В бизнесе важна система, а не интуиция
Я попала в бизнес случайно, такое бывает не очень часто, но у меня произошло именно так. Когда мне было 23 года я проработала всего год в компании, которая занимается разработкой ПО для проектировщиков и строителей. Но потом мои знакомые со связями в области электротехнического оборудования захотели открыть свою компанию по продаже ПО и позвали меня туда менеджером по продажам.
Я не понимала куда и зачем я иду, но согласилась, мне было интересно
Буквально через 4 месяца основатели компании поняли, что потеряли интерес к данному делу и оставили меня наедине с бизнесом. У меня было помещение, телефон, компьютер и непонимание, кому продавать программы. Тогда я начала продажи всего с одной программы, сейчас в нашем портфеле более 300 производителей программного обеспечения.
Первые несколько лет компания называлась «ИнформЭлектроСофт», но когда я поняла, что больше не связана с основателями компании, переименовала ее в IESoft. Сделала более короткое название, оставив прежний смысл.
Выстраивать стратегию компании я начала гораздо позже, это произошло спустя 7–8 лет после ее основания. Первые годы я строила бизнес на интуиции, конечно, это неправильно, но даже несмотря на такой подход, компания росла и я связываю это только с тем, что у меня есть бизнес чутье, которое способствовало ее развитию. Однако, когда я начала выстраивать систему, компания выросла кратно, в тот момент я пожалела, что не сделала этого ранее.
В начале точки роста компании находились на больших промежутках по хронометражу друг от друга, сейчас же у нас каждый год происходит какой-то рывок.
С какими переломными моментами сталкивалась компания?
Первый большой рывок был сделан в 2013 году, когда компании было 4 года. Тогда у меня появилась няня для моих двух маленьких еще на тот момент детей, и я начала больше времени уделять бизнесу. В 2013 году мы запустили бренд «ИнфоСАПР» и начали позиционировать компанию не только как софтверного реселлера, а еще и как разработчика уникальных плагинов для AutoCAD, у нас появился новый сайт и в связи с этим много новых клиентов.
В 2017 году я поняла, что хочу основательно вернуться к продажам, перезапустила сайт, который посвящен именно продажам. Мы потратили много денег, но сайт окупился буквально за 3 месяца: сразу пошли продажи в больших количествах. К тому же в тот момент я хорошо подтянула английский, и благодаря этому мы установили много прямых контрактов с зарубежными разработчиками ПО.
В 2020 году началась пандемия, которая очень положительно отразилась на нашей компании, мы занялись внутренней автоматизацией: автоматизировали отдел продаж, отчетность и т. д. Это освободило менеджеров по продажам от рутинной работы. С одной стороны, время пандемии было очень нервным, но при этом мы продолжали активно расти и не просели ни в выручке, ни в прибыли.
В 2021 году я активно начала учиться бизнесу, очень много работала с командой, освободилась от ненужных людей, нашла новых сотрудников.
В 2022 году из-за СВО мы были вынуждены перезапускать весь процесс продаж, потому что наш бизнес с зарубежными поставщиками рухнул, из-за чего нам снова пришлось доказывать уже российским разработчикам ПО, что мы чего-то стоим на этом рынке.
Рынок полностью переформатировался. В 2022 году мы начали всё заново, потеряв весь золотой резерв нашей компании. Однако у нас уже были знания и опыт работы в этой сфере, что дало нам существенные преимущества. Сейчас мы продолжаем отвоевывать свою долю рынка обратно, доказывая российским поставщикам, что мы эксперты в софтверной ресселерской сфере.
Отношение близких и друзей к бизнесу
Я всегда была окружена близкими людьми, которые меня поддерживают. Самую большую поддержку я чувствую от своего мужа, если бы не он, бизнеса у меня бы не было. В начале пути он меня поддерживал финансово: первые два года, когда бизнес не приносил особого дохода, а я была неопытной мамой без няни, он полностью нас содержал. Дальше становилось легче. Меня также поддерживает моя мама, всегда помогает мне с детьми, сейчас у меня их уже трое. На данный момент у меня большой тыл: есть муж, семья, помощница по дому, сотрудники на работе, не хватает только повара.
Первые коллаборации
Вообще, весь бизнес — это коллаборации. Даже когда меня позвали в этот бизнес, это тоже была коллаборация с бизнесменами. Когда я уже начала самостоятельно выстраивать бизнес, у меня появился первый клиент Сергей Чиликин из компании EKF. Он поверил в меня и дал мне выполнить несколько проектов, с которых и начался мой путь в области разработки программного обеспечения, библиотек и баз данных. Это была прекрасная коллаборация и прекрасное начало пути.
В последние 2 года я стараюсь партнериться со всеми: провожу вебинары со всеми разработчиками, клиентами и даже с конкурентами, потому что поняла, что достичь чего-то в бизнесе можно только путем объединения. Коллаборации всегда дают синергетический эффект.
Трудности на первых этапах развития
Трудностей была масса, но тогда я их не замечала, потому что была неопытная и с большим количеством сил и энергии. Для меня это были не трудности, это была интересная жизнь.
В момент, когда я только начала заниматься бизнесом, мне было 24 года, в этом же году я забеременела. Бизнес в точке ноль. Первая беременность. Весь путь я проходила самостоятельно. Всё было очень безбашенно, но в 24 года я не могла оценить ситуацию, мне казалось, что так и должно быть. На первых этапах приходилось совмещать и ребенка, и работу, у меня не было сотрудников, которым можно было бы делегировать обязанности, я всё делала самостоятельно. Чуть позже появились первые помощники, но бизнес всё равно сложно было назвать бизнесом, скорее, это было хобби, которое приносило немного денег. Поначалу я никогда не считала свой бизнес чем-то серьезным, поэтому компания росла достаточно медленно, в первые годы были другие приоритеты.
Как компания приспособилась к изменениям рынка в 2022 году?
Первая жертва — сокращение штата и направлений. Мы начали развивать определенные направления компании, взяли новых сотрудников для этого, однако не смогли взрастить эти направления, из-за чего пришлось уволить людей. Сейчас нет денег и времени вкладываться в те процессы, которые не приносят быстрого результата.
Пока действуем по принципу: продавай всё, что продается, и будь первым во всем.
Также есть жертвы личного плана: мой личный доход упал, мы лишились возможности путешествовать по всему миру. Я понимаю, что все ограничения временны, поэтому не очень тревожусь по этому поводу.
Принципы и ценности компании
Все принципы в бизнесе отражают принципы моей личности. Я очень быстро поняла, что нельзя никого обманывать: ни клиентов, ни своих сотрудников. Я очень быстро поняла, как важно иметь первого клиента и как важно доверять клиентам, которые иногда ставят невыполнимые задачи, благодаря им мы учимся чему-то новому и начинаем чувствовать в себе силу. Я научилась доверять людям, которые в меня верят.
Как достигли успеха?
Достигли мы успеха, когда начали расширять свой портфель поставщиков и заключать прямые договора с поставщиками. Ключевые наши преимущества в том, что мы работаем как софтверный реселлер или как системный интегратор: разбираемся как в очень сложных, так и в простых продуктах. Мы можем поставить программу как за 5000 руб., так и за 5 млн рублей. Я считаю, что это наше преимущество, а не распыление. Большой ассортимент и диверсификация позволяют нам уверенно чувствовать себя на рынке, потому что у нас есть навыки поставки самого разного программного обеспечения. Каждый наш менеджер — это боец-универсал, который сможет рассказать клиенту практически о любом софте, который продается сейчас в России.
Самые крупные клиенты и партнеры
Хочется похвастаться тем, что в «Сбербанк» мы продавали 50% всего программного обеспечения Autodesk, это действительно очень много. К 2019 году мы стали золотыми партнерами Autodesk, а это значит, что у нас были большие долларовые обороты. К сожалению, сейчас у нас из крупных клиентов по продажам остался только «Сбербанк» и несколько институтов «Газпрома».
Что касается разработок, то тут нам просто нет равных, у нас есть очень крупные клиенты, которым мы делали уникальные плагины: компания «Данфосс», компания «ПОЖТЕХНИКА», компания «Технониколь», компания ЛСР, компания Rockwool, IEK и так далее, за все годы мы разработали более 15 больших плагинов и программ, которые продолжают развиваться.
Какие преимущества получает бизнес, сотрудничая с IESoft?
- Уникальные плагины дают автоматизацию внутренних процессов наших клиентов: мы делаем клиенту уникальный софт, они начинают работать в несколько раз быстрее. К нам потом приходят их конкуренты и просят сделать так же.
- Благодаря Академии Осознанного Проектирования, открытой в рамках бренда «ИнфоСАПР», наш заказчик может обучать своих сотрудников работе в новой САПР. Клиент за счет обучения, которое мы проводим, улучшает свои бизнес процессы.
- В смысле продаж мы просто очень хорошо работаем. Это отмечают абсолютно все клиенты. Быстро, четко, понятно и без проволочек.
Сложности сегодня
Российский рынок продаж ПО теперь очень зарегулирован: каждая сделка на рынке должна быть за кем-то защищена. Искусственное регулирование рынка убивает конкуренцию, с одной стороны, это сделано для того, чтобы не было демпинга, с другой — это переходит все границы, потому что ты никогда не знаешь, почему тебе не разрешили поработать с тем или иным клиентом. Работа на рынке продаж ПО максимально усложнилась, мы делаем работы в несколько раз больше, а денег зарабатываем в несколько раз меньше.
Какие новые разработки ведет компания?
Для нас новый проект — это Академия Осознанного Проектирования «ИнфоСАПР-ИЕСофт». Мы проводим онлайн-обучение и вебинары. По конкретным отраслям мы проводим циклы вебинаров и рассматриваем не одну программу, а сразу несколько в рамках этого цикла, чтобы дать полный обзор функционала разных программ в одной области. Так никто кроме нас на рынке не делает.
Я вижу свою миссию в том, чтобы вырастить поколение осознанных проектировщиков.
Ну и у нас есть проекты по разработке плагинов для очень именитых девелоперов строительного рынка, но о них я пока не могу говорить.
Планы и цели на будущее
- Основная цель нашей компании — выйти на привычный нам уровень оборотов и отвоевать обратно крупных клиентов.
- Продолжить расширять портфель российских поставщиков и производителей. Еще год назад в нашем арсенале было около 5 российский производителей, сейчас же их более 50.
- Развивать Академию Осознанного Проектирования «ИнфоСАПР-ИЕСофт». Хочется вовлечь как можно больше людей, которые приходили бы к нам профессионально расти.
- И запустить еще один бизнес, о котором скоро узнает вся страна.
Советы начинающим предпринимателям
- Не нужно видеть в каждой компании на рынке своего конкурента. Лично я всегда за коллаборацию и за объединение совместных усилий. Двух одинаковых компаний в IT отрасли не бывает, поэтому нужно дружить и помогать друг другу.
- Только обучение помогает расти. Пока вы учитесь бизнесу, управлению, маркетингу, вы растете. Как только вы прекращаете учиться, вы перестаете расти. Это простой закон, который нужно усвоить всем. Учиться можно абсолютно всему и всегда. Учитесь постоянно, непрерывно.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
