Мои ошибки в онлайн-маркетинге за 4 года работы
Когда я поняла, что хочу заниматься маркетингом, то сначала, как классическая девочка-отличница, решила получить соответствующее образование. Да не какое-нибудь, а чтобы диплом был государственный, всё официально. Нашла институт повышения квалификации и доп. образования (дипломы китаиста и МВА уже лежали стопкой на полочке), поступила, отучилась и довольная начала искать работу.
Нашла. А вместе с первыми проектами нашла и реальность, в которой, конечно, было то, чему меня учили. Но сюрпризов и шишек меня ожидало намного больше. В этой статье я расскажу о главных 10 ошибках в онлайн-маркетинге, которые я совершила за 4 года работы. Мой личный опыт и выводы, которые, надеюсь, будут полезны и вам.
Думать, что по ту сторону экрана сидит глупец
Клиент не дурак. Он чувствует фальшь, видит, когда ему откровенно пытаются продать, не думая о нем самом и его потребностях. Не пытайтесь продать что угодно кому угодно. Продавайте людям решение их проблем. Тогда они будут покупать.
Работать по шаблону
Многие эксперты по запускам и «наставники миллионеров» продают идею о том, что можно взять их успешный кейс, повторить всё 1 в 1 и получится шикарный результат. Это не так, за очень редким исключением, которое скорее будет удачей, а не закономерностью. В маркетинге много переменных. Даже если вы продаете по шаблону точно такой же продукт, всё ещё остаются разные аудитории, время, бюджеты, гео, сезон запуска и т. д. Вместо слепого копирования лучше развивать насмотренность, обучаться и адаптировать под свои задачи удачные решения.
Не тестировать гипотезы
Отчасти, это дополнение ко 2 пункту. Даже если вы отработали 50 проектов в одной тематике, они всё равно будут отличаться. На основе опыта можно сразу исключить совсем нерабочие варианты. Но только тесты покажут, что залетит на максимальный результат по самой низкой стоимости. Иногда всего 1 слово в рекламном предложении значительно снижает стоимость заявки. А, казалось бы, «гарантированно интересная» тема для поста не выстреливает и не собирает охваты.
Отсутствие конкуренции это хорошо
Вторым в моей жизни проектом по маркетингу был IT-стартап в бьюти-сфере. Я заходила в проект совсем зеленая, а потому вместе с руководителем пребывала в восторге от идеи, что мы запускаем на рынок совершенно новый продукт, аналога которому нет.
Розовые очки упали, когда мы поняли, насколько сложно донести до людей ценность такого продукта. Это очень дорого и долго. Молодой малобюджетный стартап такой роскоши позволить себе не мог, и мы с треском провалили продажи.
В том проекте мы вообще совершили немало ошибок, но ключевой, судя по кастдевам (опросам аудитории), была именно эта. Люди не понимали, что это за продукт и в чем его гениальное преимущество. Поэтому шли за более привычными форматами.
Вообще очень сложно придумать что-то на 100% оригинальное. Но если ваш продукт такой или почти такой, тогда готовьтесь вкладывать много денег либо подумайте, возможно, стоит пересмотреть формат.
Аналитика и исследования — это лишнее
Вроде бы, все трубят об исследованиях рынка, спроса, аудитории. Но кажется, это работает также, как концепция ЗОЖ. Мы все знаем, что нужно часто питаться, заниматься спортом, не пить алкоголь и т. д. А делают это единицы. Нельзя запускать продукт, «потому что я чувствую, что это зайдет». Большая часть работы в маркетинге это не выдумывание, а сбор информации. Прежде чем создавать продукт, нужно убедиться, что на него есть спрос. Поговорить с аудиторией, провести консультации, А/Б тестирования и т. д. Потом принимать решения на основе данных.
Когда вы уже запустились, регулярно собирать статистику, анализировать ее и корректировать контент-стратегию и стратегию рекламы. А еще аналитика здорово помогает при переговорах с клиентами. Вы всегда сможете аргументировать, почему предлагаете то или иное решение.
Недооценивать важность отношений с клиентами
Наше агентство работает в основном с малым и средним бизнесом. В малом бизнесе практически вся работа так или иначе завязана на руководителе. Поэтому у него часто нет времени обсудить что-то с вами в разгар рабочего дня.
Я пыталась гнуть пальцы и жестко отправлять людей в пятницу «ждать до понедельника», но реальность такова, что часть предпринимателей просто не может себе этого позволить. Не нужно выполнять все капризы клиента, но вы должны быть гибкими. Идти навстречу, если горит, немного подождать, если вас об этом попросили. Категоричность — плохая основа для бизнес отношений. Компромисс и клиентоориентированность — наше всё. Мы же продаем свои услуги.
Важно: это не значит, что вы обязаны пахать на проекте 24/7 за 200₽, потому что клиент просит. Нужно найти баланс между своей выгодой и выгодой клиента. Адекватный сам не будет звонить в 12 ночи, чтобы обсудить проект. От неадекватных бегите.
Обещать золотые горы
Мы, рекламщики, нет-нет, да и любим приукрасить. Но приукрасить и создать нереалистичные ожидание не одно и то же. В начале работы мне казалось, что если я пообещаю, что сделаю для клиента всё, что он хочет, я точно получу работу. Я то ее получала, а потом оказывалось, что нельзя писать по 10 больших статей в неделю. Публикации не набирали обещанных мной охватов, у нас не происходило продаж с каждого поста и т. д. Клиент уходил разочарованный, а моя самооценка падала на дно. Сейчас, как опытный маркетолог, я понимаю, что мне не только не хватало хард скиллов. Я обещала то, что не в состоянии сделать один человек или то, что просто невозможно гарантировать.
Работать без бюджета
«Хотим 1000 заявок в месяц, бюджет 100₽». Не проблема, сделаем!
Я вынесла великолепный урок из сотрудничества с одним пансионатом в сложной нише. Вы можете собрать удачную воронку, но об этом не узнает мир, потому что ее никто не увидит. Не берите заказы на таргет с мизерным бюджетом. Стоимость лидов можно посчитать или хотя бы прикинуть на кейсах конкурентов, если нет релевантного опыта. Когда вы видите, что стоимость заявки, например, 1000₽, а у клиента бюджет 300₽ в день, тогда не тратьте его деньги и свои нервы. Это ещё один путь загона себя на дно проф. самооценки.
Если вы начинающий специалист, к вам не обратится сразу крупный заказчик с миллионным бюджетом. Но вы и реализовать такой бюджет не сможете. Только вышли на рынок? Ищите сотрудничество с крепкими небольшими брендами и экспертами. И да, смотрите предыдущий пункт и не обещайте золотые горы.
Думать, что количество клиентов, которые придут с вашего продвижения, полностью зависит от вас
Это не так. Помимо вашей рекламы и воронки, есть еще, например, отдел продаж. От того, как они обработают рекламные заявки зависит не меньше. К тому же, если вы делаете не комплексный маркетинг, помимо вас, на проекте работают и другие специалисты. Порой сам собственник может не захотеть что-то внедрять, и он имеет на это полное право. Помните об этом и объясняйте клиентам, где ваша зона ответственности, а где уже нет.
Думать, что ты всё знаешь
С этой проблемой я столкнулась, когда уже набралась опыта и отработала больше, чем на 30 проектах.
Как только я решила, что уже съела собаку на маркетинге, в наше агентство пришел первый проект по недвижимости. Воронки продаж в нем здорово остудили мой самоуверенный пыл. Я поняла, что нужно снова идти учиться. Занялась поисками опытного специалиста и побежала перенимать знания, потому что очень боялась подвести клиента. В итоге на проекте мы отработали успешно, клиент остался доволен, но более стрессового периода в тот год у меня не было.
Никогда не думайте, что вы знаете всё. А когда вам так кажется, срочно отправляйтесь на поиски нового. Так и нейронные связи новые образуются, и вы прокачаетесь как эксперт. Учиться, особенно в маркетинге, всегда есть чему. Наша сфера невероятно подвижна, каждый день информация устаревает и появляется новая. Вместе с рынком должны обновляться и вы.
Вместо заключения
Онлайн-маркетинг — это большая, разнообразная и очень скоростная сфера. Здесь есть много тонкостей, но, как мне кажется, самое главное — много драйва и вызовов. Делать качественное онлайн-продвижение непросто. Но если вы найдете баланс между креативностью, экспертностью, hard и soft скиллами и усидчивостью, вы будете создавать крутые проекты, помогать бизнесам расти, развиваться и зарабатывать деньги. Это же произойдет и с вами.
Почему важно отстаивать личные границы Нарушение наших личных границ вызывает ...
Каждый человек живет по своим правилам и довольствуется также разным ...
Есть мнение, что увольнение — это что-то негативное и многие ...
Более 10 лет я работала на управленческих должностях в реальном ...
