Как запустить сарафанное радио для продвижения юридических услуг
Юридическая сфера входит в топ сложных субъективных продаж, клиент покупает не решение проблемы, а именно человека/компанию, в возможности которого решить проблему он поверил.
В любой сложной сфере самый действенный инструмент продаж – рекомендации и «по совету знакомого». Единственный канал продаж, где работу с возражениями и сомнениями за вас уже провели, и вы получаете «теплого» клиента.
Если говорить языком маркетинга, то продукт в юридической сфере не столько та или иная услуга, сколько именно исполнитель. Юристы и адвокаты ограничены законами, актами и кодексами едиными для всех, конкурировать здесь невозможно, поэтому верный путь к победе в конкурентной борьбе — развивать сеть рекомендателей. Как говорит специальный гость В ПИТЕРЕ LAW Елена Вавилова, разведчик и специалист по нетворкингу: «Дело не в том, что вы знаете, а в том, кого вы знаете».
Нетворкинг и трастовость
Нетворкинг — это то, о чем мы много будем говорить в октябре на конференции — работа над созданием сети нужных контактов. Это процесс бесконечного улучшения базы знакомых, которые не просто знают ваше имя и сферу деятельности, но в голове которых вы крепко закрепили крючок, что в таких-то случаях «звоните Солу».
Трастовость, по-простому доверие. Но в сфере маркетинга и продаж термин трастовость обозначает не просто доверие к источнику, а работу над характеристиками, совокупность которых повышает уровень доверия априори. Личный бренд, слухи, публикации в СМИ, карьера, биография, число общих знакомых, внешние атрибуты, степень открытости и коммуникабельности и т. п. Всё это вместе формирует уровень трастовости к вам как юристу или адвокату. Соответственно, для разной группы потенциальных клиентов этот показатель будет разный. Вот поэтому важно и нужно заниматься нетворкингом. Чем шире круг знакомых, правильных знакомых, тем эффективнее будет работать ваш каждый контакт.
«Усилия, потраченные на нетворкинг, вы должны рассматривать не как расходы, а как инвестиции», — Елена Вавилова, специальный гость В ПИТЕРЕ LAW.
Если всё так просто, почему до сих пор большинство юристов и компаний в юридической сфере не используют этот инструмент как основной? Работа над созданием своей лояльной сети поставщиков клиентов требует намного больше времени и дисциплины, чем многие из нас готовых потратить.
Как умножать контакты и заставить их работать
Во-первых, создайте подробную базу данных своих контактов. И это не просто список контактов в вашем телефоне, где есть имена, должность, компания, дата рождения. Полезно фиксировать детали бесед и отмечать динамику отношений, особенно с важными персонами, а также вносить всё, что узнаете о человеке: история, биография, карьера, интересы и особенности каждого собеседника.
Во-вторых, нужно больше и чаще выходить в свет, в люди. Нужно знать, где люди общаются, все встречаются, где есть возможность начать диалог. Например, кинотеатр — место встреч, но не место для нетворкинга, если только это не премьера фильма. Рутинной задачей должен стать поиск мест, где можно расширить свою базу качественными контактами. Клубы по интересам, бизнес-встречи, культурные мероприятия.
В-третьих, важно не останавливаться, это бесконечный процесс. Как нетворкер нужно составить и обновлять список таких точек. Полезно вести статистику, отмечайте, какие места дают хорошую почву для развития контактов, возможность для знакомства, а какие нет.
В-четвертых, везде и всегда держите в уме, с кем можно поговорить, с кем встретиться, кому попросить представить себя. И от обратного, планируйте дела, отталкиваясь от целей нетворкинга. Выбирайте спортзал с точки зрения полезных знакомств, культурную программу ту, где можно развивать свою сеть, встречи там, где возможно с кем-то наладить контакт. В ежедневном или еженедельном графике так и должно быть записано: «Нетворкинг».
Второй этап — активировать созданную сеть, воспользовавшись созданным уровнем трастовости
То есть люди в вашем окружении, их знакомые и так далее на несколько кругов должны четко знать, кто вы и чем занимаетесь, не подвергать сомнению ваши профессиональные компетенции и личные качества. Проблема в их памяти и вашей скромности. Как-то участник В ПИТЕРЕ LAW, адвокат по уголовным делам, рассказывал, что друг спрашивал у него, не знает ли он какого-то адвоката по уголовным делам. На полном серьезе близкий друг даже не сопоставил свои знания о Дмитрии как уголовном адвокате, со своей потребностью найти такого адвоката и без задней мысли спросил рекомендацию. Наверняка, вы тоже сталкивались с таким. Что делать? Пересилить себя и задвинуть внутреннего самозванца.
Несколько советов, которые точно помогут запустить сарафанное радио
- Дайте знать своей сети, что будете благодарны и хотите, чтобы по возможности вас рекомендовали. Не намеками! Не издалека! А говорите прямо, что, если кто-то будет искать юриста/адвоката, рекомендуйте меня.
- Если ситуация и знакомство позволяет, можно оставить несколько своих визиток. Когда понадобится, ваш знакомый сможет передать визитку. Кроме того, попадаясь иногда на глаза визитки будут напоминать не просто о вас, а о том, кто вы и вашей просьбе о рекомендациях.
- Подготовьте несколько рассказов-кейсов о том, с чем сталкивались в работе. Понятно, что если придется к слову, вы и так расскажете. Но «к слову» может долго не приходить, тем более юридическая сфера не самая обсуждаемая в компании. Но если вы заранее проработаете свои рассказы, то будет целенаправленно искать и видеть возможности, где можно удачно ввернуть и перевести разговор на нужную вам тему. Люди лучше всего запоминают истории, так вы создадите активную ассоциативную цепочку имя-возможности. Не забывайте периодически обновлять свои байки и рассказывать что-то новенькое.
- Если у вас появился новый профессиональный опыт или компетенция, то имеет смысл прозвонить или отправить по базе своих контактов информацию. Например: «Привет, теперь я могу помогать в делах, связанных с ДТП. Если кому-то нужен адвокат в делах по ДТП, буду благодарен за рекомендацию».
То есть, чтобы сарафанное радио заработало, надо сделать три шага:
- построить широкую сеть контактов:
- обеспечить высокую трастовость к своему имени;
- через это активировать эту сеть, мотивировать рекомендовать вас.
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
Вопрос «Как угодить покупателю?» всегда остается актуальным как для брендов, ...
