Что такое growth-маркетинг и как его применять

Что такое growth-маркетинг и как его применять

Growth-маркетинг (маркетинг роста) представляет собой один из видов маркетинга. Основывается на тестировании  различных гипотез и проведении экспериментов с целью привлечения клиентов.

К примеру, идет работа над приложением для мобильного телефона. Команда маркетологов и разработчиков решила провести тестирование одной гипотезы: настройка автоматической рассылки по электронной почте приведет к активности новых пользователей. Если гипотеза сработает, то данный инструмент используют в продвижении нового продукта.

Отличие growth-маркетинга от традиционного

Отличие growth-маркетинга от традиционного

В бизнесе есть воронка продаж, состоящая из 5 или 6 уровней. В традиционном маркетинге внимание направлено на первые 2 уровня: информирование, привлечение внимания. А в growth-маркетинге уделяют внимание всем уровням, помимо первых двух (первое использование, повторное использование, оплата, рекомендация).

Поэтому growth-маркетинг более эффективен, поскольку пользователь стал клиентом, затем постоянным покупателем и, как следствие, получил возможность привлечь больше клиентов.

В growth-маркетинге используют так называемые «петли роста» (результат на нижнем уровне воронки лучше, чем на верхнем). В чем суть? Например, приложение для занятий спортом предлагает пользователю распространять его среди друзей, за это пользователь получит дополнения или промокоды. Это приводит к повышению лояльности клиента, и он приводит новых клиентов.

Свойства growth-маркетинга

  1. Проведение коротких экспериментов, масштабное использование стратегии допустимо только после получения удачного результата. Традиционный маркетинг сначала создает рекламную кампанию с большим масштабом, потом в процессе ее улучшает.
  2. Внимание к потребностям пользователя, в то время как традиционный маркетинг направлен на характеристики товара, услуги.

Для выбора правильной стратегии продвижения необходимо знать направления маркетинга и инструменты.

Growth‑команда

Growth‑команда — объединение специалистов разного профиля (аналитики, маркетологи, разработчики), которые контролируют все уровни воронки. Команда строится в 2 шага:

  1. Определить, почему растет спрос на товар или услугу.
  2. Нанять сотрудников в команду в зависимости от фактора роста. К примеру, если спрос растет за счет продаж, то обязательно понадобится маркетолог.

Участники growth‑команды могут быть как в штате компании, так и на аутсорсинге.

Тестирование гипотез и анализ результатов

Выделяют разные подходы к тестированию гипотез и выбору стратегии роста. Например, модель HADI.

Тестирование гипотез и анализ результатов

  • Н — гипотеза. Маркетолог выдвигает гипотезу, устанавливает метрики.
  • А — действия. На основании гипотезы в товар, услугу, их продвижение вносят изменения и происходит запуск тестирования гипотезы.
  • D — данные. На данном шаге происходит сбор и анализ данных тестирования, происходит оценка изменений метрики.
  • I — выводы. Как мы понимаем, на этом шаге определяется, есть ли результат от проверки гипотезы и как действовать далее. При подтверждении гипотезы в товар, услугу вносят правки. Если гипотеза не сработала, то модель HADI запускается снова.

Результат проверки гипотезы может стать основой для иных изменений, к примеру, визуальных (иконка приложения в маркете).

Тестированию подлежат любые параметры: вид приложения, тема письма, подлежащего массовой рассылке по электронной почте.

При проведении экспериментов можно использовать шаблон, который состоит из 3 блоков. Шаблон подойдет специалистам, входящим в команду роста. Его нужно заполнить до и после проведения тестирования. Такой шаблон позволяет наглядно представить результаты эксперимента другим участникам команды и получить обратную связь по решению и гипотезе.

Шаблон

Есть вопросы, пожелания, предложения? Пишите нам,
мы обязательно ответим.