Как выявить потребности клиента в продажах
Каждый маркетинг должен начинаться с выяснения, что необходимо людям. Это является основой продаж. Продавец обязан узнать потребности своей целевой аудитории, в противном случае бизнес не принесет ему прибыль.
Что это такое, виды и описание
Потребности клиента — это желаемые или необходимые покупателю результаты или ощущения, которые он хочет получить от покупки товара или услуги.
Какие бывают потребности:
- Функциональные, связанные с практической пользой продукта. Это может быть необходимость в удобстве, качестве, надежности.
- Эмоциональные, обусловленные эмоциональным благополучием заказчика. Это возможна потребность в комфорте, эстетическом удовлетворении, успокоении, уверенности.
- Социальные, которые связаны со взаимодействием клиента с другими людьми. Например, необходимость в социальном признании, статусе, принадлежности к определенной группе.
- Самореализация человека, связанная с его личностным ростом и развитием. К примеру, достижение целей, самосовершенствование, самоактуализация.
- Финансовые, связанные с материальной выгодой клиента. Это может быть потребность в экономии, прибыли, инвестировании.
Почему требуется определять потребности
Во-первых, помогает лучше понять клиента. Когда продавец задает вопросы и узнает потребности заказчика, он получает представление о его проблемах, ожиданиях и целях. Это позволяет лучше приспособить свой подход и продукт к конкретному человеку.
Во-вторых, позволяет предложить подходящее решение. Если продавец понимает клиента, он сможет предложить подходящее решение, которое удовлетворит потребности. Это повышает шансы на успешное завершение сделки и удовлетворенность покупателя.
В-третьих, уменьшает время на принятие решения. Когда заказчик чувствует, что его потребности учитываются, он чаще готов принимать решения быстрее. Это сокращает время, которое требуется на заключение сделки и увеличивает вероятность ее успешного завершения.
В-четвертых, когда продавец показывает, что он заинтересован в удовлетворении потребностей клиента, это устанавливает доверительные отношения между двумя сторонами. Это увеличивает вероятность повторных продаж в будущем и рекомендаций.
Этапы определения
- Знакомство с клиентом. Этап включает представление и установление контакта с покупателем. Продавец должен показать заинтересованность в нем и создать доверительные отношения.
- Постановка вопросов. При этом продавец должен задавать вопросы, чтобы узнать потребности и проблемы заказчика. Вопросы должны быть открытыми и нацелены на получение максимальной информации.
- Активное слушание. Продавец должен активно слушать клиента, учитывая все детали и особенности его ответов. Это помогает понять, что покупатель говорит и что ему требуется.
- Подтверждение понимания. Продавец должен убедиться, что он правильно понял потребности покупателя, повторив их и задавая уточняющие вопросы. Это помогает убедиться, что продавец и клиент на одной волне.
- Предложение решения. На этом этапе продавец предлагает решение, которое наилучшим образом соответствует потребностям клиента. Оно должно быть четким и понятным, а также содержать все необходимые детали и информацию.
- Обработка возражений. В процессе предложения товара могут возникнуть возражения. Продавец должен уметь их обработать и найти решение, которое устроит заказчика.
- Завершение сделки. После того как продавец и клиент достигли соглашения, необходимо заключить сделку. Продавец должен убедиться, что все детали договоренности учтены.
Способы определения потребностей
- Интервьюирование. Этот метод заключается в беседе с клиентом, чтобы узнать его потребности и проблемы. Он позволяет продавцу задавать вопросы и получать максимальную информацию.
- Наблюдение. Продавец может выявить потребности, наблюдая за действиями и поведением человека. Например, клиент может искать определенный продукт или обращаться к конкретным сотрудникам.
- Анализ данных. Продавец может проанализировать сведения о предыдущих покупках человека, чтобы определить его потребности и предложить соответствующие товары или услуги.
- Опросы. Этот способ подразумевает проведение опросов среди клиентов, чтобы выявить их потребности и оценить уровень удовлетворенности.
- Обратная связь. Можно использовать обратную связь от покупателей, чтобы выявить их потребности и узнать, что нужно улучшить в продуктах или услугах.
Методы определения потребностей важны для успешных продаж. Использование одного или нескольких из этих способов может помочь продавцу лучше понять покупателя и предложить ему подходящее решение.
Вопрос о том, что важнее для успеха — сила воли, ...
«Я неудачник!» Многие из нас когда-то так говорили или думали ...
Меня зовут Татьяна Ковтун. Я инвестор в недвижимость, декоратор и ...
Достижение финансового успеха — это цель многих предпринимателей и наемных ...
