Как оценить объем рынка по методам PAM, TAM, SAM, SOM?

Как оценить объем рынка по методам PAM, TAM, SAM, SOM?

Андрей Калашников
Автор:
Управляющий партнер «Фокус»

Когда компания решает запуститься, выйти на новый рынок или переехать в другой регион, она берет на себя значительный финансовый риск. Идти на такой риск без предварительного анализа неразумно. Именно поэтому крайне важно понимать потенциальный объем рынка. А методы PAM, TAM, SAM, SOM — популярный и проверенный способ оценить его в стартапах и растущем бизнесе.

Анализ рынка просто необходим для успешного развития бизнеса. Это особенно актуально перед запуском проекта, чтобы понять перспективы его роста, а также стоит ли в него вкладывать деньги инвесторам или нет. Например, в России инвесторы не рассматривают бизнесы с рынком меньше чем в миллиард или полмиллиарда долларов. Кроме того, предприниматель выберет абсолютно разные стратегии развития и продвижения своего бизнеса в зависимости от того, какой рынок: растущий или падающий, фрагментированный или консолидированный/

Если рынок падающий, то все усилия будут направлены на повышение эффективности бизнеса. Если рынок растущий, то предприниматель будет стараться захватить большую его долю. Оценка объема рынка позволяет принимать верные стратегические решения.

Для чего оценивать объем рынка

Рынок аналогичен футбольному полю, где футболисты — это предприниматели, которые играют. Для того, чтобы понимать, на каком поле мы играем, нужно определить его размер, сколько игроков на этом поле. От этого зависит тактика игры. Соответственно, понимание рынка и его конъюнктуры очень важно для принятия оптимальных бизнес-решений.

Где получить информацию о рынке

Для анализа рынка потребуется информация о размере аудитории, частоте потребления товаров или услуг, средней стоимости продукта. Найти все эти данные можно в разных источниках:

  • Статистика по запросам в интернете — WordStat и Google Trends.
  • Сервисы аналитики конкурентов и маркетплейсов MPStats, Moneyplace и пр.
  • Госстатистика. На сайте Росстата публикуются данные о составе населения, занятости, разных сферах экономики.
  • Опросы потребителей. Можно использовать готовые социологические данные или провести исследования самостоятельно. Это позволит составить портрет целевой аудитории и определить потребности клиентов.

Метод оценки объёма рынка по PAM, TAM, SAM, SOM

Эти четыре показателя связаны между собой. Самый большой сегмент PAM содержит оставшиеся три показателя, а самый маленький SOM входит во все три сегмента побольше.

PAM

PAM (Potential Available Market) — потенциальный объем рынка. Показатель учитывает как текущее состояние рынка, так и возможные изменения в будущем — рост или падение. Для рынков, которые растут медленно, этот показатель практически не будет меняться со временем. Напротив, для инновационной отрасли такая оценка на несколько лет вперед будет полезна. Например, если нам нужно проанализировать рынок вегетарианских кафе, мы рассчитываем общее количество людей в России, которые будут ходить в это кафе, а также тех, кто станут вегетарианцами позднее.

Как рассчитать. Если среднее потребление человека в России на кафе составляет 100 долларов в год, а в России активного населения 100 миллионов, то показатель равен 10 миллиардам долларов.

TAM

TAM (Total Addressable Market) — это общий объем целевого рынка, на котором можно продать товар или услугу. TAM учитывает наиболее широкий круг потребителей: потенциальных покупателей, клиентов конкурентов, а также тех, кто подобными товарами или услугами пока не пользуется. TAM включает всех, у кого есть потребность в продукте. В нашем примере это потенциальные клиенты, которые ходят во все кафе, не только в вегетарианские.

Как рассчитать. Потенциальных клиентов может быть 30 миллионов и в среднем каждый тратит по 100 долларов. Показатель будет равен 3 миллиардам долларов.

SAM

SAM (Served Available Market) — доступный или фактический объем рынка. SAM показывает, сколько денег тратят на решение своей проблемы клиенты конкурентов. А еще учитывает как прямых конкурентов со схожим продуктом, так и аналоги, которые используют вместо него. Если TAM учитывает только тех, кто может купить продукт, SAM показывает, кто из них за него уже платит. Именно столько заработает компания, если вытеснит абсолютно всех конкурентов.

Как рассчитать. Предположим, что в России 1000 вегетарианских кафе. Средняя выручка каждого составляет в среднем 30 тысяч долларов в месяц и 360 тысяч в год. Показатель будет равен 360 тысячам миллионов долларов, которые приносят все вегетарианские кафе.

SOM

SOM (Serviceable Obtainable Market) — это реально достижимый объем рынка. Он показывает тот объем продаж, который можно реализовать сейчас. SOM учитывает возможности и ограничения, которые есть у бизнеса на данный момент: маркетинговую стратегию, бюджет на продвижение, эффективность каналов привлечения и пр.

Как рассчитать. Например, вегетарианские кафе находятся в трех городах и мы можем претендовать только на 50 точек с выручкой в размере 30 тысяч долларов. Умножив эти цифры, получаем 1,5 миллиона долларов — максимальный объем рынка, который мы можем захватить при наших текущих ресурсах.

Таким образом, оценка рыночного потенциала через анализ PAM, TAM, SAM, SOM позволяет бизнесу не только оценить масштабы рыночных возможностей, но и адекватно оценить свои ресурсы, сфокусировать маркетинговые усилия и разработать реалистичные продажные стратегии.

К сожалению, не каждый предприниматель в России уделяет этому аспекту должное внимание, в частности это касается владельцев стартапов. Но успешное использование методов PAM, TAM, SAM, SOM может стать решающим фактором для достижения стратегических целей и обеспечения долгосрочной конкурентоспособности компании.

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.

Как оценить объем рынка по методам PAM, TAM, SAM, SOM? 1476 9.6.2024 Как оценить объем рынка по методам PAM, TAM, SAM, SOM?

Когда компания решает запуститься, выйти на новый рынок или переехать ...