Пошаговое руководство как привлечь инвестиции в бизнес
Шаг первый: определяем степень собственной ответственности и свои потенциальные возможности
Как начинающие, так и опытные предприниматели часто делают одну и ту же ошибку на самом первом этапе. Не понимая экономику своего предприятия, не определив, для чего им инвестор, они делают первое, что кажется логичным: снижают свой риск, сокращают долю собственной ответственности, разделив ее с кем-то. Им просто нужны деньги в проект и они не задумываются о том, что эти деньги могут быть очень разными.
В чем подвох?
Вам может казаться, что лучше сразу продать часть доли, чтобы не брать на себя весь объем возможных рисков. Но доход предпринимателя, будущая прибыль компании или капитализация бизнеса как раз и являются платой за риск. Быть предпринимателем значит уметь принимать на себя риски. Именно там находятся ваши возможности.
Поэтому первое, что необходимо сделать, это проанализировать, можно ли не брать в проект инвестора и не отдавать часть доли своей компании? Можно ли, например, привлечь долговое финансирование? Это может быть банковское финансирование, это могут быть займы от частных инвесторов, но не продажа доли.
Шаг второй: упаковываем продукт, который предложим инвестору
Если предприниматель понимает, что ему необходимы именно инвесторские деньги, или если ему под конкретный проект не одобряют инвестиции в виде кредитов и займов, он начинает искать инвестора. На этом этапе он продает инвестору идею, концепт бизнеса или уже готовый продукт, который генерирует выручку. Важно понять, какой чек инвестиций необходимо привлечь, какой будет оценка бизнеса или актива. Исходя из этого определить, какой тип инвестора ему подходит для конкретного проекта.
Шаг третий: выбираем тип инвестора
По типу вовлеченности инвестор может быть пассивным, то есть он только дает деньги, но не участвует в бизнесе. И активным, их еще называют Smart-инвесторы. То есть он не только дает деньги, но и усиливает проект собственными компетенциями: экспертизой и связями. От типа инвестора зависит уровень сложности захода в сделку и сроки.
Например, инвестиционный фонд или крупная компания будут очень долго разбирать вопрос, бизнес, с большой долей вероятности, получит самую низкую оценку, а предприниматель пройдет семь кругов ада, чтобы дойти до заветных инвестиций. При этом работа с ними — это выстраивание стратегического взаимодействия.
Сделка с пассивным инвестором может быть проведена буквально за несколько дней, если предприниматель сумел донести идею, если возникла химия между предпринимателем и инвестором и при этом все необходимые документы готовы и правильно оформлены. Основанием может стать даже даже формальный договор, предприниматель получить первые деньги сразу же.
Это разные подходы и поэтому очень важно понимать, какой тип инвестора необходим. От того, какой партнер переступит порог компании, будет зависеть комфорт предпринимателя в работе.
Шаг четвертый: определяем необходимый объем и тип инвестиций
От типа инвестора может зависеть тип и объем инвестиций. Если необходимо привлечь миллиарды рублей, вряд ли подойдут розничные инвесторы. Скорее всего, разговор пойдет о стратегических инвесторах, то есть о тех, кто стремится к получению контрольного пакета, покупке компании в собственность, возможно, интеграции объекта в свой бизнес. Это более сложная сделка.
Если необходимы несколько миллионов или десятков миллионов рублей, то можно работать с частными инвесторами, с ними сделка может быть проще.
Шаг пятый: учитываем потребности инвестора
В начале сделки инвестор — это клиент, которого привлекает предприниматель. Как и клиент, инвестор принимает решение, стоит ли ему входить в сделку. И до того, как инвестор стал партнером, у вас идет процесс продажи клиенту части своего бизнеса. Для успешной продажи важно понимать потребности инвестора.
На собственном опыте я понял, что деньги и доходность далеко не всегда являются фактором под номером один при принятии решения. Зачастую потребности инвестора могут быть совершенно другими. Это может быть самореализация или сопричастность какой-то большой, интересной идее. Возможно, инвестор хочет оказать какую-то помощь, поучаствовать в развитии крутого проекта, быть сопричастным глобальной созидательной идее, повлиять на стандарты отрасли, на весь рынок. Иногда для инвестора важно стать наставником, потому что он уже имеет свой опыт и через свою инвестицию может этот опыт монетизировать.
Мотивом может стать статус, участие в престижном проекте, взаимодействие с очень интересными, умными людьми, с которыми приятно инвестировать, к которым есть доверие. Все это немаловажные факторы, порой они становятся более весомыми, чем доходность.
Инвестор всегда понимает, что в первую очередь он инвестирует в людей, потому что бизнес делают люди. Комфортно ли ему с этим людьми? Что у них за спиной, какие проекты они делали? Какие из проектов были успешными, какие нет и как они из них выходили, особенно из неуспешных? Это важные для него вопросы, к которым лучше подготовиться заранее.
Шаг шестой: оцениваем свой проект
И вот, когда всё складывается, то следующий шаг — это оценка проекта. Естественно, инвестор будет анализировать сам проект. Для него важно, чтобы бизнес имел перспективу, чтобы он рос, чтобы в основе была какая-то интересная идея, чтобы была команда, которая может это реализовать, чтобы тренд на рынке благоволил. В идеале это уже действующий проект, не просто идея без реализации. Продать идею намного сложнее, но это возможно.
Например, когда мы делали свой первый проект Wish home, это была идея. Продать новый продукт на только формирующемся рынке доходных коттеджных апартаментов было сложно. А ко всему прочему, это еще был первый проект, который мы строили. Естественно, в таких ситуациях предприниматель предлагает инвестору условия более выгодные.
Но позже, когда один проект успешно реализован и запускается следующий, инвестиция становится привлекательной, продавать проект легче, уровень доверия выше. Уже есть отзывы действующих инвесторов, продукт функционирует и можно посмотреть его финансовые показатели.
Шаг седьмой: формируем мотивацию для инвестора
Несмотря на эмоциональную вовлеченность, инвестор всегда оценивает финансовые факторы. Он может зарабатывать дивидендный доход или зарабатывать на росте стоимости. В идеале он хочет зарабатывать как на том, так и на другом.
На мой взгляд, игра только в капитализацию достаточно опасна, по крайней мере на российском рынке. Мы видели, что капитализации многих компаний в какие-то макроэкономические кризисы просто улетучивается, ее стоимость резко падает. Но когда бизнес дивидендно прибыльный, его стоимость не подвержена таким колебаниям.
Шаг восьмой: мы в одной лодке. Формируем факторы доверия
Инвесторам не нравится, когда предприниматель не ставит что-либо на кон. Даже в ситуации, в которой инвестор дает все необходимые деньги, а предприниматель только работает, он всё равно ставит на кон свое время.
Но во многих проектах, где я участвую, доверие инвестора-идеолога намного выше, если предприниматель ставит еще и деньги. Это так называемое Skin in the game, что означает, рискуя собственной шкурой. То есть ты поставил на кон свою шкуру, что-то вложил в проект. И, конечно же, инвестору это история более понятна. И конструкция получается более крепкой: инвестор понимает, что ты тоже можешь потерять деньги, ровно так же, как и он.
Шаг девятый: знакомимся с инвестором
Важно ответить себе на вопрос: если мне в проект предложат деньги, стоит ли мне брать их от любого инвестора?
Это очень важный вопрос. Брать деньги от лишь бы кого однозначно не стоит. Это как брак: нужно сначала повстречаться, а уже потом жениться. Партнерство с инвестором аналогичный процесс. Не стоит торопиться, важно общаться, наблюдать, изучать, провести достаточно много времени вместе, причем как формально, так и неформально, чтобы понять ценности инвестора. Важно оценить, как о нем говорят другие люди, каким был его прошлый опыт, как успешный, так и особенно неспешный, как он выходил из проекта, как расставался с партнерами. Обратить внимание на выход как из успешных, так и из неуспешных проектов.
Шаг десятый: есть ли у вас план, мистер Фикс? Как договариваться, если что то пошло не так?
Самое интересное начинается, когда что-то идет не по плану, когда возникают плохие ситуации. Важно, как люди в этих ситуациях проявляют себя, причем это относится и к предпринимателю, и к инвестору. Можно всё красиво продать в самом начале, но когда результат непозитивный, необходимо садиться и разговаривать.
Позиция многих предпринимателей «это ваш запланированный риск» в России, я считаю, плохо работает. У нас люди не любят терять деньги, поэтому нужно всегда находить решения, ни в коем случае не доводить до судов. Выход из сложной ситуации с сохранением лица с обеих сторон повышает кратно шансы повторного партнерства. Это как кризисные ситуации в семье: когда ты их проходишь, твоя семья становится крепче. Тоже самое происходит в партнерствах.
При этом, разумеется, необходимы и грамотно составленные документы, и юридическая обвязка партнерства. Но я убежден, что можно достичь базовых договоренностей очень быстро, набросав буквально на салфетке ключевые понятийные моменты: что хочет каждая сторона, каковы вклады и участие каждой из сторон. И дальше начинается процедура составления первых документов, первого акта, счета, плавное движение к юридическим документам.
Всё, естественно, должно быть оформлено, но я убежден, что как бы не были составлены договоры и сколько бы не заплатили денег юристам, если что-то идет не так, чаще всего ситуация решается диалогом. По крайней мере, если люди хотят сохранить лицо и свою репутацию. Юридические документы — это чаще всего такая дисциплинирующая штука, которая при какой-то непонятной ситуации начинает работать на другом уровне базовой первичной договоренности. Их можно прописать и дальше им следовать. Но если человек начинает менять свои мнения, вести себя иначе, неприятным образом проявляться в сложных ситуациях, с ним лучше, скорее всего, не иметь дело. Про этот опыт лучше спрашивать как раз таки у людей, кто с человеком ранее работал и какой у них был прошлый опыт.
Учитывайте все факторы, которые могут повлиять на развитие вашего бизнеса, перед заключением сделки. И не принимайте быстрых решений.
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
