Зарабатывать проще на качественном, чем на дешевом!
В 2015 году я был условно долларовым миллионером, потому что у меня было 3 проекта, прибыль с каждого из которых должна была составить около 40 млн руб. В результате из-за политической обстановки инвесторы трех проектов решили приостановить работу. Остановив финансирование и продав на ранней стадии проекты, забросив результаты проделанной работы, возместив сделанные вложения. А мне пришлось искать новые пути заработка.
По стечению обстоятельств я начал заниматься продажей пеллетных котлов, на тот момент не разбираясь в отопления и не понимая, как они работают. Мне просто предложили заняться этим бизнесом, а я подумал, почему бы и нет. Войдя в нишу, в которой ничего не смыслил, конечно, я испытывал страх, но желание развиваться и построить компанию было куда сильнее, чем желание оставаться в привычной зоне комфорта.
Когда мы запустили первую пеллетную котельную, я понял, насколько это решение важно для бизнеса и для больших объектов, которые отапливаются без газа. Разобравшись в нюансах, я погрузился в пеллетное отопление для того, чтобы стать экспертом и создать компанию, которой не будет равных на рынке. Я люблю разбираться во всем, что делаю, а если не получаю ответы, то продолжаю изучать информацию, пока досконально не разберусь в этом.
Далее последовали 8 лет тяжелой и, как мне тогда казалось, бесперспективной работы. Меня преследовало перманентное состояние дефицита денег. Расходы долгое время превышали прибыль. Были и другие проблемы: нехватка хороших монтажников, отсутствие спроса, изменение курса евро и так далее. Мы создавали этот рынок пеллетного отопления сами, выживали среди мастодонтов и стремились стать не только экспертами рынка, но и новаторами. Долгое время мне говорили, что пеллетные котлы никому не нужны, но я хотел доказать всем обратное. Я не умею отступать и поэтому не могу не доделать начатое, остановившись на полпути.
Как мы продвигались
Иногда я шучу, что мы работаем, благодаря «Газпрому». Ведь его бюрократия и неповоротливость так и толкает в наши сети, становится всё больше и больше новых потребителей пеллетного отопления. Несмотря на то, что страна газифицирована, трудности, с которыми сталкиваются желающие подключить газ, иногда просто неразрешимы. Вид пеллетного отопления намного более гибкий, намного более удобный в обстоятельствах, где газ просто невозможен.
За всё время работы мы вложили кучу денег в рекламу и продвижение, но на первых порах ничего не работало. Бесконечные тесты, сборы данных, анализ, корректировка и перезапуск. Со временем, потихоньку эти вложения начали окупаться. Мы продвигали продукцию на разных площадках, с помощью разных инструментов, обращались к разным подрядчикам сами проходили множество курсов.
У нас ни разу не получилось сделать глобального скачка в продажах. Как много усилий мы бы не прилагали, как много действий мы бы не делали, наше развитие шло медленно и постепенно.
Наверное, самый большой прирост клиентов нам дал Youtube-канал — около 30% покупателей. Скажу честно, для нас это был прорыв: такая узкая специализация, а так заходит для YouTube. Но даже YouTube стал приносить клиентов только через год после запуска и тяжелой регулярно работы. Мы пробовали, ошибались, вновь пробовали. YouTube-канал — это отдельный вид ответственности. Ты должен быть экспертом не только в своем направлении, но и не бояться камеры, знать тонкости развития, продвижения и подбирать целевой контент, который нужен зрителю.
Чтобы выйти на YouTube я записался на курсы ораторского искусства и актерского мастерства. Учился держаться на камеру, хорошо говорить, очень много писал продающих текстов, рекламных объявлений, дорабатывал сайт, проходил курсы и всевозможные обучения, очень, очень много практиковался.
Я слежу за трендами, стараюсь, чтобы «ЛТ ГРУПП» была не просто Всероссийским центром отопительных решений, чтобы это была новаторская компания, идущая в ногу со временем, задающая тренды, современная компания.
С какими проблемами сталкиваемся
Проблема рынка в том, что несмотря на отсутствие конкуренции, в нем очень много дилетантов — людей, которые не разбираются в этой сфере. По этой же причине очень сложно объяснить клиенту, почему монтаж периодически превышает стоимость котла. Люди пытаются сделать что-то дешевле, а в итоге платят дважды. В нашем бизнесе самое главное бояться недоплатить, потому что если продукт дешевый, скорее всего, он либо некачественный, либо в нем не хватает необходимых деталей. Не бывает двух одинаковых вещей по разной цене.
Кроме того, мы столкнулись с технической проблемой: никто не знал, как правильно работать с данной техникой, из-за чего нам приходилось по крупицам собирать эту информацию. Ведь наш уровень ответственности был колоссальный, если не понимали мы, то заказчик тем более. Нам приходилось изучать всё с нуля, знакомить с техникой общество, рассказывать о преимуществах, почему людям нужно пеллетное оборудование и чем оно круче, дешевле, эффективнее.
Безусловно, наш YouTube-канал также помогал знакомить окружающих с нашей нишей. И постепенно из узкой ниши по пеллетному отоплению мы расширяли свою экспертность и знания, становясь центром отопительных решений разного формата. Первые полгода мы буквально жили в котельных, которые собирали по два/три/четыре дня, настраивая и запуская оборудование, борясь с его некорректной работой. Мы потратили огромное количество времени и заплатили много денег, на практике разбираясь в нюансах пеллетного отопления.
Сейчас мы всегда продумываем наперед решения проблем с поломками и сбоями, потому что любая техника имеет свойство ломаться. Изучив статистику и набравшись опыта мы готовимся к решению подобных проблем заранее, чтобы в зданиях и домах наших клиентов всегда было тепло и комфортно. Теперь у нас есть запчасти на складе и сервисные бригады для оперативного ремонта в течении 72 часов. Мы понимаем, что в сезон очень много «звонков о помощи», из-за чего у нас всегда есть ресурс, который занимается только обеспечением бесперебойной работы систем отопления наших клиентов.
Что нас отличает от конкурентов
Во-первых, гигантский опыт устранения «косяков» и неисправностей, даже если дало сбой не наше оборудование. Мы с самого начала избрали стратегию заботы о наших клиентах. Все «косяки», возникающие в процессе монтажа и во время гарантийного периода, мы берем на себя. Упустили что-то при расчетах, не хватило материалов, запил сантехник, допустили отступления от снипов. Исправления, докупка недостающих материалов, переделки, срыв сроков — все косяки за наш счет. Отсюда возникает желание сразу снизить риски, продумать и просчитать все возможные технические проблемы, чтобы их предотвратить и сделать с первого раза качественно и вовремя.
Мы никогда не гоняемся за дешевой ценой. Делать надо либо качественно и правильно, либо никак. Проблема нашей отрасли — это возможность сделать дешевле за счет исключения части оборудования из технологической схемы. Да, так можно сделать и клиент узнает о последствиях слишком поздно. Лучше мы проиграем ценовую гонку с недобросовестным конкурентом, чем предложим нашему клиенту сырой полуфабрикат, результатами работы которого он очень скоро будет очень недоволен.
У нас есть в наличии всё оборудование еще до того, как клиент внес оплату за технику. Все котлы мы продаем с нашего склада, а не берем у клиента деньги и бежим к производителю, чтобы купить на них котлы, отложив в карман свою долю. Мы постоянно улучшаем качество наших услуг и продукции. Постоянно работаем над снижением рисков и ошибок.
Например, раньше, чтобы установить пеллетный котел требовалось от 4 до 5 дней, сейчас же мы разработали технологию монтажа всего за 1 день. Мы поставили монтаж котельных на конвейер, разработав универсальные решения, которое подходит 90% клиентам. Более того, мы изучили все издержки, которые возникают при монтаже: логистика, транспорт, проживание и т. д. Подумали, как их сократить и сократили!
Теперь мы оптом берем котлы, оптом закупаем дымоходы, за один раз доставляем все комплектующие, заранее формируем готовые комплекты для монтажа у нас в офисе. В результате мы уменьшили стоимость предлагаемых нами решений и избавились от львиной доли затрат, за которые покупатели переплачивают, заказывая подобные продукты у наших конкурентов.
Предлагаемые нами решения снижают издержки производства на коммунальные платежи, значит, снижают себестоимость и увеличивают маржинальность. Помогают нашим клиентам открывать бизнес там, где им это удобно: лес, придорожная территория, в горах и т. д. Наши клиенты могут не заморачиваться на счет городских коммуникаций, они могут покупать более дешевую землю там, где их бизнесу выгоднее и удобнее. Они не ждут годами подключения коммуникаций, они быстро строят здания и моментально, в течении нескольких недель подключают свои объекты к дешевому пеллетному отоплению.
С точки зрения инженерной работы мы также придерживаемся принципов минимальной достаточности. То есть система должна быть простой, но эффективной и надежной.
С какими проблемами сталкиваемся сейчас
Самая большая проблема — это человеческий ресурс, это самый большой вызов всем компаниям в России, а ситуация в мире это только усугубила. Очень сложно найти людей, которые хотят работать, людей, у которых есть мозги и руки, чтобы делать работу. Где их взять? Как их удержать? Чем привлечь? В этом сейчас огромная сложность.
Из этого вытекает следующая сложность: с одной стороны, заказчики, которые не хотят платить деньги за работу, считая, что она столько не стоит, но при этом сами выполнять эту же работу за такую же плату не готовы, а с другой стороны, монтажники, которые хотят получать больше, чем готов платить клиент, а сами даже не способны быстро и качественно выполнять эту работу.
Со временем у нас появилась достойная команда, которая может качественно выполнять работу. Члены этой команды обучаются, практикуются и совершенствуются. Сейчас мы растим тренеров и наставников, которые смогут под своим крылом воспитать новое поколение монтажников, любящих свою работу, делающих ее быстро, качественно и ответственно, уважающих своих заказчиков и работодателей. Мы стараемся улучшать качество их рабочей обстановки, обеспечиваем современным оборудованием, отправляем на курсы.
Давным-давно, 8 лет назад мы начинали с маленького помещения, в котором ютились всего несколько сотрудников нашей компании. Теперь же мы забрали под себя все крыло офисного здания. С самого начала мы заботились не только о наших клиентах, но и о сотрудниках, обеспечивая им комфортные условия работы.
Мы активно изучаем и внедряем системы автоматизации и систематизации рабочих процессов. Упрощаем работу, стандартизируем работу, придумываем способы максимально снизить издержки и улучшить качество нашей продукции.
Заключение
История Первого Российского центра отопительных решений «ЛТ ГРУПП» началась просто потому, что мы хотели попробовать заработать денег, мне предложили продавать котлы из Польши, а я схватился за эту возможность. Было страшно, было желание всё бросить, когда расходы не покрывались доходами. Да, мы начали свой путь «ради денег», когда многие вокруг обанкротились. Мы шагнули в нишу, в которой были не профессионалами, но путем повышения навыков и экспертности, проб и ошибок, вкладывания в развитие, пробиванием своим лбом каменную стену заняли лидирующие позиции в сфере пеллетного отопления. Сочетание современных технологий и уникальных разработок позволяют нам предлагать клиентам надежные и эффективные решения.
Мы создали экспертный YouTube-канал, теперь знакомим людей с пеллетами и показываем, что можно создавать каналы на разные тематики и становиться интересными, вовлекающими и привлекающими аудиторию. Сейчас у нашего YouTube-канала почти 20 тысяч подписчиков и мы растем с каждым днем.
Наша компания доказала свою ценность на рынке пеллетных отопительных систем, завоевав доверие и признание как от клиентов, так и от экспертов отрасли. Наши продукты не только обеспечивают комфортное и экономически выгодное отопление, но и способствуют сокращению энергозатрат и экономии природных ресурсов. Ведь пеллеты — это экологически безопасное топливо, производимое из отходов производств.
Моя история скорее о том, что смелость, предприимчивость и стремление к инновациям могут привести к значительному росту и процветанию. Компания показывает, что пеллетное отопление это не просто тренд, но и реальность, способная изменить отношение к энергетике и природе.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
