Кем я стану, когда вырасту? Как правильно масштабировать бизнес
Частая ситуация в бизнесе: всё идет по плану, показатели достигаются. Но предприниматель не удовлетворен результатами. Начинается поиск возможностей для развития. Собственник планирует масштабировать бизнес. В этот момент нужно остановиться и задать вопросы: а есть ли основания для роста и какую компанию мы будем строить? Масштабирование это не механический рост показателей. Это создание, по сути, нового бизнеса. О правилах «выращивания» бизнеса рассказывает Ольга Проскурина, руководитель клиентского сервиса системы автоматизации для ресторанов Absolut POS.
Масштабирование бизнеса это не автоматическое увеличение объемов продаж или количества офисов. В немалой степени это строительство новой компании. Поэтому нужно быть готовым к любым неожиданностям, «болезням» роста и даже держать в голове возможность провала.
Выбрать правильный момент
Есть ряд признаков, которые показывают, что бизнес пора расширять:
- Спрос на ваш продукт,/заведение/услугу растет, опережая возможности производства.
- Ваш продукт уникален, он первый, единственный или особенный в своем сегменте, важно успеть охватить значительную долю рынка.
- Стабильные финансовые результаты, достаточная «подушка» для роста.
- Технологичность бизнес-процессов. Если в вашем бизнесе они настроены так эффективно, что позволяют без лишних затрат расширяться или тиражировать бизнес-модель, это повод задуматься о масштабировании.
- Запрос партнеров или инвесторов на расширение вашего бизнеса в других регионах или странах.
Цели масштабирования обычно сводятся к трем блокам: рост выручки и чистой прибыли, рост доли рынка и экономия на масштабах за счет снижения затрат. Принимая решение о масштабировании, опасно полагаться на умозрительные ощущения. Оценить подходящие условия помогут исследования рынка: динамики спроса, конкурентной среды, покупательной способности. Лучше всего заказать исследование зарекомендовавшим себя маркетинговым агентствам или привлечь опытных маркетологов для оценки потенциала продукта на выбранных территориях. Есть и такие простые способы мониторинга спроса как Yandex.Wordstat. С помощью таких сервисов можно изучить запросы пользователей по ключевым фразам и понять, насколько часто люди ищут те или иные товары и услуги.
Иногда рост бизнеса — необходимое условие для выживания. Например, чтобы снизить себестоимость производства товаров за счет объемов. Такая модель актуальна для IT-стартапов и относительно новых форм бизнеса. В этом случае оценить условия для масштабирования можно, обратившись к услугам опытных бизнес-трекеров (консультантов по организационному изменению бизнеса) или менторов со схожим опытом. Они помогут с быстрой проверкой гипотез: будет ли спрос на продукт и при каких условиях он возможен.
Масштаб по франшизе
Продажа франшизы — популярная модель для масштабирования. Но подходит она не всем. Наиболее подходящие направления: общепит, розница, образовательные или бьюти-услуги. Плюс масштабирования по франчайзингу в том, что оно чаще всего не требует от компании больших одномоментных затрат. Здесь основные расходы потребуются на «упаковку» франшизы, создание команды продаж и отдела по обучению и сопровождению партнеров. Без этого продажи франшиз не удастся поставить на поток, а главное не получится контролировать качество работы франчайзинговых точек.
Продавать франшизу эффективно можно, когда у бизнеса отработаны стандарты и технологии сервиса, процессы учета и автоматизации и качественный брендбук.
В случае с ресторанным бизнесом главным компонентом качественной франшизы служат технологические карты, меню с четким алгоритмом закупок и запасов и детально прописанная бизнес-модель, а уже потом яркая бренд-концепция и фирменный стиль. Чем выше уровень автоматизации бизнес-процессов в проекте, тем проще, быстрее и эффективнее масштабироваться по франшизе.
В любом виде бизнеса от франчайзера потребуется максимально структурированное предложение: чем он может быть настолько полезен франчайзи, чтобы оправдать не только паушальный взнос, но и роялти.
Ресурсы для масштабирования
Инвестиций требуют любые инициативы по расширению бизнеса, даже если это онлайн-школа, которая планирует развиваться по франчайзингу. Гораздо больших вложений потребует создание сети филиалов, дилерской сети, налаживание дистрибуции и т. д. Где искать деньги на масштабирование?
Небольшой бизнес должен проанализировать все возможности, чтобы профинансировать развитие за счет внутренних средств. Реинвестировать из прибыли, вкладывать личные средства от продажи, например, автомобиля или иного дорогостоящего имущества, экономить — это классическая для малого бизнеса стратегия бутстрэппинга (от англ. слова bootstrapping — затягивание ремешков на обуви). Бутстрэппинг — хорошая тренировка нервной системы основателей бизнеса и проверка на прочность.
Если внутренние ресурсы исчерпаны, остаются заимствования или привлечение инвестора в капитал. Стоит пробовать все варианты: поиск бизнес-ангела, фонда, инвестирующего в небольшие проекты, подходящего гранта в случае с технологическим проектом. Для малого бизнеса есть льготные кредитные программы и гранты, например, от корпорации МСП. Стоит подробно изучить такие возможности. Для более зрелого бизнеса подходит выход на рынок ценных бумаг: выпуск облигаций или акций.
Планируем рост
К планированию будущего роста нужно подходить так, словно предстоит построить более крупную компанию с нуля. По сути, это новая бизнес-модель с учетом увеличившегося количества филиалов, сотрудников и продаж.
Кроме финансового планирования, подготовка компании к масштабированию включает работу с командой. Придется менять взгляды сотрудников на собственные возможности и новые перспективы компании. Если в компании до масштабирования был один отдел продаж и несколько менеджеров, то с появлением большого числа филиалов понадобится либо выводить директора по продажам на новый уровень, либо менять его на топ-менеджера с опытом управления большими командами.
Подготовка к масштабированию бизнеса подразумевает обучение сотрудников, создание новой корпоративной культуры, работу с постановкой целей и устранение ограничений для роста. В этом процессе почти неизбежна ротация персонала. С повышенной нагрузкой захотят и смогут справиться не все. Устойчивость команды в этот период во многом зависит от правильных команда понимает, куда движется бизнес и что он растет, это повышает мотивацию. При масштабировании бизнеса нужно предусмотреть бюджет на расширение команды и обновление IT-инфраструктуры.
Второй важный и неизбежный момент — делегирование полномочий. Если раньше собственник или директор знал в лицо ключевых менеджеров по продажам и мог проводить совещания и планерки для всей команды, то с ростом бизнеса это становится проблематичным. При масштабировании нужно предусмотреть передачу управления профессиональным руководителям. И лучше сделать это быстрее.
Маркетинг и продвижение
Начиная продажи в новых регионах, нужно оценить покупательскую способность населения и учесть специфику поведения потребителей при планировании продвижения. Например, в разных регионах поведение потребителей в сети отличается. В каких-то регионах клиенты общаются с компаниями почти исключительно через мессенджеры, а в других — звонят по старинке. Но в целом инструменты диджитал-продвижения актуальны везде, что заметно облегчает задачу. Контекстная реклама и качественный SMM способны стать хорошими проводниками на пути расширения бизнеса. Классическое офлайн-продвижение тоже никто не отменял. Эффектная презентация нового производства в регионе — отличный повод устроить пресс-конференцию для журналистов и блогеров вместе с экскурсией.
При продвижении нельзя упускать из виду ключевую метрику — стоимость привлечения клиента. Многие бизнесы активно инвестируют в привлечение новой аудитории, и не всегда эти вложения окупаются даже со временем. Поэтому стоимость привлечения нужно рассматривать в связке с показателем LTV (Lifetime Value, пожизненная стоимость клиента). Это соотношение покажет, оправданы ли затраты на маркетинг при экспансии.
Развитие новых направлений должно укладываться в первоначальные расчеты. Если идет сильное отклонение, более чем на 25% от плана, тогда нужно остановиться, сократить расходную часть. Как правило, это офлайн-присутствие бизнеса. Также нужно скорректировать маркетинговую стратегию. Если принятые меры не дали эффекта в течение 3–6 месяцев, значит, наращивать присутствие в этой локации смысла нет.
От чего зависит успех масштабирования?
При масштабировании бизнеса нужно пройти все ступени к успеху. Проанализировать свой рынок, обосновать намерение расти, выбрать подходящую модель роста (филиальная сеть, франчайзинг, поиск новых дистрибьюторов, открытие онлайн-магазинов или офлайн-точек на новых территориях, выход на маркетплейсы в новых регионах или даже за рубежом, открытие новых производств). Затем распланировать расходы и прогнозируемые доходы, определиться с источниками финансирования и подготовить команду к изменениям. А дальше не отпускать бизнес в «свободный полет», а отслеживать показатели и искать новые возможности для продвижения.
Залог успеха — в планировании. Нужно четко очертить количественные и качественные цели. Именно это поможет не пропустить момент для отступления на прежние позиции. Если вдруг что-то пойдет не так. Вывод простой: больше половины успеха масштабирования бизнеса прямо зависит от качества предполетной подготовки — планирования и времени, затраченного на подготовительный этап, а также от работы с командой.
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
Вопрос «Как угодить покупателю?» всегда остается актуальным как для брендов, ...
