правильную коммуникационную стратегию и с гостями, и с нашими потенциальными франчайзи. В результате исследования оказалось, что мы лидеры рынка в своем сегменте в нашей республике.

Сложности при запуске нового бренда:

  1. Глубокое проникновение в аудиторию (слишком высокая узнаваемость). Именно поэтому было страшно менять название, поскольку риск потерять аудиторию был крайне велик.
  2. Большие финансовые расходы по рекламной кампании. Максимально понятно объясняли гостям, что это новые мы, а не новое заведение.
  3. Снижение доверия со стороны гостей. Может сложиться мнение, что нас кто-то купил или мы сдулись и решили сменить имя для привлечения новой аудитории.
  4. Тем не менее мы решились на этот шаг, опираясь сугубо на аналитику и пройденный опыт, тем самым минимизировали потери во время переупаковки.

Результат ребрендинга не заставил себя долго ждать: в конце 2021 года мы сделали рекордный годовой оборот сети в 165 миллионов рублей, когда в 2020 году он составил 120 миллионов рублей. Кроме того, мы заключили еще два договора на франшизу в Ачинске и Астрахани (заведения находятся на стадии запуска).

Мы решились на маркетинговое исследование, чтобы осознанно идти в будущее, понимать своих гостей. В итоге пришли к формуле: исследование — правильная стратегия — точное планирование — эффективное управление = успешный результат.

Положение дел на сегодняшний день

На данный момент работает 9 заведений в Улан-Удэ, Новосибирске (г. Кольцово) и Иркутске (г. Черемхово), 2 из которых работают по франшизе «Вилби». Оборот сети — 165 миллионов рублей в год. Сейчас у компании «Вилби» на стадии открытия еще два заведения по франшизе: в Ачинске и Астрахани.

Как и на самом старте, я вижу огромный потенциал в развитии заведений фастфуда в малых городах России. Стратегия развития нашего бизнеса, как и говорилось выше, направлена на регионы Сибири и Дальнего Востока через развитие франшиз кафе «Вилби». Сейчас для этого самое лучшее время.

В первые две недели после начала спецоперации люди оказались в состоянии неопределенности и страха, включился режим «тотальной экономии», трафик во многих заведениях резко упал. После 24 февраля посещаемость кафе «Вилби» снизилась на 35%, однако через пару недель гости снова начали возвращаться, что связано с общим снижением паники.

Сегодня формат быстрого питания меньше всего подвержен внешним и внутренним рискам как в режиме реального времени, так и в долгосрочной перспективе. Объясню почему: использование так называемого «санкционного сырья» сильно усложняет работу представителям ресторанного бизнеса. Те заведения, где поставки идут напрямую от зарубежных поставщиков, сильно проигрывают. Сеть «Вилби» работает только с российскими производителями и поставщиками, поэтому мы меньше всего подвержены рискам, а подняли цены лишь на избранные позиции меню. Следовательно, остались доступными для наибольшего количества людей. Средний чек кафе — 450₽.

На данный момент крупные сети, например, «Макдональдс», сокращают финансирование на развитие регионов, следовательно, дают возможность российским брендам захватывать эти области. Самый безопасный вариант для начинающих рестораторов, которые боятся открывать собственное заведение, — инвестировать в российские франшизы быстрого питания.

На примере заведения «Вилби» в городе Черемхово (Иркутская область) можно отследить темпы успешного развития бизнеса. В городе с населением в 50 тысяч человек за 2 месяца работы заведения оборот составил 2,76 млн рублей, а чистая прибыль — 552 тысячи рублей.

Когда я открывала свое первое кафе, на российском рынке общественного питания не было большого выбора франшиз с доступным входом до 15-20 миллионов рублей. Уверена, что имея готовую и проверенную бизнес-модель, даже в 20 лет я бы не совершила тех многомиллионных ошибок, которые случились на моем пути.

Сегодня открыть рентабельное заведение можно и с вложениями до 10 миллионов рублей. Если вы только начинаете свой путь в ресторанном бизнесе, то франшиза поможет избежать дорогостоящих ошибок и выйти в плюс гораздо быстрее.

Напишите что думаете или задайте вопрос!

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Правила выживания в любой кризис 1012 26.5.2022 Правила выживания в любой кризис

Открыв прачечную самообслуживания в маленьком сибирском городе, трансформировал этот бизнес ...

Секреты отбора эффективных и заинтересованных сотрудников 1019 26.5.2022 Секреты отбора эффективных и заинтересованных сотрудников

Наша компания занимается разработкой, развитием и реализацией онлайн-сервиса управленческого учета ...