Анатомия бизнеса | Бизнес тренинги и бизнес идеи
Назад

Создание прибыльной воронки продаж и маркетинга: стратегия, тактика, примеры

Время на чтение: 7 мин
0
16

Создание прибыльной воронки маркетинга:

Можете ли вы представить себе, что появление маркетинга и воронки продаж восходит к заре цивилизаций? В тот момент, когда один древний грек сказал другому древнему греку, что его сосед создает мощнейшие железные мечи, примитивная воронка продаж заработала.

Сегодня многое изменилось.

Недостаточно поделиться одним рекламным сообщением, чтобы заставить человека что-то купить или стать постоянным клиентом, особенно в веб-пространстве.

Воронка цифрового маркетинга должна быть продуманной, проверенной и приносить определенную пользу вашей целевой аудитории. Вот с чем вам поможет эта статья..

В этом руководстве вы пройдете этот путь - от создания вашей первой входящей маркетинговой воронки до создания повторных продаж. Итак, поехали.

Воронка цифрового маркетинга и ее компоненты

Итак, давайте начнем с определения воронки цифрового маркетинга и ее основных компонентов.

Проще говоря, это путь покупателя к вашему бренду.

Он включает в себя набор определенных этапов, которые проходят ваши потенциальные клиенты перед покупкой вашего продукта или заказом услуги.

Времена, когда достаточно было сказать: «Эй, я делаю лучшие железные мечи!» остались позади. В настоящее время вы должны наладить плавное и постепенное взаимодействие с клиентами, прежде чем пытаться продавать.

Каждое взаимодействие потенциального покупателя и вашей компании должно быть очень осторожным и естественным - как будто вы случайно встретили своего старого друга в парке.

Анализируя примеры наиболее эффективных маркетинговых воронок, вы увидите, что хорошо построенная воронка цифрового маркетинга основана на регулярном анализе данных, тестировании различных подходов и оценке результатов на каждом этапе.

К счастью, структура воронки цифрового маркетинга довольно проста и состоит из трех основных элементов:

1) Фундамент

В основе вашей маркетинговой воронки лежит глубокое понимание ваших клиентов, их болей и проблем, основных характеристик, а также особенностей восприятия и покупательского поведения. Невозможно построить воронку с высокой конверсией, не зная, какие приманки и крючки подойдут для вашей целевой аудитории.

Например, вы не сможете продать дом или машину типичному миллениалу, если не убедите его, что оплата ипотеки более выгодна, чем аренда квартиры, а владение личным автомобилем удобнее, чем такси и каршеринг.

Выявление проблем и поиск лучшего решения находятся на вершине маркетинговой воронки.

2) Каналы трафика

Этот уровень воронки объединяет все каналы, которые вы используете для продвижения по воронке цифрового маркетинга - от первых знакомств до повторных продаж.

Вы можете включить:

  • контент-маркетинг,
  • электронный маркетинг,
  • SEO,
  • публикации в социальных сетях,
  • платную рекламу,
  • фирменные мероприятия,
  • печатные каталоги,
  • наружную рекламу и все остальное, что необходимо для взаимодействия с пользователем.

3) Фактическая воронка продаж

Это результат ваших усилий по реализации предыдущих компонентов воронки. То есть это последовательная цепочка ваших тактик и действий клиента, необходимая для доведения сделки до конца.

Этапы воронки цифрового маркетинга и правильный способ привлечения лидов через них

Обратите внимание, что компоненты и этапы маркетинговой воронки - это не одно и то же.

  1. Компоненты - это стратегическая часть.
  2. Этапы - это практическая часть.

Как правило, можно выделить три основных этапа любой маркетинговой воронки:

Создание прибыльной воронки маркетингаВершина воронки. Здесь вы внимательно представляете свой бизнес потенциальным клиентам, избегая навязчивости и давления.

Середина воронки. Здесь вы предлагаете продолжить знакомство, поделиться предложением компании, дать время подумать и сравнить варианты.

Низ воронки. На этом этапе пользователь совершает покупку, но воронка не заканчивается. Здесь вы продолжаете строить отношения и повышать лояльность клиентов. Также на этом уровне происходят повторные продажи.

 

Теперь о цели каждого этапа.

Ранее маркетологи определили цели этапов маркетинговой воронки, следуя концепции AIDA. Скорей всего вы об этом хорошо знаете.

AIDA означает:

  • Осведомленность;
  • Интерес;
  • Желание;
  • Действие.

Практически все примеры маркетинговой воронки построены по этому алгоритму. В этом случае необходимо было рассказать пользователю о вашем бизнесе, вызвать у него интерес, вызвать желание и побудить его к действию. Все просто и очевидно, не правда ли?

Однако сегодня воронка, основанная на шаблоне цифровой маркетинговой воронки AIDA, уже не работает так, как раньше. Поведение и предпочтения пользователей меняются, становятся более сложными и требовательными.

Поэтому вам рекомендуется взглянуть на немного измененную, но гораздо более эффективную воронку цифрового маркетинга:

Осведомленность.

Это первый этап воронки. Его задача - познакомиться с пользователем и сказать ему что-то вроде «Привет! Мы здесь! Мы здесь, чтобы решить вашу проблему!»

Рассмотрение.

На этом этапе вы должны дать заказчику время, чтобы проанализировать ваше предложение, сравнить его с предложениями конкурентов и подойти к окончательному решению.

Покупка.

Это ключевая часть воронки. На этом этапе покупатель совершает покупку, а это значит, что два предыдущих этапа успешно пройдены.

После покупки.

Этот этап так же важен, как и предыдущий. Пришло время продолжить развитие отношений между вашим брендом и вашим покупателем, гарантируя, что он будет совершать повторные покупки.

Вы можете заметить, что фактические этапы почти аналогичны AIDA, но есть одно существенное улучшение. Вы нашли его?

Да, разница в цикличности.

Новая воронка не заканчивается так резко, как AIDA. Вместо этого предприятия сосредотачиваются на отношениях с клиентами и покупателями после покупки.

Итак, «Действие» - не конечная цель.

Все только начинается. Конечная цель - предоставить покупателям увлекательный опыт после покупки, побуждая их снова и снова возвращаться к вашему бренду.

Шаблон клиентской воронки

Давайте выясним, какие каналы и тактики цифрового маркетинга вы можете использовать, чтобы привлечь пользователей к вашей воронке и заставить их двигаться от вершины к основанию. Шаг за шагом.

Создание прибыльной воронки маркетинга

Этап 1. Осведомленность

Итак, что вы можете сделать, чтобы повысить осведомленность пользователей о вашей компании?

  • Создайте целевую страницу для каждого из ваших продуктов / услуг;
  • Обогатите веб-сайт написанием SEO, чтобы увеличить органический трафик из поиска;
  • Придумайте форму для лидогенерации и лид-магнит (предложите что-нибудь полезное бесплатно в обмен по электронной почте, например, электронную книгу );
  • Запустите рекламную кампанию в Google, Facebook и других социальных сетях;
  • Соберите электронные письма от своих потенциальных клиентов и отправьте первую цепочку приветственных писем.

Этап 2. Рассмотрение

Теперь предложите пользователям рассмотреть ваше предложение и объяснить, что в нем такого уникального:

  • Продолжайте таргетированный электронный маркетинг, отправляя персонализированные предложения;
  • Следите за метриками - анализируйте поведение ваших лидов (интересующие товары, время ожидания, комментарии, ответы, вопросы и т.д.);
  • Предложение позволяет подписаться на вас в социальных сетях и связаться с вами через мессенджеры;
  • Пригласите пользователей изучить ваше эксклюзивное исследование в White Papers;
  • Организуйте какое-нибудь мероприятие, будь то офлайн-конференция или онлайн-вебинар;
  • Начать работать с маркетинговой стратегией YouTube (64% пользователей с большей вероятностью купят продукт после просмотра видео о нем).

Этап 3. Покупка

Самый ответственный момент - попытаться мотивировать пользователей совершить покупку:

  • Докажите качество своей услуги или продукта, поделившись отзывами реальных клиентов;
  • Поделитесь тематическими исследованиями компании, в которых вы описываете, как ваш продукт или услуга помогли клиенту решить некоторые бизнес-проблемы;
  • Предложите пользователям бесплатный пробный период для тестирования вашего продукта (особенно хорошо для SaaS-маркетинга ).

Попробуйте эти маленькие хитрости:

  1. Дайте пользователям время после отправки вашего персонализированного предложения.
  2. Если ничего не происходит, вернитесь к анализу поведения и попытайтесь найти ошибку.
  3. Если нет ошибки, используйте заезженный маркетинговый инструмент, который всегда работает - отправьте им напоминание с таймером обратного отсчета.

Этап 4. Пост-покупка

Как уже говорилось ранее, покупка или заключение сделки - это только начало пути покупателя. Настоящее приключение начинается здесь.

Будьте изобретательны, благодарны и внимательны, чтобы укрепить отношения с клиентами:

  • Отправьте им эксклюзивные предложения;
  • Оставайтесь на связи с помощью социальных сетей и мессенджеров;
  • Повысьте вовлеченность с помощью конкурсов и розыгрышей в социальных сетях;
  • Отправляйте особые подарки и благодарственные письма;
  • Пригласите их принять участие в программах лояльности и рефералов;
  • Отправьте им фирменные товары.

Вывод

Итак, теперь вы видите, что хорошо построенная воронка цифрового маркетинга - это масштабируемая и комплексная стратегия, имеющая циклический характер.

Не стесняйтесь использовать предоставленный шаблон маркетинговой воронки и помните, что ваша входящая маркетинговая воронка не должна быть статичной.

Вы всегда должны тестировать разные каналы и подходы и анализировать результаты, если что-то работает не так, как вы ожидали.

Поделиться
Похожие записи