Как изучать рынок перед созданием бизнеса: подробная инструкция
Первый год — самый трудный для нового бизнеса. Даже если мы предлагаем хороший продукт, клиенты еще не знают его преимуществ и предпочитают проверенных продавцов.
Успешный бизнес начинается с изучения рынка, определения потребностей аудитории, своих возможностей и силы конкурентов, учета множества различных факторов, способных как нанести вред стартапу, так и наполнить его паруса мощным попутным ветром.
Емкость и динамика рынка
Емкость рынка указывает на максимальное количество товара, которое можно реализовать на данном рынке. Исходя из этого показателя, мы можем планировать стратегию развития нашего бизнеса и принимать обоснованные управленческие решения.
Рыночная емкость определяется на основе следующих факторов: возможного объема реализации товаров или услуг, потенциального дохода от их продажи, а также доли рынка, которую можно занять.
При этом для расчета емкости рынка учитываются различные критерии:
- Временной период: это может быть полгода, год или определенный сезон.
- Географическое расположение: это может быть весь мир, отдельная страна, регион, область или город.
- Целевая аудитория: учитываются такие характеристики, как пол, возраст, семейное положение, уровень достатка, хобби.
- Единица измерения: это может быть объем продукции или финансовый объем рынка.
Источники для получения данных для расчета включают открытые ресурсы, такие как сайт Росстата, где можно найти государственную статистику по демографии, возрасту и регионам проживания, а также ресурс БФО для ознакомления с данными по финансовой компании и аудиторским заключениям. Кроме того, отраслевые СМИ могут предоставить информацию о динамике рынка и состоянии крупных игроков. Некоторые компании публикуют данные о производстве и продажах для обеспечения прозрачности и повышения доверия.
Маркетинговые и социологические исследования, которые можно заказать в аналитических центрах, таких как ВЦИОМ, Romir или НАФИ, позволяют изучать поведение аудитории, ее запрос на продукт и готовность к смене бренда-поставщика, а также определять долю действующих и потенциальных потребителей.
Спрос
Спрос — это показатель количества товара, которое потребитель готов купить по определенной стоимости.
Спрос бывает:
- Потенциальный. Это размер рынка, способный обеспечить максимальный спрос на продукт.
- Доступный. Количество платежеспособных потребителей, которым подходит продукт.
- Фактический. Аудитория, покупающая продукт в настоящий момент.
При изучении спроса необходимо учитывать такие факторы, как сезонность, уровень дохода населения, проживающего в регионе, наличие аналогов на рынке, тренды и ожидания потребителей.
Чтобы понять, что люди ищут, можно использовать различные методы. Анализировать данные, которые собирают сервисы статистики поисковых запросов, такие как «Яндекс.Вордстат» и Google Trends. Или проводить большие опросы, организовывать фокус-группы для сбора информации. Можно создать тестовую страницу в Интернете (так называемый лэндинг) и проверить, насколько востребован продукт.
Всё это помогает изучить потребности аудитории и сформулировать предложение, которое способно эти потребности максимально удовлетворить. Ведь, как отметили авторы книги «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл и Пол Браун, «всё, что делает жизнь клиента легче — принесет нам прибыль».
Изучение конкурентов
Исследование чужого опыта является одним из основных условий успешного стартапа. Необходимо оценить множество параметров: ассортимент, ценообразование, каналы сбыта, торговое предложение, коммуникации с клиентами, рекламу и программы лояльности. Важно изучить практику не только давних и успешных игроков рынка, но и новичков, а также тех, чей бизнес нельзя назвать прибыльным, так как это позволит отказаться от заранее провальных стратегий.
В 2022 году компания Hubspot, разработчик маркетинговых программных продуктов, опубликовала подробное руководство по грамотному анализу конкурентов. Согласно рекомендациям, при проведении исследования необходимо обратить внимание на ряд моментов.
- Описание продукта: какие товары предлагаются, насколько они качественные, как формируется цена, какие уникальные предложения есть.
- Стратегия продаж: через какие каналы товар попадает к покупателю, есть ли партнерские программы, проводятся ли скидки и акции.
- Реклама: как используется веб-сайт, социальные сети, PR, какие рекламные кампании проводятся.
- Стратегия контента: какие блоги, подкасты, вебинары, статьи на определенные темы, пресс-релизы используются.
- Общение с аудиторией: как вовлекаются пользователи; как используется контент, созданный пользователями; как работают с отзывами.
Анализ конкурентов играет ключевую роль в понимании рыночной емкости, оценке рисков и принятии решения о запуске бизнеса. Он также помогает в решении ряда важных задач.
Во-первых, зная ассортимент и качество предложений конкурентов, можно выделить наиболее сильные и востребованные стороны товара или услуги.
Во-вторых, имея информацию о стоимости продукта на рынке, можно установить конкурентоспособную цену, избегая чрезмерного завышения или занижения.
В-третьих, изучив успехи и неудачи конкурентов, можно выбрать наиболее подходящие площадки для продвижения и наиболее привлекательный формат.
Наконец, сравнивая, можно увидеть слабые места и определить потенциальные точки роста.
Внешние факторы
Социальная, политическая и экономическая ситуация, законодательство, поведение партнеров и даже климат являются внешними факторами.
Сегментирование населения по полу и возрасту, учитывая демографию, позволяет создавать предложения, которые максимально подходят для каждой группы. Это также позволяет прогнозировать рост или спад спроса, опираясь на данные о рождаемости или переезде населения. Важно также учитывать социальные потребности и запросы людей, средний доход, минимальный уровень средств для проживания, культурные особенности и моральные ценности в регионе, где планируется вести бизнес.
Для некоторых групп товаров и услуг климат определяет сезонность спроса. Перед запуском бизнеса важно определить, есть ли какие-то экологические проблемы.
Политическая ситуация в стране, лояльность властей, наличие административных барьеров или программ по поддержке бизнеса также важны для мониторинга. Важно своевременно реагировать на изменения в законодательстве.
Развитие технологий позволяет автоматизировать процессы и снизить расходы на производство, а также влечет за собой изменение стандартов оборудования или готовых изделий.
Как написал в книге «Бизнес с нуля» американский предприниматель и бизнес-блогер Эрик Рис, «чтобы видение стало реальностью, необходимо разработать стратегию, включающую в себя бизнес-модель, дорожную карту продукта, данные о партнерах и конкурентах, а также предложения на тему, кому адресованы новые товары или услуги».
Изучение потребностей аудитории, анализ аналогичных предложений, понимание экономической и политической ситуации дают возможность тщательно взвесить все «за» и «против», избежать ошибок, сформулировать грамотную стратегию и сделать новый бизнес успешным.
Литература по теме
- Эрик Рис «Бизнес с нуля».
- Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».
- Питер Тиль «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее».
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
