Выгодная франшиза семейного кафе быстрого питания
Меня зовут Ирина Арефьева. Я основатель сети кафе быстрого питания «Вилби». В этой статьей хочу поделиться своей историей, как в 20 лет я открывала свое первое заведение, которое спустя 10 лет превратилось в федеральную сеть семейных ресторанов быстрого питания. Сегодня оборот 9 наших заведений, расположенных в малых городах России, составляет 165 миллионов рублей в год.
Как родилась идея
История проекта началась в 2011 году в городе Улан-Удэ с населением чуть больше 400 тысяч человек. На тот момент мне было всего 20 лет. Я имела стартовый капитал в 4,5 миллиона рублей, который мы накопили вместе с моим молодым человеком, а также отсутствие опыта в предпринимательской деятельности. Нам хотелось не просто приобрести недвижимость, а вложить деньги в инструмент, который будет приносить постоянный доход. О вложении в фондовые рынки речи и не шло: апеллировать акциями в то время умели только профессионалы. Решили инвестировать в бизнес, а точнее открыть собственное заведение общественного питания.
10 лет назад в Улан-Удэ, как и во многих провинциальных городах, фастфуда в принципе не существовало. На рынке был представлен огромный выбор национальных кухонь и различных закусочных, но заведений фастфуда с качественным сервисом и европейским интерьером не было.
Если говорить о рынке франчайзинга, то в 2011 году он состоял из акул ресторанного бизнеса: «Макдональдса» и KFC. Стать франчайзи тогда стоило около 60 миллионов рублей. Мы приняли решение запускать собственное заведение и развивать индустрию быстрого питания в нашем городе.
Трудности и катастрофы в первые годы
Ключевая сложность заключалась в отсутствии опыта развития бизнеса как у меня, так и у моего партнера. Ведение бухгалтерии, общение с поставщиками, наем сотрудников — все это было неизведанной территорией. Перед запуском мы отправились в Москву на главную выставку индустрии гостеприимства «ПИР». Нашли поставщиков, дистрибьюторов, обсудили логистику.
Последний вопрос встал крайне остро. Развитую логистическую систему имели только крупные города, поэтому доставка продуктов осуществлялась маршрутом длиной в 5700 километров. От Москвы до Ангарска везли продукцию в рефрижераторных фурах, а после самостоятельно доставляли в Улан-Удэ. Для этого мы построили девятикубовую морозильную камеру в магазине моих родителей.Ирина Арефьева
Из-за сложной логистической схемы первую заявку на доставку нужно было спрогнозировать на полтора месяца вперед. Было важно правильно рассчитать точки безубыточности: среднее количество чеков в день, итоговая выручка за месяц, количество продуктов. Однако в этих расчетах мы не учли один важный факт: фастфуд в Улан-Удэ был в новинку, и за первую неделю после открытия кафе мы полностью израсходовали месячную норму поставок. Очереди к нам были колоссальные.
Такой ажиотаж был обусловлен не только свободной нишей, которую мы заняли, но и локацией первого заведения. При этом вопрос помещения оказался самым сложным. Среди прочих локаций мы остановились на помещении с идеальным расположением в центре города за невероятно большие по тем временам деньги. Аренда обошлась в 300 000 рублей в месяц. Заключая договор, мы не учли, что это здание является памятником архитектуры. Много времени я проводила в Министерстве культуры, чтобы согласовать каждый вбитый гвоздь. Конечно, не обошлось без штрафов и лишних комиссий, но в этот период я научилась договариваться, разбираться в законах и любую ситуацию оборачивать в свою пользу.
Важно понимать, что открыть заведение это не только договориться с поставщиками и настроить систему поставок. Долгими ночами и днями я искала нужное оборудование в интернете, рисовала планировку помещений и цехов, схему электрической разводки и расположение вентиляции. Я полностью окунулась во весь технологический процесс и училась на собственных, крайне дорогостоящих ошибках. К счастью, наш риск был оправдан! Заведение работает до сих пор с оборотом до 4 миллионов рублей в месяц.
Поиск сотрудников
На самом старте мы искали сотрудников самым простым способом: звали работать своих знакомых и их друзей. Люди, которые хоть когда-то сталкивались с ресторанным бизнесом, были для нас настоящей находкой. Первый коллектив кафе полностью состоял из людей, которых мы уже знали. Сейчас мы выросли и уделяем подбору сотрудников большое внимание.
У нас уже выстроена система подбора персонала с четкими критериями и требованиями вне зависимости от должности. Для этого на начальном этапе мы создаем список качеств и навыков, которыми должен обладать сотрудник. После определяем должностную инструкцию, принцип проектной работы и зону ответственности специалиста.
Особое внимание мы уделяем системе мотивации как материальной, так и нематериальной. Это позволяет привить нашим сотрудникам коллективную ответственность за ту работу, которую они выполняют в команде, а также итоговый результат.
Материальное поощрение позволяет нашим специалистам расти внутри компании и развивать ее. Очень важно показать, за какие именно достижения сотрудник получает вознаграждение, поэтому система мотивации должна быть понятной и открытой. Наши работники знают, по каким критериям оценивают их эффективности и как ее повысить.
Для этого в компании «Вилби» мы разработали специальную систему KPI. Для руководящего звена разработано 5 критериев оценки эффективности: план по выручке, сервису, рентабельности; доля ФОТ в товарообороте; процент эффективности выполненных задач. Для линейных сотрудников существует два критерия KPI: план по выручке и сервису. Это позволяет показать, что наши сотрудники работают в первую очередь в команде, и только совместный труд приведет к успеху.
Что касается нематериальной мотивации, то здесь следует продемонстрировать сотрудникам главные ценности компании и корпоративную культуру. Это сильно влияет на качество достижения целей. Необходимо транслировать, что все наши правила соблюдаются и на высоком уровне, то есть руководителями. Даже в самый сложный период, как пандемия или кризис 2022 года, важно показать сплоченность и вовлеченность команды. На личном примере я демонстрирую, что общение со всеми участниками процесса имеет огромное значение как для меня, так и для сотрудников.
Раз в неделю я отправляю видеообращение к команде, провожу регулярные онлайн-планерки с руководителями, формирую базу знаний для команды и франчайзи, запускаю опросники для обратной связи и мастермайнды. Это вызывает доверие и мотивацию делать наш продукт еще лучше.
Оглядываясь назад, я могу сказать, что при правильно выработанной системе мотивации можно верно донести до сотрудников главные задачи и ценности компании. Именно это позволяет нам держать бизнес на высоком уровне.
Способы продвижения
В первую очередь хочу сказать, что продвижение бизнеса в регионах требует гораздо меньших вложений, чем в миллионниках. Многие населенные пункты численностью до 600 тысяч человек до сих пор не имеют собственных фастфуд заведений с качественным меню и сервисом. Ниша пустует и конкурентная борьба сильно ниже. Например, в 2020 году компании удалось увеличить выручку на 43%, используя различные инструменты продвижения. На некоторых из них я хочу остановиться подробнее.
Десять лет назад, когда мы только развивали наш бизнес, самым действенным способом рассказать о нашем заведении были промоутеры. Ребята с листовками по всему городу рекламировали нас и приглашали новых гостей. Особенно популярными остаются специальные промокоды с акциями или подарки. Людям нравится, что они могут стать уникальным гостем хоть и с незначительными, но привилегиями.
Наружная реклама и брендирование фасадов тоже стали одним из элементов привлечения гостей. Яркие слоганы и красивые картинки притягивали новых посетителей. Однако и этот способ больше подходит для малых городов, а не для мегаполисов. Рекламные щиты в больших городах могут запросто затеряться во множестве других предложений.
Проведение партнерских проектов совместно с другими заведениями и компаниями станет для рестораторов отличным способом продвижения бренда. При этом важно понимать, что для успешного сотрудничества и высоких результатов важно не только продумать предложение, но и найти партнера с похожей целевой аудиторией и ценностями.
Последние несколько лет мы стали использовать нашу службу доставки как один из инструментов продвижения. Брендированная одежда, упаковка с логотипом «Вилби» — важный элемент доставки. Нас запоминают и узнают, значит, к нам приходят.
Также мы разработали собственное приложение. Оно помогает гостям всегда быть в курсе всех наших акций. Наши клиенты могут без проблем воспользоваться бонусной системой. Например, за скачивание приложения мы дарим каждому гостю десерт. Это еще один способ расположить к себе посетителя и рассказать о заведении как о гостеприимном семейном кафе.
Ребрендинг: от «Макбургерс» до федеральной сети «Вилби»
За 9 лет наша компания эволюционировала из просто бургерной, из одного маленького заведения в сеть с широким ассортиментом. За это время концепция сильно изменилась. Если изначально это был аналог американского фастфуда, то после моей беременности «Макбургерс» превратился в семейное кафе быстрого питания. В прямом смысле очутившись на месте нашей целевой аудитории, я поняла, что именно требуется для привлечения, удержания гостей и качественного сервиса.
В обновленном кафе мы оборудовали помещения детскими игровыми зонами, а посадочные места удобной мебелью и розетками. Мы стали ориентироваться не только на подростков, как основных потребителей фастфуда, но и на семейные пары с детьми, которые приходят к нам не только за едой навынос, но и провести время с близкими в самом кафе.
Концепция и название должны были соответствовать тем ценностям, которые мы транслируем через сервис, а также потребностям целевой аудитории. Ребрендинг хоть и требовал решительности с моей стороны, так или иначе, стал следующим шагом для дальнейшего развития компании.
Моя главная цель на сегодня — масштабирование в городах Сибири и Дальнего Востока. Когда у нас появился партнер в соседнем регионе, мы еще больше убедились в необходимости нового названия. Пришло понимание, что двигаться вперед без этого невозможно, а дороже ребрендинга будет развитие со старым названием. К сожалению, название «Макбургерс» перестало соответствовать содержанию меню и сформировавшемуся концепту.
От «Макбургерс» не ожидали ничего кроме бургеров. В действительности мы имели разнообразное меню из топовых позиций любимого фастфуда: пицца, хот-доги, салат-роллы и т.д. Стало ясно, что старому названию не хватало емкости, что не способствовало увеличению трафика клиентов.
Главное, к чему мы стремились в итоге: бизнес нужно делать понятным и удобным для целевой аудитории. Смена имени бренда — лишь верхушка айсберга.
Мы подошли к ребрендингу серьезно. Полгода выбирали брендинговое агентство. Заказали маркетинговое исследование: физические наблюдения для определения ЦА, опросы top of minds и NPS (индекс лояльности). Мы изучили своих гостей: кто они, чем увлекаются, их предпочтения, узнали в процентном соотношении свою целевую аудиторию. Это позволило выстраивать правильную коммуникационную стратегию и с гостями, и с нашими потенциальными франчайзи. В результате исследования оказалось, что мы лидеры рынка в своем сегменте в нашей республике.
Сложности при запуске нового бренда:
- Глубокое проникновение в аудиторию (слишком высокая узнаваемость). Именно поэтому было страшно менять название, поскольку риск потерять аудиторию был крайне велик.
- Большие финансовые расходы по рекламной кампании. Максимально понятно объясняли гостям, что это новые мы, а не новое заведение.
- Снижение доверия со стороны гостей. Может сложиться мнение, что нас кто-то купил или мы сдулись и решили сменить имя для привлечения новой аудитории.
- Тем не менее мы решились на этот шаг, опираясь сугубо на аналитику и пройденный опыт, тем самым минимизировали потери во время переупаковки.
Результат ребрендинга не заставил себя долго ждать: в конце 2021 года мы сделали рекордный годовой оборот сети в 165 миллионов рублей, когда в 2020 году он составил 120 миллионов рублей. Кроме того, мы заключили еще два договора на франшизу в Ачинске и Астрахани (заведения находятся на стадии запуска).
Мы решились на маркетинговое исследование, чтобы осознанно идти в будущее, понимать своих гостей. В итоге пришли к формуле: исследование — правильная стратегия — точное планирование — эффективное управление = успешный результат.
Положение дел на сегодняшний день
На данный момент работает 9 заведений в Улан-Удэ, Новосибирске (г. Кольцово) и Иркутске (г. Черемхово), 2 из которых работают по франшизе «Вилби». Оборот сети — 165 миллионов рублей в год. Сейчас у компании «Вилби» на стадии открытия еще два заведения по франшизе: в Ачинске и Астрахани.
Как и на самом старте, я вижу огромный потенциал в развитии заведений фастфуда в малых городах России. Стратегия развития нашего бизнеса, как и говорилось выше, направлена на регионы Сибири и Дальнего Востока через развитие франшиз кафе «Вилби». Сейчас для этого самое лучшее время.
В первые две недели после начала спецоперации люди оказались в состоянии неопределенности и страха, включился режим «тотальной экономии», трафик во многих заведениях резко упал. После 24 февраля посещаемость кафе «Вилби» снизилась на 35%, однако через пару недель гости снова начали возвращаться, что связано с общим снижением паники.
Сегодня формат быстрого питания меньше всего подвержен внешним и внутренним рискам как в режиме реального времени, так и в долгосрочной перспективе. Объясню почему: использование так называемого «санкционного сырья» сильно усложняет работу представителям ресторанного бизнеса. Те заведения, где поставки идут напрямую от зарубежных поставщиков, сильно проигрывают. Сеть «Вилби» работает только с российскими производителями и поставщиками, поэтому мы меньше всего подвержены рискам, а подняли цены лишь на избранные позиции меню. Следовательно, остались доступными для наибольшего количества людей. Средний чек кафе — 450₽.
На данный момент крупные сети, например, «Макдональдс», сокращают финансирование на развитие регионов, следовательно, дают возможность российским брендам захватывать эти области. Самый безопасный вариант для начинающих рестораторов, которые боятся открывать собственное заведение, — инвестировать в российские франшизы быстрого питания.
На примере заведения «Вилби» в городе Черемхово (Иркутская область) можно отследить темпы успешного развития бизнеса. В городе с населением в 50 тысяч человек за 2 месяца работы заведения оборот составил 2,76 млн рублей, а чистая прибыль — 552 тысячи рублей.
Когда я открывала свое первое кафе, на российском рынке общественного питания не было большого выбора франшиз с доступным входом до 15-20 миллионов рублей. Уверена, что имея готовую и проверенную бизнес-модель, даже в 20 лет я бы не совершила тех многомиллионных ошибок, которые случились на моем пути.
Сегодня открыть рентабельное заведение можно и с вложениями до 10 миллионов рублей. Если вы только начинаете свой путь в ресторанном бизнесе, то франшиза поможет избежать дорогостоящих ошибок и выйти в плюс гораздо быстрее.
«Жизнь слишком коротка, чтобы делать не то, что нравится!» Ричард ...
Мало кто легко признает в себе абьюзивного родителя. «Я не ...
Почему важно отстаивать личные границы Неумение отстаивать свои границы приведет ...
«Богатство не может купить счастье» — сколько раз мы слышали ...
