Почему IT-бизнесу не стоит экономить на контенте
Продавать IT-решения — сложный, обладающий своей спецификой процесс. Чтобы донести до узкой целевой аудитории пользу цифровых продуктов, необходимо использовать большое количество инструментов: рекламу, нетворкинг, партнерские связи. Серьезный вес в этом списке имеет контент-маркетинг.
На примере IT-компании i2crm разбираемся, как контент способен стимулировать продажи высокотехнологичных продуктов.
Для справки: компания i2crm разрабатывает IT-решения для автоматизации бизнес-процессов. Основной продукт — сервис интеграции соцсетей и мессенджеров с CRM-системами. IT-решения компании помогают бизнесу объединять несколько каналов продаж в едином рабочем пространстве, чтобы качественнее взаимодействовать с клиентами. Почему IT-сервисы сложно продать?
Пять причин, по которым продвигать IT-продукты труднее, чем любые другие
Причина раз
Клиент не понимает, в чем польза IT-решения. Он не готов самостоятельно разбираться со сложными техническими разработками и внедрять, например, интеграцию WhatsApp с «Битрикс24». Для знакомства с продуктом ему недостаточно информации на сайте, необходимо изучить больше источников.
Причина два
Долгий цикл сделки и принятия решения о покупке. Покупателям требуется больше времени, чтобы изучить IT-продукт и экспертность разработчиков, согласовать приобретение сервиса с руководством компании, сравнить с конкурентами и т. д.
Причина три
Покупатель не доверяет бренду, если не уверен в его экспертности. Когда клиент не видит положительных отзывов, реализованных кейсов, партнерских отношений с известными брендами, ему будет сложнее решиться на сотрудничество.
Причина четыре
Хуже работает реклама. Это связано с узостью целевой аудитории, которая не всегда точно понимает ценности IT-решений и их необходимости для бизнеса.
Причина пять
Сложнее создавать контент и транслировать его пользователям. Маркетологам, SMM-щикам, редакторам и копирайтерам IT-продуктов приходится много работать над подачей материала, чтобы объяснять технические процессы понятными словами.
Несмотря на это, через контент-маркетинг IT-компания рассказывает о своих продуктах, убеждает пользователей приобретать цифровые решения, отстраивается от конкурентов. Этот инструмент прямо влияет на увеличение продаж и повышение узнаваемости бренда. Остановимся на контенте подробнее.
Сначала аудитория, потом контент
Перед созданием контента требуется провести анализ целевой аудитории и сегментировать ее. Если этого не сделать, то даже самая уникальная маркетинговая кампания не принесет клиентов, а бюджет будет потрачен зря. У IT-сервисов достаточно узкая целевая аудитория, поэтому выделите боли и проблемы каждого сегмента и чередуйте тематики.
Пример. В i2crm целевая аудитория разделена на девять сегментов: представители крупного, среднего и малого бизнеса, заказчики IT-услуг, пользователи CRM-систем, штатные IT-специалисты и другие. В соцсетях компании контент выходит по очередности, исходя из интересов всех читателей.
Во «ВКонтакте» представителям бизнеса показываются кейсы клиентов, пользователям-новичкам IT-сферы, — обучающие и ознакомительные материалы, владельцам и разработчикам CRM-систем — экспертные и продуктовые статьи. Баланса добавляет лайфстайл-контент.
Чем больше у IT-компании будет площадок для публикаций, тем выше узнаваемость бренда и больший охват заинтересованной аудитории. Делая упор на количество, важно не забывать про другие характеристики: качество и уникальность контента, регулярность публикаций, наличие временных и командных ресурсов.
Где публиковать контент IT-компании
В компании i2crm отдел маркетинга состоит из восьми сотрудников, ресурсов хватает, поэтому работа с контентом ведется как минимум по десяти направлениям:
- социальные сети: «ВКонтакте», «Одноклассники», «Дзен», Instagram*, «ТенЧат»;
- Telegram-канал;
- YouTube;
- блог и база знаний на сайте;
- отраслевые профильные площадки: VC.ru, «Хабр», Spark, Sostav;
- крупные издания и медиа для бизнеса: SEOnews, NEW Retail, IT-World, E-xecutive.ru, Rusability и т. д.
Соцсети и Telegram-канал
Через контент на собственных площадках компания аккуратно подводит пользователей к проблеме, которую решает цифровой сервис, объясняет, чем продукт полезен для бизнеса, анонсирует кейсы и публикации крупных статей, делится новостями сервиса и рынка. Материалы для этих каналов лучше делать короткие, емкие, без лонгридов и обзоров.
Блог
Еще один эффективный маркетинговый инструмент для IT-компаний. Блог помогает привлечь новых клиентов, установить с ними доверительные отношения и получить трафик на сайт.
В блоге рекомендуется делать акцент на трех видах контента:
- SEO-публикациях, чтобы продвигать статьи в поисковой выдаче;
- кейсах с подробным описанием и отзывами;
- узконаправленных статьях из IT-сферы по типу «Как подключить.. », «Что такое..».
База знаний
Это онлайн-библиотека, в которой IT-компания публикует материалы, объясняющие работу своих сервисов. У i2crm база знаний содержит текстовые инструкции, ответы на часто задаваемые вопросы, руководства по устранению неисправностей и другую информацию, полезную клиентам.
База знаний облегчает пользователям поиск ответов и экономит время: не надо ждать консультацию эксперта или платить за обучение.
Федеральные и региональные издания
Контент на сторонних площадках помогает зарабатывать репутацию эксперта отрасли, к которому обращаются авторитетные издания с широкой аудиторией. Если предоставить стороннему источнику материал, который будет интересен ее читателям, то с высокой вероятностью некоторые из них превратятся в лиды.
Предлагайте крупным изданиям статьи на основе кейсов компании или обзорные материалы из IT-сферы, понятные многотысячной аудитории.
Корпоративные блоги на внешних площадках
Выбор отраслевых блогов для регулярных публикаций тоже зависит от целевой аудитории. У i2crm это представители бизнеса и IT-специалисты, поэтому статьи выходят на «Хабр», VC.ru, Spark и т. д. Тематики не должны сильно отличаться от материалов в другие источники: делитесь экспертным, полезным контентом, который поможет закрыть боли целевой аудитории.
Вместо выводов
Контент-маркетинг для IT-компаний — сложный и дорогой в реализации способ привлечения клиентов. Вовсе не обязательно внедрять сразу все перечисленные в статье источники для публикации контента. Оценивайте ресурсы команды, следуйте стратегии бизнеса.
Лучше качественно вести три площадки, чем десять как попало. Тестируйте источники по очереди и оценивайте эффективность по количеству просмотров и вовлеченности, трафику с публикаций, лидам и целевым действиям.
Помните, что контент — это игра вдолгую. Публикации продолжают работать даже спустя несколько лет после выпуска и имеют накопительный эффект.
*запрещенная соцсеть в РФ
Добиваться успеха — вполне естественное желание для человека. Все мы ...
Личные границы — это рамки дозволенности для другого человека, это ...
Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние сотрудников, которое позволяет ...
Клиентские данные — то, что каждый бизнес должен собирать и ...
