Секретный секрет или почему цены заканчиватся на 99 ?

motivation

Секреты маркетинга и магия 99 центов

В прошлой статье «5 научных фактов позволяющих продать что угодно» мы уже рассказывали про способы манипуляции сознанием покупателя, детально приводили примеры того, как большие магазины и супермаркеты влияют на наш выбор, на наше желание купить тот или иной продукт. Вот именно тогда и был частично затронута тема магии 99 центов. Скажу откровенно, что тема очень интересная, и полностью раскрыть ее в несколько строк не было возможности. Со временем было решено написать более развернутую, обдуманную и грамотную статью, в которой показать почему ж так происходит, почему люди знают, видят и понимают, что экономия мизерная, но при этом изо дня в день продолжаю покупать товары «девяточки»?

 

 

Магия 99 центов: что, как и зачем?

На первый взгляд может показаться глупым, ведь вы снизите цену всего-то на один цент. Неужели это так действует на покупателей? Поверьте, действует, и уже очень давно. Данная система была популизирована более полувека назад известным маркетологом Хендерсоном Ли Хиббеттом. До сих пор достоверно не известно, кто ж автор этого магического правила девяточек, кто первый разработал, исследовал, и применил в действии подобный метод. Есть варианты, что это произошло совершенно случайно, в каком-то маленьком магазинчике. После изменения цен всего на одну копейку, продажи выросли, и хозяин понял, что все дело не в товаре, а в его цене. Мы точно не знаем когда, зато определенно можем сказать почему десятки так действуют на потребителя. Данная информация не является секретом, каждый желающий может ее прочитать, узнать, исследовать, но все равно будет «вестись» на подобный трюк. Вы спросите почему? А вот об этом подробнее буду рассказывать далее.

 
В одной из своих книг Хиббетт поясняет, почему ценники с окончанием .99 более действенные. Тут уже идет не обман, не понимание, не навязывание чего-то, а простое подсознательное восприятие, и наша привычка читать с лева на права. Когда вы видите цену 7.99, то первой запоминается цифра 7. И в тот же момент вы можете увидеть ценник 8.02. Конечно, разница всего-то 3 копейки, но мозг это не воспринимает, он лишь анализирует, что 7 меньше нежели 8, по этому 7.99 значительно выгоднее.

 
«Покупатель очень ленив, он всегда старается уменьшить количество действий и затраченных усилий для того, чтоб принять какое-то решение относительно того или иного товара, особенно если речь идет о продуктах не высокой ценовой категории», — отмечает Хиббетт.

 
Также цены «девяточки» зачастую говорят о том, что на товар идет скидка, а это значит, что его выгодно покупать. Тут уже нет никакой физиологии, или подсознательного восприятия. Все гораздо проще. Умелые маркетологи настолько поработали, что сумели поместить в головы покупателей подобную мысль. Посмотрите, все акции, распродажи, скидки, все идет в подобной ценовой категории, с окончанием на девятки. И даже тогда, когда нет никаких скидок, покупатель думает, что нужно взять именно этот товар, ведь выгода очевидна. А по сути, какая выгода? Несколько копеек? Но он то этого не знает, он думает, что делает хорошую покупку.

 
Как отмечает еще один ведущий маркетолог в США Эрик Андерсон, крупные компании не так асто предпочитают играться с двумя десятками, а выбирают иной вариант – они оставляют лишь одну девятку в конце цены. Часто это можно заметить в магазинах одежды, где джинсы, например, стоят 14,89 долларов, или что-то в таком роде. Девятка остается, она по прежнему делает свое дело, просто манипуляция не так ярко выражена.

 
Примечательно, что магия девяток работает не только в центах, и для маленьких цен, а также и в больших масштабах. Так был проведен один эксперимент. В магазине бытовой технике продавался товар с ценою 54 доллара. Руководству было предложено поднять цену до 59 долларов, и, по логике, спрос должен был уменьшиться, ведь очевидно, что цена стала выше, и не на несколько центов, а на пять долларов. Но все случилось наоборот. За месяц продажи выросли на 23%. Потом цену на этот же товар подняли до 61 доллара, и продажи упали на 7%. Как видим, нужно всегда уметь правильно обыграть цену, использовать все техники и приемы маркетинга, уметь видеть и пользоваться магическими девятками. Успехов в продажах.


С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Март 12, 2014 1:32 пп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями: